石軍,石軍講師,石軍聯(lián)系方式,石軍培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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石軍:今天咨詢業(yè)怎樣賺錢
2016-01-20 47080
詢業(yè)在中國(guó)的發(fā)展有十多年了,我本人一直在咨詢行業(yè)工作,30%是做咨詢,70%做平臺(tái),對(duì)咨詢業(yè)的贏利模式有一定的了解與研究。 早幾年,咨詢公司少,而且,出幾個(gè)點(diǎn)子就能夠大賺一筆,現(xiàn)在,咨詢公司如雨后春筍一樣冒出來(lái),于是,關(guān)于咨詢公司賺錢難的說(shuō)法非常流行,咨詢公司到底該怎樣賺錢,其賺錢模式如何?是大家普遍關(guān)注的問(wèn)題?!     ∽稍冃袠I(yè)的特點(diǎn) 我們講中國(guó)咨詢行業(yè)的管理模式和贏利方式之前,先來(lái)概括咨詢行業(yè)的基本趨勢(shì),我認(rèn)為管理咨詢行業(yè)至少包括管理咨詢和管理培訓(xùn)兩個(gè)方面。其特點(diǎn)主要有5個(gè) ● 快。咨詢行業(yè)目前呈現(xiàn)一種快、專、多、高、大的發(fā)展趨勢(shì)。 ● 專。其特點(diǎn)就是專業(yè)細(xì)分,服務(wù)越來(lái)越細(xì),比方說(shuō)一個(gè)四星級(jí)酒店里,服務(wù)員倒水的差一點(diǎn)把水換錯(cuò),流程錯(cuò)了,這就是我們咨詢行業(yè)的商機(jī)。在服務(wù)業(yè)做咨詢,一個(gè)小小的領(lǐng)域可以做到一兩千萬(wàn)的銷售額。 ● 多。多就是多方合作,合作現(xiàn)在成為一種趨勢(shì)。一個(gè)專家,一個(gè)顧問(wèn),創(chuàng)立一個(gè)咨詢公司以后,如果通過(guò)自身的復(fù)制發(fā)展已經(jīng)非常困難,一定要通過(guò)合伙人的方式才能夠做大做強(qiáng)。臺(tái)灣咨詢公司有一個(gè)特點(diǎn),他們?cè)诖箨懚甲霾惶螅驗(yàn)樗麄兇蠖嗍且灶檰?wèn)的身份出現(xiàn)。如果希望咨詢企業(yè)成功,一定要通過(guò)合伙人的方式來(lái)整合資源?,F(xiàn)在有人做項(xiàng)目,有人做渠道,有人做服務(wù),出現(xiàn)了專業(yè)化、流程化的特點(diǎn)。 ● 四是大。咨詢業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大,影響越來(lái)越大,咨詢像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣開始對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。以深圳全球通金卡為例,深圳一共有200個(gè)全球通金卡會(huì)員,我們有一家咨詢公司就有5位。就營(yíng)業(yè)面積來(lái)講,像新華信已經(jīng)達(dá)到5000平米左右的規(guī)模。 ● 五是高。高智慧,高難度,高收入??蛻粢笤絹?lái)越高,項(xiàng)目的難度越來(lái)越高,咨詢業(yè)的收入越來(lái)越高,聽說(shuō)北京一個(gè)教授擁有千萬(wàn)豪宅,他就是咨詢業(yè)的專家。 這就是咨詢業(yè)的五大特點(diǎn)。總結(jié)一下,咨詢業(yè)通過(guò)點(diǎn)子時(shí)代、解決方案時(shí)代,即將進(jìn)入品牌時(shí)代,一些優(yōu)秀的咨詢公司品牌已經(jīng)形成。 另外,產(chǎn)品再好贏利模式不好,運(yùn)作模式不好,你也完全沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?!     ∽稍児镜亩ㄎ荒J?要了解咨詢公司怎樣賺錢,先得了解你想賺怎樣的錢,不是什么錢都適合賺的。俗話說(shuō),狼有狼道,蛇有蛇道,首先得了解咨詢公司的定位。咨詢公司的定位,簡(jiǎn)而言之,有以下九種: ● 名校定位。比如北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦人都有一定的名校背景。 ● 武林定位,賣老板。這里代表人物有葉茂中、王克等。 ● 名門定位,賣東家,名企下海模式。這里面像胡紅衛(wèi)、張建國(guó)都是華為出來(lái)的。理光公司的副總經(jīng)理,中國(guó)人在日本企業(yè)做到最高層的管理專家劉承元,都有自己的核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。 ● 江湖定位,賣絕活。宋新宇從德國(guó)回來(lái)帶了一套戰(zhàn)略賣了好幾年,這也是一種很好的方式。比如香港的天高公司做服務(wù)業(yè)顧問(wèn)做得非常好,你跟他們談了以后沒有人選擇第二家,他們做得非常細(xì),麥當(dāng)勞、柯達(dá)都選擇和他們合作。 ● 桃園定位。就是幾個(gè)人合伙,大家整合起來(lái),像深圳歐顧得專門做全球通的呼叫中心的顧問(wèn)服務(wù)。 ● 水滸定位,賣人頭。合伙人的模式,像新華信。它是一種小老板大經(jīng)理的模式,老板并不是很突出,但是很突出他的經(jīng)理層,很大、很強(qiáng)、很多。 ● 夫妻定位。就是和媒體捆綁,或與協(xié)會(huì)捆綁。長(zhǎng)沙基業(yè)常青和MBA講堂的合作非常成功。 ● 政府定位,賣背景。就是給政府做咨詢,像綜合開發(fā)研究院即中國(guó)腦庫(kù)側(cè)重于政府咨詢。 ● ISO9000認(rèn)證定位,賣苦力。三五十個(gè)電話營(yíng)銷員天天打電話,對(duì)客戶進(jìn)行掃描,5000個(gè)電話掃描最后有500個(gè)有希望的,業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn);剩下50個(gè)有誠(chéng)意的,顧問(wèn)去簽單。這一套也不錯(cuò),但是現(xiàn)在的顧問(wèn)認(rèn)證行業(yè),價(jià)格很低,確實(shí)是在賣苦力,非常辛苦。咨詢公司的贏利模式 大家最關(guān)心的問(wèn)題,就是贏利模式的問(wèn)題,也就是選擇什么樣模式掙錢的問(wèn)題,這個(gè)贏利模式其他行業(yè)的老板也可以參考學(xué)習(xí)。這完全是一個(gè)贏利模式的概念,不代表任何道德,研究他們能不能掙錢、為什么賺錢,至于受不受歡迎暫時(shí)不是我研究的課題 大致來(lái)說(shuō),咨詢業(yè)可分12種贏利模式。 1. 傳教士模式。就是把管理思想作為一種類似宗教的信仰傳播給他的學(xué)員,這種模式的代表是匯才公司。他們賣的是信仰,據(jù)說(shuō)每年有上億的銷售額,贏利模式非常成功,2000年,他們的收入就已經(jīng)達(dá)到6000萬(wàn)。它的另外一個(gè)特點(diǎn)是連鎖加盟,在全國(guó)各地找加盟商。匯才的培訓(xùn)有3個(gè)階段,每人培訓(xùn)費(fèi)2萬(wàn)多元,現(xiàn)在有上萬(wàn)學(xué)員了。這是一個(gè)很奇特的公司,有報(bào)紙批判他們:到底是培訓(xùn),還是傳銷,或者是宗教? 2. 會(huì)員卡模式。會(huì)員卡模式是去年興起的非常典型的成功模式,他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過(guò)會(huì)員卡模式一年為每家企業(yè)提供100次,或者300次的培訓(xùn)服務(wù),以每年收取卡費(fèi)兩萬(wàn)為例,他賣兩千張卡就是4000萬(wàn),具體數(shù)額不詳,聚成公司的培訓(xùn),每一場(chǎng)都八百上千人的規(guī)模,發(fā)展非常快。 3. 文憑定位。那就是賣公章,他們的優(yōu)勢(shì)是有證書,當(dāng)然也有培訓(xùn),重點(diǎn)是在證書,像很多的認(rèn)證、資格證書。發(fā)證書也很流行,職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證、商業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證也賣了不少錢。 4. 娛樂(lè)定位,就像賣游戲。這里的代表是人眾人,通過(guò)戶外拓展賺錢。 5. 旅游模式。就是賣名企,像到海爾考察、格蘭仕考察、溫州考察等。 6. 演出模式。就是賣包裝,最有代表性的是陳安之。把培訓(xùn)當(dāng)培訓(xùn)賣不會(huì)掙錢,只能把培訓(xùn)當(dāng)成我們客戶需要的某一種產(chǎn)品或服務(wù)賣才會(huì)贏利。賣包裝有一個(gè)特點(diǎn),成功學(xué)老師永遠(yuǎn)成功,學(xué)生永遠(yuǎn)不成功。但是不可否認(rèn)它的積極作用,給人一些激勵(lì),有人總是很困惑的。 7. 百貨模式。就是把培訓(xùn)做成超市的蘿卜白菜來(lái)賣,當(dāng)成保健品來(lái)賣。這里的代表就是夢(mèng)工場(chǎng),專門賣陳安之的光盤,很快發(fā)展起來(lái)了。 8. 形象模式。賣個(gè)人的魅力、名師的品牌,像余世維、曾仕強(qiáng)教授都是這樣。余世維在長(zhǎng)沙基業(yè)常青有一次做到了1600人的規(guī)模。 9. 關(guān)系模式。賣熱鬧,像廣州的益策公司,主辦的南中國(guó)人力資源俱樂(lè)部、營(yíng)銷俱樂(lè)部,這是南中國(guó)李發(fā)海搞的一個(gè)俱樂(lè)部的形式,包括寶潔等上千家的單位都是他們的會(huì)員,每次都比較熱鬧,每年的收入也不菲。 10. 洋務(wù)模式。賣老外,賣外腦,就是賣外國(guó)人的腦袋。像極速動(dòng)力公司、麥肯特公司都是這一類,但是這個(gè)可復(fù)制性非常差。大家聽了韋爾奇有沒有收獲?有收獲,收獲就是光聽老外的話暫時(shí)也沒有什么用。 11. 網(wǎng)絡(luò)模式,賣信息。像中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等。 12. 高校模式。就是依托一些高校辦EMBA研修班,賣招牌,這種做法也非常成功。依托北大清華的MBA班都發(fā)了財(cái)。 作者簡(jiǎn)介:李朝曙,深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)、全國(guó)工商聯(lián)咨詢業(yè)商會(huì)發(fā)起人、中國(guó)企管名家研究院常務(wù)副院長(zhǎng)、深圳市創(chuàng)卓越企業(yè)策劃公司總經(jīng)理,民營(yíng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專家。
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