2010年雖然已經(jīng)來到了，但春節(jié)才是中國人傳統(tǒng)的新年，每年到這個時期，企業(yè)的各種年會就陸續(xù)上演了，總結(jié)、表彰、激勵、聯(lián)誼、訂貨、定指標林林總總。最近相繼受到多家企業(yè)的邀請，為企業(yè)年會加上一道培訓大餐，就選取其中非常有代表性的企業(yè)來談?wù)勂髽I(yè)年會中的培訓怎么做。 第一類企業(yè)有著遍布全國的經(jīng)銷商或代理商。辛苦一年了，總該給大家伙說聲謝謝，年會也就主要以答謝為主。當然，做營銷的無利不起早，年會也不能不帶點營銷的味道。今年做的好的要總結(jié)總結(jié)，表揚表揚，感謝大家的支持，咱明年的銷售政策一定會更加有吸引力，更加能幫各位賺得大把白花花的銀子，順帶手您受累也多訂點貨，要么就把明年的目標在今年的基礎(chǔ)上提高提高，這叫新年步步高嘛！為某家全國知名食品企業(yè)做的經(jīng)銷商大會和某藥業(yè)的經(jīng)銷商年會就是這樣。 第二類企業(yè)除了總部幾個樣板店外在全國或者大片區(qū)域里都是加盟店。這些非直營店統(tǒng)一CI后，模樣看起來都差不多，總部負責配送、銷售指導和運營輔導。雖然不是企業(yè)的嫡系，但對外絕對是要保證一個聲音，注意品牌的企業(yè)不能不對他們的行為承擔責任。責任和過錯有時是兩碼事，錯可能不是你犯的，但后果你要承擔。為某大型家紡連鎖做的年會是這樣的代表。 第三類是企業(yè)的嫡系部隊，不管是分店還是區(qū)域銷售，都是自個兒的人，團隊就算本地化了，還是隸屬總部，就算是有股份了，甚至是自己的買賣，也還是要跟總部的路子走，店里沒別的，都是自家產(chǎn)的玩意。可以說這些回總部開會的都是自家員工，回娘家了，總要弄點老火靚湯補補，有日子沒見面了，大家也趁這個機會聚聚，最好再學習學習，提升提升，為來年加油打氣，多賺鈔票。為某全國培訓連鎖機構(gòu)和某服裝連鎖企業(yè)做的年會就是如此。 第四類一般企業(yè)規(guī)模不大，或是年會重點就是總結(jié)和表彰，所以年會的參加者以本企業(yè)員工為主，邀請一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商或供應(yīng)商，再加上一些特邀嘉賓。血統(tǒng)不純，需求自然就不一樣了，比較容易走極端：要么就是目的很單一，熱鬧熱鬧，學習一點新觀念就OK了，要么就是什么都想要，恨不得半天把半年的課都上了，職業(yè)素質(zhì)、領(lǐng)導力、執(zhí)行力、經(jīng)營技巧、營銷管理等都是感興趣的課題，這樣的企業(yè)也比較多。 管理大師德魯克認為管理一個連鎖零售商店同管理一個羅馬天主教教區(qū)之間的差別其實很小，這些差別主要是應(yīng)用上的不同，而不是原理上的不同，10%的工作差異是由不同機構(gòu)組織的任務(wù)、文化、歷史和行業(yè)用語所決定的，而其他90%的工作幾乎是完全相同的。企業(yè)年會中的培訓同樣存在許多相同的地方： 1、人數(shù)多 年會的培訓人數(shù)一般都要超過100人，做快消品的尤其人多，一般都是幾百人。某個企業(yè)全國有1000多家經(jīng)銷商，優(yōu)選后還有近400位，對企業(yè)的會務(wù)組織和會議策劃能力實在是一個挑戰(zhàn)。就講師而言，沒有講大課的經(jīng)驗，再好的戲也出不來，早年在企業(yè)的時候，親眼看見一個知名的講師開場2分鐘楞是沒出聲，汗出的那是biabia的。 2、時間短 培訓頂多是年會中的一道大餐而不是全部，企業(yè)年會會期往往也就3-5天，能拿出來培訓的時間頂多也就一天，多數(shù)情況下只有半天。做培訓的都知道，時間越短，課越難講，特別對一些慢熱型的講師來說，狀態(tài)還沒出來，哼著：“能不能給我一首歌的時間”就該下臺吃飯了。 3、需求多 早些年流行打雞血，平時逮不住幾個，如今難得一次有集中打疫苗的機會，企業(yè)多希望培訓下來個頂個都是豪情萬丈、熱血沸騰，不用說自動自發(fā)就搞定明年的銷量了。