商業(yè)地產(chǎn)全方位拓客與銷售技巧提升

講師：李豪

課程介紹：

商業(yè)地產(chǎn)全方位拓展要改變以往商業(yè)地產(chǎn)營銷和銷售策略，變“白天外派拓客，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項目體驗。將晚上或客戶休息時間變成銷售假日。”全體營銷團隊、銷售團隊分工要細(xì)，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。

課程對象:

營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等

課程時間：2天

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、 認(rèn)識商業(yè)地產(chǎn)銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準(zhǔn)備工作；

2、 重點學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)全方位拓展工具、方法和技能；

3、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶來電、來訪的接待技能和跟進技巧；

4、 重點掌握客戶異議應(yīng)對與處理，以及客戶逼定技巧和商業(yè)地產(chǎn)強勢逼定技巧。

課程大綱

1 商業(yè)地產(chǎn)的銷售理念與準(zhǔn)備

1.1 商業(yè)地產(chǎn)的銷售核心理念

? 一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季

1.2 商業(yè)地產(chǎn)的房地產(chǎn)銷售員的心法

? 沒有不好的市場，只有做不好的銷售

1.3 商業(yè)地產(chǎn)的銷售準(zhǔn)備

1.3.1 銷售團隊建設(shè)、細(xì)分與配合

1.3.2 銷售團隊拓客前準(zhǔn)備

1.4 當(dāng)前市場現(xiàn)狀與客戶分析

1.4.1 普遍市場特征

1.4.2 各類地產(chǎn)客戶特征分析

1.4.3 全國成功營銷案例分析

案例：陽光100公寓、商業(yè)拓客模式

2 商業(yè)地產(chǎn)全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖

2.4 商業(yè)地產(chǎn)拓客九大工具

2.5 移動互聯(lián)拓客八大工具

2.5.1 項目網(wǎng)站

2.5.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站

2.5.3 APP與微信

2.5.4 微博

2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計劃

2.5.6 O2O營銷

2.5.7 視頻網(wǎng)站

2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團購

2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道

2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會與會議渠道

2.6.1.6 會展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見領(lǐng)袖渠道

2.6.1.10 會員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則

2.7 電話營銷技巧

2.7.1 如何獲得有效客戶名單

2.7.2 電話營銷之準(zhǔn)備

2.7.3 提升有效電話率

2.7.4 電話營銷中如何問答

2.7.5 怎么吸引客戶到現(xiàn)場

2.8 客戶拜訪技巧

2.8.1 客戶拜訪之準(zhǔn)備

2.8.2 客戶拜訪之流程

2.8.3 怎么準(zhǔn)備開場白

2.8.4 如何打動客戶

2.8.5 掌握客戶重要信息

2.8.6 如何邀約客戶到現(xiàn)場

2.9 其它技巧

2.9.1 有效派單技巧

2.9.2 有效駐點與巡點技巧

案例： SOHO中國商業(yè)項目異地渠道拓展、重慶某項目創(chuàng)新派單、綠城濟南銷冠賣一幢寫字樓5億、杭州某商業(yè)盤銷冠親友拓客

3 客戶接待與應(yīng)對技巧

3.1 客戶來電接聽技巧

3.1.1 來電如何問答

3.1.2 來電如何獲取重要信息

3.1.3 如何吸引客戶到現(xiàn)場

3.2 客戶來訪接待技巧

3.2.1 客戶來訪接待的十二個精細(xì)化步驟

3.2.2 簡短有力的產(chǎn)品介紹、

3.2.3 十種性格的客戶的應(yīng)對技巧

3.2.4 設(shè)計你的銷售動線

3.2.5 區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點

3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點

3.2.7 使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價值

3.2.7.1 FAB工具應(yīng)用

3.2.8 運用SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求

3.2.9 客戶接待中的察言觀色

案例：某全國30強開發(fā)商蘇州項目采用李老師精細(xì)化客戶接待十二步簽約率提升50%

4 客戶跟進技巧

4.1 客戶跟進目的與意義

4.2 客戶跟進維護的原則與計劃

4.3 客戶跟進時間的把握

4.4 客戶跟進中障礙處理

4.5 客戶跟進中死結(jié)處理

4.6 有效客戶跟進六大技巧

5 客戶異議處理與逼定技巧

5.1 認(rèn)識客戶異議處理正向性

5.2 兩種異議判斷與應(yīng)對

5.2.1 虛假異議

5.2.2 真實異議

5.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶主要的三大異議與應(yīng)對

5.4 價格異議處理原則與方法

5.4.1 十三大價格異議處理方法

5.5 逼定技巧與淡市快速逼定

5.5.1 客戶來訪三個階段的逼定技巧

5.5.2 把握逼定的有效時機

5.5.2.1 客戶出現(xiàn)購買信號的判斷

5.5.3 逼定時四不理與四強調(diào)

5.5.4 十大逼定技巧

5.5.5 淡市中強勢逼定技巧

5.5.6 商業(yè)地產(chǎn)案場客戶6殺模式

案例：成都某商業(yè)地產(chǎn)項目采用三個階段強勢逼定技能，客戶當(dāng)天來訪當(dāng)天簽約達(dá)到40%以上