板塊一：消費者心理學(xué)（1天） 6大顧客主體 1.強迫型——“絕對挑剔的主” 2.清倉型——“沒有最便宜，只有更便宜” 3.狂熱型——“搭帳篷也要熬夜排隊買” 4.虛榮型——“鞋子蹩腳無所謂，關(guān)鍵別人看著好” 5.燒錢型——“不選對的，只買貴的” 6.自我型——“走自己的路，讓別人說去吧” 小組討論：你屬于哪種消費類型？ 第二章 消費者背后的故事 1人格維度理論——艾森克人格理論、九型人格 2.基于“四大需求”的消費心理——攀比、求異、從眾、務(wù)實 3.消費者氣質(zhì)分類——內(nèi)傾型、外傾型、主動型、被動型 4.女性消費心理——“持久力”和“掃蕩能力” 5.男性消費心理——實用、理性、迅速、好強、科技含量高 小游戲：聞香識女人 第三章 各年齡段消費者綜合交叉分析 1.小學(xué)生消費心理——回憶你小時候的娛樂活動 2.“人小錢大”——美國的馬丁.林斯特龍?zhí)岢觥靶〈笕恕毕M觀 3.當(dāng)代青年人消費觀——追名牌、重時尚、求攀比、講排場、崇洋貨、好沖動、玩?zhèn)€性 4.結(jié)婚消費傷不起——“結(jié)婚”等于“結(jié)昏” 5.你是“月光族”嗎 6.中年人消費觀——理性大于沖動、隨俗求穩(wěn)、重實用 7.老年消費觀——精打細算、方便易行、品牌忠誠度高 8.不可小視的群體——“老年化”社會來臨 板塊二：消費決策、行為心理學(xué)（1天） 第一章 “人人都是購物狂” 1.感知需求——購買，只因為感覺到需要 2.身份符號——“人靠衣裝，佛靠金裝” 3.社會模仿——人人都用，所以他也要用 4.成就動機——越累越難越有成就感 5.完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚 6.配套效應(yīng)——擁有越多，遺憾越多 7.心理依附——當(dāng)消費成為習(xí)慣，購買就理所當(dāng)然 8.消費記憶——件商品引發(fā)的懷舊情結(jié) 9.意象一致——感覺匹配，所以選擇 電影《討價還價》片段賞析 第二章 顧客為什么不買 1.負面消費經(jīng)歷——“一朝被蛇咬，十年怕井繩” 2.沒有嘗到甜頭——打折商品總是劃算的 3.消費信息大爆炸——沒有最好，只有更好 “她在想什么？”消費心理分析技巧 ——電影《購物狂》片段賞析 5.消費行為背后的N個潛意識 6.購買行為“暗箱分析” 對話模擬 ：“你說我猜”因人而異的溝通策略 第三章 “尋找顧客的“消費G點” 1.沃爾瑪完勝法則——每天都是黃金促銷周 2.消費與身份相匹配——iPhone從來都不僅僅只是手機 3.滿足攀比風(fēng)尚——閨蜜們都有了，你還等什么 4.與精神需求同步——“一箭射到你心里” 5.物以稀為貴——“世上僅此一件，今生與你結(jié)緣” 6.服裝市場——無折不歡 7.超市市場——品質(zhì)至上 8.電子市場——推陳出新 9.意象一致——感覺匹配，所以選擇 電影《討價還價》片段賞析 板塊三：消費市場心理學(xué)（1天） 第一章 宏觀消費學(xué)——心理定價策略 1.尾數(shù)策略——100與98的區(qū)別 2.整數(shù)策略——雜亂信息中的求簡心態(tài) 3.習(xí)慣性策略——從眾與慣性心理 4.聲望策略——蘋果公司的崛起 5.折扣策略——天天特價的沃爾瑪 第二章 虛擬網(wǎng)絡(luò)消費市場 1.電子商務(wù)——“零風(fēng)險經(jīng)營”新模式 2.小成本，大創(chuàng)意——思路就是財路 3.“親，今天你買了嗎”——淘寶流行語背后的心理暗示 4.拋磚引玉——用便宜商品吸引眼球 5.購買者是“X經(jīng)濟人模式”——追求利益最大化 6.電商營銷中的“經(jīng)典條件反射”——“刺激-反應(yīng)”分析 第三章 影響購買行為的市場因素 1.宏觀心理因素——社會文化、城市風(fēng)貌、購物環(huán)境 2.容易被忽視的心理因素——人流量、服務(wù)技能、第三方態(tài)度 3.市場三因素——個人因素、需求因素、環(huán)境因素 4.集體癔癥——“一窩蜂購買”背后的潛層涵義 5.是誰偷走了我們的錢袋——“達芬奇家具”啟示錄 6.市場保密戰(zhàn)——喬布斯的天才“反間諜潛質(zhì)” 現(xiàn)場案例討論：小米手機網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略