且慢，年年搞激勵，都有點審美疲勞了，今年總要換點花樣吧？技能和方法還是要學點的，現(xiàn)在流行的是實戰(zhàn)。就這還不行，做買賣的，不懂營銷怎么行？買賣做大了，都化妝成李嘉誠似的，雖然沒有幾千億身家，有一點相同，咱也是家族企業(yè)，不懂管理怎么行？滿世界都在講團隊，團隊怎么帶？都在講共贏，怎么做到共贏？領(lǐng)導力、執(zhí)行力這些都要講，我們都是跨世紀的經(jīng)銷商，怎么能不學？先別管幾個小時，這些個最好都能講到，我們要用最少的費用聽到最多的東西。 列位，聽著熟悉嗎？大概齊企業(yè)就是這個意思。大多數(shù)情況下，企業(yè)年會還是以對經(jīng)銷商培訓為主，當然甭管怎么著，要想講好企業(yè)年會培訓，在設(shè)計課程的時候不能不考慮這些方面。人一多，排排坐，小課的分組討論、團隊競賽的方式就不太適用了。所有的企業(yè)都希望現(xiàn)場能更加活躍更加互動，營造氣氛自然必不可少，而我始終認為互動的最高境界是心靈的互動而不僅是形式的互動，找到他們的心聲、他們的痛點、能引起共鳴，進而引發(fā)聯(lián)想和思考，才是有效的互動?，F(xiàn)場一對一對話或教練、情境模擬、適合每個人做的時間不長意義深遠的游戲還是不錯的選擇，當然精彩的演講是整個培訓的基礎(chǔ)，四平八穩(wěn)講慣了、聲音一馬平川的就要改改了，畢竟幾百人的注意力很容易走神。 千萬別聽企業(yè)的搞滿漢全席，內(nèi)容多了去，效果肯定不好。半天能講三個要點，其中一個講透就不錯了，全部是重點就都沒有重點。跟客戶溝通的時候可以把重點確定下來，菜單你可以搞全點，但肚子就那么大，吃的下的就那么幾道。越是時間短，越是要準確把握需求，必要時還要引導需求，營銷講細分，講課同樣如此，為了效果，不是所有的桃子都是值得摘的。 素材方面，越貼近企業(yè)越好，案例和啟迪如果跟企業(yè)的行業(yè)有關(guān)，和他們的工作有關(guān)，是最能提起學員注意力的。如果做一個課后的跟蹤，90%的學員一周后基本就忘了學了什么，印象最深的也往往是游戲、故事、案例分析，所以不要浪費了這個能加深他們記憶的部分。還要告訴學員，知而不行等于無知，很多道理都是我們知道的，但并不代表那是我們普遍在做的行為，雖然課后的跟進更多是企業(yè)的事情，從影響圈的角度講，我們還是要全力以赴給得更多，給他們留些作業(yè)和練習，知識和技巧是可以教的，但毅力和行動只有靠我們自己，別人是代替不了的。 擁有一支理念超前、能力非凡、合作緊密、訓練有素的經(jīng)銷商隊伍將是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要保證！如何讓經(jīng)銷商改變嫌貧愛富、觀念落后、目光短淺、管理混亂的痼疾，如何讓經(jīng)銷商提升管理技能和經(jīng)營能力？如何讓經(jīng)銷商與廠商合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏成為雙方關(guān)系的主旋律？有什么方法改變嗎？請實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富的營銷管理高手進行系統(tǒng)培訓是有效解決之道。只有從經(jīng)銷商的思想觀念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷售業(yè)績方法層層遞進，并充分考慮到經(jīng)銷商群體的特點，用通俗生動的語言并結(jié)合大量實戰(zhàn)案例才能使經(jīng)銷商朋友聽的進，聽的懂，用的上，學的透！時間不同，內(nèi)容不同。歡迎走進王哲光老師《攜手并進、共贏天下——卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》課程尋找答案。原創(chuàng)文章，王哲光wzheguang@163.com歡迎來函交流！