鮑明忠老師談客戶到底買的是什么？

今天和大家聊一聊，客戶到底購買的是什么？我們先來看看，客戶如果要購買一件商品，通常會有兩種情況，一是計劃性購買；就是我在出門以前就打算好了，要購買什么商品，或者已經(jīng)計劃好久了要購買什么；一種計劃外購買。

我先來探討一下計劃內(nèi)購買，這種情況，客戶購買的是什么？客戶有實際的困難問題要解決，客戶有解決困難和問題的需求或者渴望，那么能解決您問題的有這么多，為什么您選擇了這家，而沒有選擇那家呢？此時，客戶購買的是信任，購買的解決方案等等，解決方案也是一種信任，就是信任您的解決方案是正確的，其實信任也是一種感覺，也可以說是購買的是服務，服務也是一種感覺，除了信任和服務的感覺以外還有什么感覺呢？被尊重的感覺等等，總之是要很爽的感覺，只有這樣才能產(chǎn)生購買，有沒有很痛苦的感覺下付款的決定，被強盜強迫是很痛苦的感覺，還不得不去做，這不在我們討論的范圍。實際上還有一種情況會購買，就是購買的是希望，有時我現(xiàn)在買不一定合適，但是經(jīng)過深思熟慮購買后，我堅信若干年后一定會有收益，所以我下了購買的決心和決定。在過去有人在城市郊區(qū)購買了房產(chǎn)，隨著城市的外擴，房產(chǎn)陡然升值，就是兌現(xiàn)了他自己原先的希望。有的商家提供的解決方案就是釋放的希望，美國總統(tǒng)選舉，就是向美國人民兜售的希望，因為所有的一切只有當上總統(tǒng)才能兌現(xiàn)。

另外一種情況，就是計劃外購買，也可以叫沖動性購買（盲目性購買），實際上此種情況，還能包括部分上面的客戶，就是計劃購買那家而到了現(xiàn)場而購買了這家，這種情況客戶購買的是什么呢？

這種情況商家抓住的客戶的什么心理？此時客戶購買的是品牌嗎？是價格嗎？是包裝嗎？購買是賣家形象迷人嗎？賣家的神圣？買的產(chǎn)品的成分嗎？購買的是氣氛嘛？購買的是環(huán)境嗎？實際上這都是表象，此時購買的本質(zhì)是什么呢？銷售有一個定義是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，賣家會傳遞給買家，賣家會轉(zhuǎn)移給買家，我在此我想說有一些情況，會上當?shù)模幸恍h營銷，就是充分的利用此類購買，讓很多人購買后，哇哇大哭，成了一錘子買賣，現(xiàn)在在農(nóng)村有很多，保健品會議營銷，農(nóng)產(chǎn)品的會議營銷，日用品的會議營銷等等，在此我們不過多的討論后果了，有時間再討論，因為我們今天主題不是如何防止被騙，我們還是回歸到客戶到底購買的是什么？客戶永遠不是購買的是便宜，而是自己以為占了便宜，這也是一種感覺。

   現(xiàn)在總結(jié)一下，不管是計劃內(nèi)購買，還是計劃外購買，都要滿足顧客的大腦下達購買這個決定，這個決定就是客戶要感覺非常爽，感覺到了什么就爽了呢？是信任，希望，被尊重，是以為占了便宜，就下達了購買命令，讓我們客戶的手去執(zhí)行了掏錢或者刷卡的動作，不管之前是理性還是感性，此時一定是感性的，美國總統(tǒng)的選舉也是給人一種爽的感覺，因此我們一定要會調(diào)動客戶的感覺，爽了客戶，成就了自己，去實現(xiàn)客戶購買的動作，實現(xiàn)絕對成交。