【課程收益】

  面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的今天，營銷中談判的策略與技巧顯得極其的重要，我們應(yīng)該如何談判？

談判的目的在于雙贏的結(jié)果，但是有多少談判沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果？原因固然很多，但談判技巧不到位是最普遍、相對(duì)容易解決和改變以后最見成效的問題。本課程致力于為學(xué)員打造有效運(yùn)用談判技巧的能力，學(xué)完本課程學(xué)員能運(yùn)用基本的談判技巧做好客戶的溝通說服、談判、成交、關(guān)系維護(hù)與管理等工作，并且還能使學(xué)員有效運(yùn)用不同的風(fēng)格與客戶互動(dòng)來建立有效而持久的客戶關(guān)系，協(xié)助他們贏取客戶，提升業(yè)績(jī)。從而讓員工自動(dòng)自發(fā)。使我們：遇到問題時(shí)，知曉怎樣追本朔源，找出解決方案；面臨迷局時(shí)，知曉怎樣抽離當(dāng)下，呈現(xiàn)更多可能；思維局限時(shí)，知曉怎樣跳出框框，增加思考維度；遭遇障礙時(shí)，知曉怎樣引發(fā)智慧，發(fā)現(xiàn)更多機(jī)遇；陷入困境時(shí)，知曉怎樣啟發(fā)思考，選擇正確行動(dòng)；執(zhí)行跟進(jìn)時(shí)，知曉怎樣撥開迷霧，創(chuàng)造更高利潤(rùn)；

學(xué)習(xí)談判理論知識(shí) 拓寬商務(wù)談判視野； 激發(fā)商務(wù)談判思維

探索談判實(shí)踐規(guī)律

【培訓(xùn)收益】

1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶談判的技巧和能力；

2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；

3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；

4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；

5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與談判技能；

【培訓(xùn)對(duì)象】

商務(wù)經(jīng)理人，銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理及其他與談判相關(guān)人士；

【培訓(xùn)天數(shù)】

1天（6h）-2天(12h)；

【培訓(xùn)目的】

1、培養(yǎng)習(xí)慣性的談判思維， 2、熟練運(yùn)用價(jià)格談判技巧,

3、了解雙贏互惠談判原理， 4、掌握分步驟的談判階段，

5、提升企業(yè)商務(wù)談判能力，6、實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利潤(rùn)目標(biāo)

【課程特色】

1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。

2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,立馬就能自我提高。

【培訓(xùn)老師】

鮑明忠老師

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一單元，談判的基礎(chǔ)與常見誤區(qū)

一、引言

1、  場(chǎng)景介紹

2、  為什么要學(xué)談價(jià)還價(jià)的談判策略與技巧

3、  案例分析：

二、認(rèn)識(shí)談判

1、  談判是和諧生活的重要組成部分

2、  談判的定義

3、  談判的思維、心理、倫理

4、  談判的特性

5、  談判的動(dòng)因

6、  談判的要素

7、  談判的類型

8、  商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

9、  談判核心議題的價(jià)格性

10、            

談判的原則

11、            

談判的步驟

12、            

談判的結(jié)果

13、            

思考一些討價(jià)還價(jià)的問題

14、            

成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

15、            

案例分析：

三、討價(jià)還價(jià)談判的誤區(qū)

1、  談判就是爾虞我詐

2、  談判就是爭(zhēng)吵

3、  談判就是辯論

4、  談判就是對(duì)方找麻煩

5、  談判讓步就是軟弱

6、  談判被表面立場(chǎng)所迷惑

7、  價(jià)格談判就是談價(jià)錢

8、  不了解談判中“太貴了”的含義

9、  談判中的其他誤區(qū)

10、            

案例分析：

第二單元：談判的基本策略與技巧

四、成功的開場(chǎng)白

1、打開話題的技巧，如何認(rèn)識(shí)陌生人

2、與客戶快速聯(lián)結(jié)的表象系統(tǒng)

．角色扮演

．表象系統(tǒng)與成交

案例分析

3、如何贏得客戶的好感：TAP激勵(lì)，

明拍和暗拍

4、TOTE策略在談判準(zhǔn)備中的應(yīng)用

5、提案的技巧

6、關(guān)于報(bào)價(jià)

五、談判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、開價(jià)，遛馬，還價(jià)，

3、老虎鉗，分割等

4、案例分析：

六、談判溝通風(fēng)格在談判中的應(yīng)用

1、溝通風(fēng)格測(cè)試

2、風(fēng)格認(rèn)知

3、不同風(fēng)格在談判中的運(yùn)用

4、如何與不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行互動(dòng)

5、案例分析：

七、討價(jià)還價(jià)的談判策略

1、  討價(jià)還價(jià)時(shí)我們要考慮的要素

2、  為什么會(huì)出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)？

3、  了解談判的條件

4、  確認(rèn)談判的基本認(rèn)識(shí)原則

5、  談判的開局

6、  報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

7、  報(bào)價(jià)策略

8、  報(bào)價(jià)的方式

9、  還價(jià)

10、            

常見的比價(jià)模式

11、            

報(bào)價(jià)后對(duì)方的反應(yīng)以及應(yīng)對(duì)方法

12、            

談判中的讓步

13、            

壓價(jià)的方法

14、            

舉例

八、討價(jià)還價(jià)談判的話術(shù)

1、  常見處理方法

2、  影響價(jià)格的因素

3、  喊價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)

4、  太貴了的含義

5、  利用問題法找出原因

6、  處理太貴了的35種方法

7、  對(duì)待價(jià)格的禁忌

8、  價(jià)格僵局的原因

9、  分清真假僵局

10、            

如何處理別家的價(jià)格更靈活

11、            

舉例與演練

九、締結(jié)成交與協(xié)議簽訂

1、  締結(jié)成交的定義

2、  成交后的注意事項(xiàng)

3、  四平衡原理

4、  三一致原理

5、  倆認(rèn)同原理

6、  零障礙原理

7、  低價(jià)的惡果

8、  沒有成交的心態(tài)調(diào)整

9、  款項(xiàng)的及時(shí)與安全

10、            

舉例

第三單元：雙贏的原則

十、完美收尾

1、  職業(yè)談判人員需要的11大特征

2、  完美收尾的策略

3、  總結(jié)談判的意義

4、  舉例演練

十一、總結(jié)與實(shí)際案例分析