客戶： 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2011/2/10 0:00:00 熱烈祝賀臺(tái)灣劉成熙老師為東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司成功授課《大客戶銷售技巧與管理》課程 授課時(shí)間2011年2月10-11號(hào)（2天）廣州 客戶介紹:資料來(lái)源網(wǎng)絡(luò)版權(quán)歸屬原作者 東信網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)立于2004年，致力于移動(dòng)媒體的研究、應(yīng)用、整合、運(yùn)營(yíng)及無(wú)線互動(dòng)營(yíng)銷，是中國(guó)移動(dòng)媒體 整合營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)提供商 與美國(guó)BERKELEY大學(xué)合作在硅谷成立 移動(dòng)媒體 專項(xiàng)研究小組 （“B&D MMA” ） 獨(dú)有經(jīng) 運(yùn)營(yíng)商、銀行雙認(rèn)證的 銀行級(jí)安全 BDECIES加密技術(shù)專利 全國(guó)26個(gè)城市，400余人為廣告 客戶提供全天候、全方位服務(wù) “B&D MMA”: BERKELEY & DONSON Mobile Media Agency 由 BERKELEY 和東信成立的移動(dòng)媒體研究機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)稱 BDECIES: 由 “ B&D MMA ” 機(jī)構(gòu)研發(fā)的內(nèi)核移動(dòng)數(shù)據(jù)加密系統(tǒng) 課程目標(biāo)： 怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？ 本課程讓您如魚(yú)得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短？如何有效運(yùn)用“電話拜訪”和“面對(duì)面拜訪”并盡早獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)？如何用投資回報(bào)率、等工具來(lái)展示增值利益？如何及時(shí)找出銷售中的“攔路虎”，結(jié)合有效戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的相關(guān)技能。本課程從客戶的購(gòu)買流程出發(fā)，通過(guò)多種互動(dòng)方式深入研習(xí)“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開(kāi)發(fā)的最佳實(shí)務(wù)技巧，主要通過(guò)幫您迅速判斷客戶決策人在特定購(gòu)買階段所關(guān)注的問(wèn)題來(lái)使您掌握主動(dòng)權(quán)，成功簽大單。 授課方式： Ø 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 Ø 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 Ø 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 Ø 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。 課程時(shí)間： 12小時(shí)/ 2天 （9:00-12:00；14:00-17:00） 課程大綱： 單元一、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策劃 一. 市場(chǎng)分析技巧 à 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) à 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) à 產(chǎn)品定位 à 市場(chǎng)細(xì)分化和定位 à 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施 à 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ à 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ à 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ à 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ à 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ à 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ à 思考與討論 二. 營(yíng)銷策劃的形成與管理 à 客戶與潛在客戶 n 誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶（什么是大客戶，怎么定位大客戶） n 客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù) n 客戶是如何做出選擇的 n 誰(shuí)是你的潛在客戶 n 思考與討論 à 營(yíng)銷透視與管理 n 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 n 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 n 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 n 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 三. 大客戶銷售與普通銷售的區(qū)別 à 大發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問(wèn)題 單元二：大客戶銷售的核心開(kāi)發(fā)流程與管理 一. 選擇客戶（Select Customers） à 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 à 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的客戶 à 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 à 增加每位客戶的收入 à 增加客戶的獲利率 二. 爭(zhēng)取客戶（Acquire Customers） à 客戶開(kāi)發(fā) à 顧問(wèn)式銷售 à 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性 à 增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 三. 保有客戶（Retain Customers） à 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 à 服務(wù)質(zhì)量保證 à 提供頂級(jí)客戶服務(wù) à 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 à 快速響應(yīng)客戶的需求 à 創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的客戶 四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer） à 提供加值的特色及服務(wù)。 à 針對(duì)目標(biāo)客戶的需求發(fā)展specific solutions。 à 客戶關(guān)系管理 à 了解客戶的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決客戶問(wèn)題 單元三、大客戶銷售方法與技巧 一. SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧的特點(diǎn) à 大訂單銷售 à 以提問(wèn)的方式，引導(dǎo)需求，解決方案 二. SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧 à 背景問(wèn)題Ｓ（Situation Questions）， à 難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（Problem Questions） à 暗示問(wèn)題Ｉ(Implication Questions) à 效益問(wèn)題Ｎ（Need-Payoff Questions） 三. SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段 à 初步接觸 à 調(diào)查研究 à 證實(shí)能力 à 承認(rèn)接受 四. 客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對(duì)接 à 影響客戶決策5種人 五. 看透大客戶的需求 à 客戶的四維需求 à 客戶的真實(shí)需求 à 如何挖掘客戶潛在需求 六. 向多級(jí)別決策者銷售 à 明確決策者和影響者 à 找出攔路虎，并向其銷售 à 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 à 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案 七. 制定大客戶拜訪計(jì)劃 à 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 à 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 八. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) à 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 à 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 à 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 à 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 à 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) à 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 九. 展示增值利益 à 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) à 估算各種服務(wù)的價(jià)值 à 確定各種資源的價(jià)值 十. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 à 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) à 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 à 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 à 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 à 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 à 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 十一. 獲得承諾 à 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） à 客戶不愿做出承諾的情境處理 第四單元：大客戶銷售的營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧 一. 大客戶營(yíng)銷心理學(xué) à 了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理 à 什么是顧客心理學(xué) à 影響顧客購(gòu)買的心理因素 à 客戶性格分析 二. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通 à 追求型與逃避型 à 自我判定型與外界判定型 à 自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型 à 配合型與拆散型 三. 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 à 巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) à 不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由 à 應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招 à 分散客戶注意力 à 告訴顧客事實(shí)真相 四. 與客戶保持良好互動(dòng) à 錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 à 向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 à 使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 à 尋找共同話題 五. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 à 真誠(chéng)了解客戶的需求 à 把握客戶的折中心理 à 準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 à 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 à 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 六. 培養(yǎng)客戶的信賴感： à 如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。 à 如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。 à 如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。 à 第五單元：大客戶銷售公關(guān)與投標(biāo)談判技巧 一. 重新認(rèn)識(shí)公關(guān)對(duì)組織的戰(zhàn)略意義 à 銷售公關(guān)的目的：為使組織與客戶相互了解、相互合作而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。 à 銷售公關(guān)的主體：客戶以及社會(huì)組織 二. 與客戶建立公關(guān)的策略 à 邀請(qǐng)客戶參與策略 à 利益共享策略 à 客戶聯(lián)誼活動(dòng) à 直接影響客戶政策的策略 三. 客戶投標(biāo)與談判技巧 à 大客戶的談判特點(diǎn) à 談判的模型分析 à 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) à 談判的議題（依實(shí)際狀況解析） à 談判的策略 n 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量 n 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量 à 談判的結(jié)構(gòu)分析 à 談判的準(zhǔn)備階段 n 確定談判的目標(biāo) n 正確的談判心態(tài) n 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 n 議題與議程 à 談判的辯論階段 n 信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) n 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 n 建構(gòu)有利的情勢(shì) n 掌握談判節(jié)奏 à 談判的提案階段 à 談判的交易階段 à 案例介紹 à 談判情境演練 客戶點(diǎn)評(píng)介紹： 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。得到眾多學(xué)員的認(rèn)可與好評(píng)。 歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問(wèn)咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項(xiàng)目服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)搜索“劉成熙”立刻為您服務(wù)。 博客空間https://niche2008.chinaceot.com 視頻空間 https://u.youku.com/niche2008