《銀行大客戶營銷技巧》

-----服務營銷專家  陳毓慧老師主講

                          電話/微信：15800035858

【課程對象】：高層管理, 中層干部, 基層主管, 基層員工, 新員工

【課程時間】：實戰(zhàn)版4天  濃縮版2天

【課程收益】：掌握建立、滲透、鞏固客戶關系，客戶經(jīng)理必須掌握的方法；

學會分析客戶關系的廣度和深度；

學習專業(yè)的大客戶營銷技巧； 　　

學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系； 　

學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。

【課程大綱】：

(領導開訓:強調訓練的意義和目的)

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行客戶關系管理以及營銷技巧的問題呢？  每人提出自己工作中的問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

第一章、 另眼看銀行業(yè)營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、銀行營銷分析

二、行長是第一營銷人員的n個理由

三、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導向

四、知識鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經(jīng)理營銷 ?銀行柜員營銷

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、銀行大客戶的銷售策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、銀行業(yè)的客戶分類

二、80/20 原則的作用

三、大客戶的幾種類型

四、不同類型大客戶的業(yè)務重點

五、有那些策略與戰(zhàn)術進行合作

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、做對事比什么都重要（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、國內(nèi)銀行營銷管理的現(xiàn)狀

二、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的框架模型

三、銀行成功營銷的五大原則

四、通過gpn（目標、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應的銀行營銷策略

五、案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對人pk做對事）

六、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、對公客戶的主動服務營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

理財案例：顧問式理財方案

二、中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理柜面如果實現(xiàn)服務與理財產(chǎn)品的交叉銷售

三、網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？

四、識別潛在客戶

五、客戶的引導與分流

六、深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、用沙槍瞄準你的客戶群（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

二、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系

三、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

四、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

五、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程

六、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第六章、中國客情關系管理——業(yè)務從關系做起（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶關系的基礎

二、客戶關系發(fā)展的四種類型

三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

四、做關系的總體策略

五、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

六、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

七、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

八、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

九、實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的檔案實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關系分析圖

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第七章、你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、確定客戶需求的技巧

二、有效問問題的五個關鍵

三、需求調查提問四步驟

四、隱含需求與明確需求的辨析

五、不可忽視的灰色需求分析與注意事項

六、如何聽出話中話？

七、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第八章、金融產(chǎn)品與服務的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析

二、銀行卡的營銷賣點分析

三、金融產(chǎn)品銷售技巧

(一) 有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則

(二) 利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服

(三) 與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

a) 專業(yè)術語口語化

b) 有效互動

c) 遭到拒絕后的藝術處理

d) 過程中讓客戶有成就感

(四) 營銷過程控制及技巧運用

a) 營造良好的溝通氛圍

b) 有效提問-發(fā)掘客戶需求

c) 準確有效的產(chǎn)品推介

案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧
理財產(chǎn)品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第九章、學會自我把脈——方能一擊中的（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、活用swot，快速進行競爭系統(tǒng)分析

二、如何有效確立最佳賣點？

三、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

四、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

五、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

六、案例：銀行營銷的差異化

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第十章、一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）

二、行動建議

三、給予客戶合適的承諾

四、完美的促成技巧

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業(yè)領導：頒獎

五、企業(yè)領導：總結發(fā)言

六、合影：集體合影

【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：

2 銀行服務營銷培訓專家

2 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師

2 服務營銷專家、服務禮儀專家

2 投訴處理與危機公關專家

2 中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

2 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數(shù)十所大學客座講師

2 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

2 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數(shù)在200天以上，在培訓行業(yè)堪稱奇跡。

2 10多年服務營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位； 

2 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。

2 針對銀行八年的培訓經(jīng)驗

2 培訓課程上千場，培訓學員數(shù)萬人

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】：

1、 《外匯理財投資營銷實戰(zhàn)技巧訓練》（2-4天）

2、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

3、 《銀行大堂經(jīng)理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

4、 《銀行客戶經(jīng)理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

5、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

6、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）

7、 《銀行網(wǎng)點：中收提升策略與方法》（2-4天）

8、 《銀行：基金銷售技巧訓練》（2-4天）

9、 《銀行：公私聯(lián)動營銷策略與方法》（2-4天）

10、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）

11、 《銀行網(wǎng)點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）

12、 《銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）

13、 《銀行對公柜員：優(yōu)質服務溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）

14、 《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）

15、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

16、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）

17、 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢項目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點”打造項目

2、 銀行網(wǎng)點“中收提升”項目

3、 銀行網(wǎng)點生產(chǎn)力提振項目

4、 銀行網(wǎng)點“公私聯(lián)動營銷”項目

5、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產(chǎn)品營銷項目

6、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）

7、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目

【課程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互動性強

3. 案例豐富

4. 貼近實際

5. 深入淺出

6. 邏輯性強

7. 解決難題

8. 賞識培訓

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

……………………………………

【陳老師團隊服務過的部分企業(yè)】：

（一）銀行業(yè)培訓：

（二）銀行業(yè)咨詢項目：

1. 廣東荔X建行生產(chǎn)力提升項目（2015年，15個網(wǎng)點*5天）

2. 武漢XX建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，5個網(wǎng)點*5天）

3. 廣東白X建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，6個網(wǎng)點*5天）

4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業(yè)務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）

5. 四川溫X建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網(wǎng)點*1天）*4個城市）

6. 內(nèi)蒙建設銀行網(wǎng)點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網(wǎng)點； 集中培訓+網(wǎng)點輔導）

7. 內(nèi)蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網(wǎng)點輔導）

8. 昆明信合標桿網(wǎng)點建設（2010年，2個標桿網(wǎng)點*7天，26個網(wǎng)點*3天）