銀行對公柜員的初級營銷技巧-臺灣劉成熙 主講臺灣劉成熙老師課程前言：在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道通過業(yè)務接觸來拓展客戶對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關(guān)客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的營銷性目標。作為對公柜員更是有機會接觸客戶，那么對公柜員這條營銷線如何發(fā)揮，那么跟需要我們對公柜員通過與客戶的交流發(fā)現(xiàn)需求；根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶；提供后續(xù)跟進和客戶關(guān)系維護。課程時數(shù)： 1天6小時（9:00-12:00；14:00-17:00）授課對象：對公柜員課程特點：1.透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快2.講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。3.授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。4.針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合。5.根據(jù)此學員需求設(shè)計符合學員具體工作中的案例，用案例讓學員實際演練。 課程目的：1.對公柜員如何開始營銷？2.如何通過與客戶的交流發(fā)現(xiàn)需求？3.如何根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶？4.如何進行后續(xù)跟進和客戶關(guān)系維護？ 主講：臺灣劉成熙老師銀行客戶培訓經(jīng)歷中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）；中國工商銀行(佛山分行)中國工商銀行（順德分行)中國工商銀行杭州西湖支行；中國平安銀行（深圳）；深圳發(fā)展銀行總行；深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行中信銀行深圳信用卡中心；招商銀行深圳；興業(yè)銀行股份有限公司福州總行興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行；興業(yè)銀行股份有限公司西安分行興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部；中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行等等。。。。每周不斷增加中。。。。 課 程 大 綱課程單元：第一單元：對公柜員營銷技巧一.客戶與潛在客戶（對公柜員面對的客戶）誰是公司當前的客戶客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務客戶是如何做出選擇的誰是你的潛在客戶思考與討論二.對公柜員的初級營銷的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導需求解決問題三.對公柜員的營銷技巧對公柜員營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”四.客戶營銷心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 五.SPIN顧問式營銷技巧-營銷會談的四個階段初步接觸-開場白以及接觸技巧調(diào)查研究-客戶挖掘需求技巧證實能力-客戶產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧承認接受-后續(xù)跟進和客戶關(guān)系維護技巧六.對公柜員發(fā)現(xiàn)目標客戶客戶的購買動機和行為分析找準你的目標客戶五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容競爭態(tài)勢與我們的策略 理論講授小組討論案例討論案例演練第二單元：對公柜員客戶需求挖掘技巧一.SPIN顧問式營銷銷售的流程成功的啟動的三步驟成功的開場白—打開話題的技巧如何贏得客戶的好感案例模擬:開場白真的很重要嗎二.成功的SPIN顧問式營銷發(fā)現(xiàn)客戶需求如何了解客戶需求銷售中確定客戶需求的技巧開放式問題與封閉式問題成功的SPIN需求調(diào)查分析三.客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型四.對公柜員與客戶需求挖掘時的溝通技巧對產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標五.與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題六.準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負面因素 理論講授小組討論 第三單元：對公柜員客戶需求提供產(chǎn)品與反饋技巧一.闡述并強化客戶購買欲望對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進行比較二.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則金字塔原理與倒金字塔原理關(guān)聯(lián)性陳述非語言呈現(xiàn)技巧三.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧 理論講授小組討論案例討論案例演練第四單元：后續(xù)跟進和客戶關(guān)系維護一.獲得客戶承諾的技巧 何時及怎樣獲得承諾（討論） ‘客戶不愿做出承諾的情境處理二.保有客戶關(guān)系（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價值主張服務質(zhì)量保證提供頂級顧客服務創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應顧客的需求創(chuàng)造高忠誠度的顧客三.維護客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務。針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題理論講授小組討論案例討論案例演練 講師簡介：姓名：劉成熙 學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。個人簡介臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發(fā)展銀行總行深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；興業(yè)銀行股份有限公司福州總行興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行興業(yè)銀行股份有限公司西安分行興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部興業(yè)銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）廣州證券公司（高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習慣）深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中…… 講師介紹：劉成熙老師學經(jīng)歷：姓名：劉成熙 學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。