《共贏的談判策略》課程大綱-----實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳毓慧老師主講 【課程對(duì)象】：客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天 【課程大綱】： （領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于談判、溝通等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。 第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、影響電話溝通效果的因素 二、營(yíng)造溝通氛圍 溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整 三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治” 四、深入對(duì)方情境 1、行為冰山模型 2、釣魚(yú)理論 3、對(duì)方最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察） 4、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通 5、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū) 五、高效說(shuō)服技巧 (一)開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn) (二)SPIN提問(wèn)模式 1、尋找客戶(hù)的傷口——背景問(wèn)題 2、揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題 3、往傷口上撒鹽——暗示問(wèn)題 4、給傷口抹藥——示益問(wèn)題 （三）、經(jīng)典高效說(shuō)服技巧 六、三明治法則 第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美 第2層-核心問(wèn)題層面：詢(xún)問(wèn)、建議、忠告、要求 第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望 七、高效溝通四要訣 1、信息傳遞多向性2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化3、信息傳遞多樣性4、信息傳遞短平快 八、高效溝通談判六步曲 (一)談判策劃 (二)談判準(zhǔn)備 (三)談判開(kāi)局 (四)談判磋商 (五)談判促成 (六)實(shí)施檢查 九、談判型溝通技巧 （一）、談判中傾聽(tīng)藝術(shù) （二）、談判中提問(wèn)藝術(shù) （三）、敘述與應(yīng)答藝術(shù) （四）、論辯與說(shuō)服藝術(shù) （五）、應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù) 短片觀看及案例分析： 小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析 移動(dòng)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)正反兩案例 銀行：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)正反兩案例分析 示范指導(dǎo)與模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、談判產(chǎn)生的原因分析 二、談判的目的：共贏 三、談判三大理念　 （一）、真誠(chéng)求實(shí)　　　 （二）、平等互利　　　　 （三）、求同存異 四、商務(wù)談判的主要類(lèi)型與策略選擇 （一）按談判性質(zhì) （二）按談判主題 （三）按談判內(nèi)容 （四）、常見(jiàn)談判類(lèi)型及策略選擇 1、采購(gòu)談判 2、供應(yīng)談判 3、事件談判 4、外貿(mào)談判 五、談判的立場(chǎng)與利益 六、商務(wù)談判三要素 （一）當(dāng)事人（談判的關(guān)系人） （二）分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的） （三）接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議） 七、對(duì)手分析 （一）、對(duì)手談判身份識(shí)別 （二）、決策人性格分析 （三）、對(duì)方心理分析 （四）、對(duì)方軟肋分析 （五）、SWOT分析 （六）、對(duì)方核心需求分析 八、談判實(shí)用十大策略及選擇 (一)資源整合策略 (二)同一戰(zhàn)線策略 (三)攻心為上策略 (四)巧妙訴苦策略 (五)限時(shí)談判策略 (六)丟車(chē)保帥策略 (七)上級(jí)權(quán)利策略 (八)ABC法則配合策略 (九)黑白臉配合策略 (十)威逼利誘策略 第三章、談判準(zhǔn)備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、確定談判目標(biāo) 二、組織談判隊(duì)伍 三、營(yíng)造談判氛圍 四、談判情報(bào)收集整理技巧 五、談判物料準(zhǔn)備 六、談判場(chǎng)地選擇與布置 七、談判會(huì)場(chǎng)座位安排 八、談判前模擬演練分工與配合 第四章、談判開(kāi)局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、開(kāi)局策略 （一）、廣集信息，知己知彼 （二）、避實(shí)擊虛，靈活應(yīng)對(duì) （三）、打破僵局，化解沖突 （四）、有進(jìn)有退，各取所需 二、產(chǎn)品展示（體驗(yàn)）策略 （一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 （二）、產(chǎn)品推介的三大法寶 （三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FFAB法則及誤區(qū)規(guī)避 （四）、產(chǎn)品測(cè)試與體驗(yàn) 三、報(bào)價(jià)議價(jià)的策略 （一）報(bào)價(jià)的原理 （二）先后報(bào)價(jià)的利弊 （三）介紹幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧 第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、處理客戶(hù)價(jià)格異議的6種方法 （一）、交換法 （二）、共贏法 （三）、訴苦法 （四）、小幅遞減法 （五）、三明治法 （五）、反悔法 二、優(yōu)勢(shì)談判技巧 （一）、不開(kāi)先例技巧 （二）、價(jià)格陷阱技巧 （三）、先苦后甜技巧 （四）、規(guī)定期限技巧 （五）、最后出價(jià)技巧 （六）、故布疑陣技巧 三、劣勢(shì)談判技巧 （一）、吹毛求疵技巧 （二）、先斬后奏技巧 （三）、攻心技巧 （四）、疲憊技巧 （五）、上級(jí)權(quán)利策略 四、均勢(shì)談判技巧 （一）、迂回繞道技巧 （二）、貨比三家技巧 （三）、旁敲側(cè)擊技巧 （四）、為人置梯技巧 （五）、激將技巧 （六）、休會(huì)技巧 （七）、開(kāi)放技巧 （八）、投石問(wèn)路技巧 五、讓步策略 （一）讓步的節(jié)奏和幅度 （二）讓步的類(lèi)型 （三）特殊的讓步策略 （四）讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng) 六、拒絕策略 （一）商務(wù)談判需要拒絕 （二）拒絕的策略 七、“最后通牒”策略 （一）“最后通牒”的原理 （二）“最后通牒”的實(shí)施 （三）“最后通牒”失敗后的補(bǔ)救 （四）如何對(duì)付“最后通牒” 八、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略 （一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略 （二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略 （四）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略 （五）、對(duì)方改變談判策略的應(yīng)對(duì)策略 （六）、對(duì)方心理抗拒應(yīng)對(duì)策略 （七）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略 （八）、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略 第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、談判促成策略 (一)建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略 (二)同一戰(zhàn)線策略 (三)假設(shè)成交策略 (四)逐步簽約策略 (五)適度讓步策略 (六)資源互換策略 二、談判結(jié)束 （一）、讓步式結(jié)束 （二）、總結(jié)式結(jié)束 （三）、威脅式結(jié)束 （四）、選擇式結(jié)束 三、合同的簽訂與履行 （一）、合同的內(nèi)容 （二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧 （三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟 （四）、簽合同的步驟 （五）、重要合同的簽定儀式 四、談判慶功活動(dòng) （一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游 （二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng) 第七章、實(shí)施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、合同實(shí)施履行步驟 二、合同實(shí)施履行注意細(xì)節(jié) 三、實(shí)施檢查三策略 第八章、商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、商務(wù)談判的法律規(guī)范 （一）、合法的商務(wù)談判是一種法律行為 （二）、對(duì)商務(wù)談判的主體資格的法律認(rèn)定 （三）、商務(wù)談判過(guò)程中幾種談判文件的法律屬性 二、商務(wù)談判禮儀 （一）、談判服飾禮儀 （二）、商務(wù)接待禮儀 （三）、談判磋商禮儀 （四）、談判宴請(qǐng)禮儀 （五）、商務(wù)禮品 課程結(jié)束： 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng) 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 【主講老師---陳毓慧老師】： 國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師 國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者 清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師 中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)傳播力、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家、博唯國(guó)際、等數(shù)十家咨詢(xún)公司特約講師歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。 10年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)針對(duì)通信、銀行、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員過(guò)萬(wàn)人 【陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】： （一）、金牌課程 1、《倍增營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的整體解決方案》 2、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2-4天） （二）、主要課程 1、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》（2-6天） 2、《化壓力為動(dòng)力---金融危機(jī)下的壓力化解及情緒管理技巧》（2-4天） 3、《呼叫中心電話受理與抱怨投訴處理技巧》（2-4天） 5、《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（2-4天） 4、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》（2-4天） 6、《渠道深度營(yíng)銷(xiāo)管理的策略與方法》（2-4天） 7、《共贏的談判策略》（2-4天） 謝謝您的關(guān)注！歡迎提出需求，定制課程！ 歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧” 【課程特色】： 1、激情洋溢 2、互動(dòng)性強(qiáng) 3、案例豐富 4、貼近實(shí)際 5、深入淺出 6、邏輯性強(qiáng) 7、解決難題 8、賞識(shí)培訓(xùn) 【授課形式】： 1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 【陳毓慧老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】： （一）、通信行業(yè)： 廣州移動(dòng)、番禺移動(dòng)、增城移動(dòng)、深圳移動(dòng)、 清遠(yuǎn)移動(dòng)、上海電信、南京移動(dòng)、福建移動(dòng)、 泉州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、福建聯(lián)通、廣州電信、 深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信 西安電信、泉州電信、陽(yáng)江移動(dòng)…… （二）、銀行行業(yè)： 蘇州工行、常州農(nóng)行、蘇州中信銀行、山東工行、 廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農(nóng)行、 荷澤工行、廣東郵政、廣東信合、浙江商業(yè)銀行、 中國(guó)建行、招商銀行、民生銀行、廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、廣西郵政、廣西財(cái)政、中國(guó)交通銀行、 浙江商業(yè)銀行、北滘農(nóng)行、寧波農(nóng)行、慈溪農(nóng)行…… （三）、電力行業(yè)： 云南電力、佛山供電、南方電網(wǎng)、大理供電、 孝感供電、湖北供電、國(guó)家電網(wǎng)、廣東供電 汕頭供電、茂名供電、…… （四）、其它行業(yè)： 聯(lián)想集團(tuán)、香港高寶集團(tuán)、意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán) 上海寶鋼集團(tuán)、南湖國(guó)旅、御足堂連鎖、深圳奧聯(lián)科技、 中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國(guó)銀行、卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國(guó)鋁材集團(tuán)、 松下洗衣機(jī)、廣東煙草集團(tuán)、JT煙草集團(tuán)、九美國(guó)際、 天駒集團(tuán)、中國(guó)傳播力、東莞美維電路、銘萬(wàn)集團(tuán)、 綠盾農(nóng)資、路勁地產(chǎn)、雋雅置業(yè)、江西山峰日化集團(tuán)、 優(yōu)寶集團(tuán)、利氏生物、綠島西餐、文康大酒店、 香港李錦記集團(tuán)、中國(guó)平安、中國(guó)人壽、玫琳凱（中國(guó)）、 中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、中意保險(xiǎn)、深圳千婷、 商業(yè)銀行、尚藝連鎖、廣東華潤(rùn)、肇慶邦健、 深圳丑小鴨、深圳沙萱、深圳銘剪坊、立信集團(tuán)、 廣東誠(chéng)銘、東莞高絲、國(guó)防工業(yè)大學(xué)中鋁集團(tuán)廣西分公司、 深圳海宇、南海發(fā)展股份、深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、 韓國(guó)LG電子、廣東郵電、媽咪寶貝、明園新都酒店、 廣西珠寶行、萬(wàn)客隆連鎖商場(chǎng)、金六福酒業(yè)、萬(wàn)力啤酒、 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