今天，我收到一位學(xué)員的電話，她首先祝我節(jié)日快樂，然后問我最近有沒有好的銷售培訓(xùn)課程，公司想組織學(xué)習(xí)，并且緊跟著問我多少錢等等。

    我想很多培訓(xùn)界的朋友都條件反射式的講我們有什么什么課程，培訓(xùn)后效果是如何如何好？我把資料發(fā)給您，價格給到您最優(yōu)惠，這個我?guī)啄昵耙策@么干？

   不過我學(xué)過顧問式銷售，對于一些東西還是有所了解，我能感覺很多企業(yè)里的學(xué)員都會這樣，你有什么？我想上等等。。。

    我剛好作為亞太行業(yè)監(jiān)測中心的特邀顧問，研究行業(yè)規(guī)律的，同時呢又在業(yè)務(wù)員網(wǎng)上客串了好幾期關(guān)于銷售領(lǐng)域的系列講座，所以我們有了以下幾個對話？

    您是做什么的？屬于工業(yè)品，消費(fèi)品還是服務(wù)類的？

   您們的宣傳手冊做的怎樣？

   您們的薪酬制度是怎樣的？

   您們的客情維護(hù)是怎樣的？

   您們的銷售部的架構(gòu)是怎樣的？

   您們需要什么類型的培訓(xùn)？

   您們能承受的預(yù)算是多少？

   。。。。。。。。。。

 我們溝通了很多，但得到的答案很少？

  這些不禁讓我陷入了思索，？

  培訓(xùn)到底怎么啦?企業(yè)到底怎么啦？

  所以，我提出了我的想法？

    1、電話診斷

    2、培訓(xùn)跟進(jìn)

    3、電話服務(wù)

    4、責(zé)任區(qū)分

    5、推倒重建

     這個來源于這幾年獲得的感悟，有些時候，學(xué)員就是想和您溝通些細(xì)節(jié)，通過碰撞獲得靈感，自己也找到了答案，但每次打電話，我們都聊了很多，每次他都不好意思說課酬，而總是給我財務(wù)打一部分錢，我說我不收，而他說，這個您已付出了時間和智慧，應(yīng)該的，況且這些比聽課獲得的東西更為有效，實(shí)用，課堂上講的有些都懂，不懂的也沒時間問老師，很多老師也不留電話，即使留了也是愛理不理的，因?yàn)樗麄兏杏X后期沒錢賺了，干嘛還解決我的問題，結(jié)果很多問題還是沒有解決，而您接我電話，還毫無保留的和我交流，給我啟發(fā)，給多少我都感覺少，況且我能隨時隨地的，我省了好多錢啦，真是太好了。 

     做過培訓(xùn)的都知道，一天的課程以1萬元計，中間，老師的食宿，時間，等這些機(jī)會成本都是要算進(jìn)去的，有些時候，食宿機(jī)票比課酬還貴，有些就想半天，老師又不愿意去講，也正常，因?yàn)檫@些都要考慮進(jìn)去的。

     如果減少了時空的阻礙，成本會大大降低。

      有人說現(xiàn)場氛圍好，那也得看性價比吧，你是來解決問題的還是來聽演唱會的，那是不同的

    有人說，可以采用光碟啊，看視頻是便宜，還非常實(shí)惠，不過沒有互動，更重要的是對于提升技能有用，沒有名師點(diǎn)撥，很多人都是對自己懂得，聽的很認(rèn)真，不懂得還是不懂。況且那些都是在理想狀態(tài)下下的結(jié)論，沒有辦法考慮到現(xiàn)實(shí)環(huán)境的復(fù)雜性。

    有人說，那引入咨詢啊，那個解決實(shí)際的問題，不過企業(yè)小的別人不做，大的話輸不起，傷筋動骨的，

    所以，我就跟他說，不要急著培訓(xùn)，而是要弄清問題在哪里？

     一、銷售診斷

        1、產(chǎn)品的核心診斷分類

         工業(yè)品：客戶關(guān)注的是技術(shù)和品牌

        消費(fèi)品： 客戶關(guān)注的是市場和渠道

        無形服務(wù)：客戶關(guān)注的是體驗(yàn)和便利性

       2、所處行業(yè)的環(huán)境診斷

           政府支持的：大力提升技術(shù)

           充分競爭的：大力占領(lǐng)份額

           預(yù)備淘汰的：縮小陣線轉(zhuǎn)移

      3、商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)診斷

           戰(zhàn)略規(guī)劃：未來的可行性和可持續(xù)性

           商業(yè)模式:資源擁有和整合的效能

           品牌營銷：企業(yè)價值觀的提煉和輸出

           市場推廣：與客戶分享的策略

      4、企業(yè)保健的診斷

           企業(yè)文化：企業(yè)內(nèi)化的價值觀是否有向心力和生命力

           組織效率：組織內(nèi)是否健康、有效運(yùn)轉(zhuǎn)

           人力資源管理體系：合理有競爭力的人力資源體系是保障企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)

           信息化：企業(yè)信息的沉淀和傳承是企業(yè)少走彎路的重要工具

       5、然后才是如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，做好銷售，很多企業(yè)里的高管都是舍本逐末，那里疼，就治療那里，反反復(fù)復(fù)，最有效的方法是先找到根即癥結(jié)，然后進(jìn)行逐步的實(shí)施，才是長久之計。

        銷售要做好，不是簡單的心態(tài)，管理，技巧，而是系統(tǒng)規(guī)則和信心，這也就要做好責(zé)任區(qū)分和推倒重建，

      見亞太行業(yè)監(jiān)測中心：https://www.bai121.com，或搜索“亞太行業(yè)監(jiān)測中心”，業(yè)務(wù)員網(wǎng)中有我的系列分享，