個人簡介臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。金融業(yè)演講與授課專題：1.銀行支行行長及中高層管理系列銀行年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃銀行行長卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新銀行行長魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)銀行行長卓越領(lǐng)導力銀行支行行長中高層管理技能銀行行長高效管理溝通藝術(shù)技巧銀行支行行長高績效團隊建設(shè)與管理銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)銀行中層問題分析與決策方法銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧銀行KPI制定與分解技巧 績效面談與教練輔導技巧銀行卓越績效管理實務銀行企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)銀行中層干部部屬培育與在職OJT銀行目標管理與績效考核銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理銀行中層干部授權(quán)與激勵技巧銀行高端教練技術(shù)培訓銀行銀行行長突破習慣領(lǐng)域銀行高效能人士的七個習慣高效能創(chuàng)新思維2.銀行客戶經(jīng)理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行網(wǎng)點主任綜合技能提升銀行五星級客戶服務技巧銀行個人客戶經(jīng)理商務談判技巧研私人財富管理高端營銷與溝通技巧網(wǎng)點管理與主動服務營銷銀行客戶經(jīng)理雙贏商務談判技巧3.證券業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及證券公司中高層管理系列證券營業(yè)部年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新證券營業(yè)部總經(jīng)理魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導力證券公司卓越績效管理證券營業(yè)部總經(jīng)理授權(quán)與激勵技巧證券公司中高層管理人員中高層管理技能證券公司儲備干部高效管理溝通藝術(shù)技巧證券公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù)證券營業(yè)部問題分析與決策方法證券HR經(jīng)理招聘與面試技巧證券公司專業(yè)組訓內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理4.證券業(yè)經(jīng)紀業(yè)務部以及機構(gòu)服務部和財富管理中心系列證券公司團隊長績效面談與輔導技巧證券公司團隊長高績效團隊建設(shè)與管理證券公司團隊長卓越績效管理實務證券公司團隊長KPI制定與分解技巧證券公司團隊長部屬培育與在職OJT證券營業(yè)部目標管理與績效考核證券經(jīng)理人高效能人士的七個習慣證券客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護證券客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧證券客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理證券客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧證券客戶服務經(jīng)理五星級客戶服務技巧證券客戶經(jīng)理商務談判技巧研財富中心高端營銷與溝通技巧證券分析師演講與表達技巧證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧4.基金公司營銷與服務技巧基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧基金客戶服務經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧授課方式啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享講師風格透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合客戶點評兩岸三地知名實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。主要專長與經(jīng)驗：在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在企業(yè)培訓方面：MTP、領(lǐng)導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。部分培訓現(xiàn)場 金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)中國平安銀行（深圳，上海）；深圳發(fā)展銀行總行深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）中信銀行深圳信用卡中心招商銀行深圳；興業(yè)銀行股份有限公司福州總行興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行興業(yè)銀行股份有限公司西安分行興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部興業(yè)銀行股份有限公司太原分行中國郵政儲蓄銀行（九江分行）中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）廣州證券公司（高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習慣）深圳天成學院招商證券股份有限公司中國平安保險集團中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司招商基金股份有限公司中山證券，安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；問題分析與決策（累計上百梯次以上）；高效管理溝通（累計上五十梯次以上）；商務談判技巧（累計40梯次以上）領(lǐng)導力課程（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新思維訓練（累計上40梯次以上）；高效人士7個習慣（累計上40梯次以上）；非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計30梯次以上）；卓越績效管理（累計30梯次以上）；金字塔原理寫作及應用技巧（累計15梯次以上）；TTT-內(nèi)部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)（累計成功達50個課程）；打造高效團隊（累計上40梯次以上）；執(zhí)行力（累計上40梯次以上）；高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）績效面談與教練輔導技巧（累計30梯次以上）卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。講師博客網(wǎng)址 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