顧客購買樓房的過程其實就是他們的需求得到滿足的過程，怎樣才能 讓他們購買呢?那就是抓住顧客的心理，通過他們的言行舉止，發(fā)現(xiàn)他們 潛意識里到底希望得到的是什么。好多人都昕過這樣的→個故事: 主持人將幾個人分成若干小組做一個小游戲，他讓每小組發(fā)揮集體的 才智，做一頭豬。等各小組完成后，大家一起參加一個豬產(chǎn)品的展銷會， 然后看怎么把自己的參品推銷出去。

"豬"做出來之后，每個小組都說自己的"豬"是最好的，有的說是 綠色食品，沒有任何污染;有的說產(chǎn)自海外，品種優(yōu)良;有的說白色可 愛，可當寵物養(yǎng);有的說……各式各樣。但是主持人告訴大家他們的銷售 都是失敗的。理由是他們只管銷售，卻并不了解顧客的需求和想法。 不了解客戶就開始銷售，等于蒙著眼睛打靶一一亂開槍。 當你帶領(lǐng)顧客去看你的樓盤的時候，你應該在溫馨的氣氛中，經(jīng)過閑聊觀察客戶在潛意識中最關(guān)心的是什么，最想要的是什么。

觀察他們潛意 識中關(guān)心什么，而不是你認為他關(guān)心什么。你認為最好的，對于客戶來說 并不一定非常喜歡。想把產(chǎn)品賣出去，就必須了解客戶是怎么想的，客戶 真正的需求是什么。請看下面這個小故事:  一對老夫婦來看一所房子，當銷售人員把客戶領(lǐng)到房間后，客戶看到房間里的地板已經(jīng)很破舊并變得凹凸不平，但當他們走到陽臺上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹，兩位老人立刻變得很愉快。 老婦人對銷售人員說"你這房子太破舊了，你看地板都壞了。"

銷售人員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對客戶說"這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，一定會使你們的生活更加安詳 舒適。"說著銷售人員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃 樹馬上變得高興起來。

當他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的設(shè)備很多已經(jīng)生銹。還沒等 客戶抱怨，銷售人員就對他們說"這也沒有關(guān)系，我們會全部換成新的， 同時，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，會讓你們喜歡這里。"當銷售人員捉到櫻桃樹時，客戶的眼睛立刻間出愉悅的光芒。"櫻桃樹"就是客戶買下這所房子的"買點與賣點"。