營銷，裝備企業(yè)騰飛的龍頭

隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，裝備業(yè)也迎來了發(fā)展壯大和快速成長的機(jī)遇，但也正因為市場前景看好，許多資本已經(jīng)或正準(zhǔn)備進(jìn)入這一市場，裝備企業(yè)需要通過掌握核心技術(shù)和不斷創(chuàng)新，擺脫簡單模仿的初級階段，整合資源投入或并購擴(kuò)大產(chǎn)能和規(guī)模，成為真正能抵抗風(fēng)險、稱雄世界的航母級企業(yè)。但在產(chǎn)能擴(kuò)大的同時，如何讓營銷能力同步，避免營銷的滯后造成產(chǎn)能過剩的局面，是裝備企業(yè)經(jīng)營決策重要的內(nèi)容。管理大師德魯克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。

日前受中煤集團(tuán)張家口煤機(jī)的邀請，王哲光老師為該企業(yè)來自全國各地的近200名營銷經(jīng)理進(jìn)行《大客戶營銷技能訓(xùn)練》之培訓(xùn)。課程采用主題講授、角色扮演、現(xiàn)場教練、案例分析、互動體驗等生動活潑的學(xué)習(xí)方式，從工業(yè)品營銷的角度提升學(xué)員的大客戶銷售技巧。盡管是200人的大課，無法做到小班教學(xué)時的分組研討和演練，但王老師始終認(rèn)為銷售是練出來的，貼近實戰(zhàn)的講解也要結(jié)合示范性的演練，特別是現(xiàn)場幫助企業(yè)提煉機(jī)械裝備產(chǎn)品的優(yōu)勢和買點，開拓營銷思路，獲得更多銷售方法，從而有效的幫助學(xué)員提升營銷技能。許多學(xué)員課后感慨，聽到了以前沒有聽到的，學(xué)到了以前沒有學(xué)到的。總經(jīng)理馬總非常謙虛，率先垂范，在兩天的課程中全程聆聽、記錄，正是他敏銳的看到營銷能力是企業(yè)發(fā)展的龍頭和關(guān)鍵，才促成這次培訓(xùn)的緣分。

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始建于1926年的中煤張家口煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司，曾是馮玉祥的造幣廠和傅作義的兵工廠。隸屬中國中煤能源集團(tuán)公司，成為國內(nèi)最大的煤機(jī)裝備企業(yè)中煤裝備集團(tuán)公司生產(chǎn)煤礦設(shè)備的主要企業(yè)。公司年銷售額30多億，并通過投資工業(yè)園將達(dá)到產(chǎn)能60億。主導(dǎo)產(chǎn)品為煤礦機(jī)械化采煤工作面用刮板輸送機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎機(jī)、刨煤機(jī)等采煤、運輸設(shè)備，共有10大類82個系列500多個規(guī)格，產(chǎn)品遍及全國各大礦務(wù)局和煤礦，部分重型成套裝備還出口到俄羅斯、印度等十幾個國家。同時還向礦山、冶金、工程機(jī)械等行業(yè)提供工業(yè)鏈條、鑄石刮板輸送機(jī)、固液分離壓濾機(jī)、液壓工程缸等機(jī)電產(chǎn)品。擁有完善的、高水平的科研開發(fā)機(jī)構(gòu)，擁有國家級技術(shù)中心、國家認(rèn)可測試實驗室和博士后科研工作站。在成功并購世界知名企業(yè)帕森斯公司后，公司已經(jīng)成為世界最大的礦用鏈條生產(chǎn)制造企業(yè)，力圖成為"國內(nèi)第一，世界領(lǐng)先"的煤機(jī)裝備企業(yè)。