NBS銷售流程腳本大綱（按步驟）

第一部分 主顧開拓

名單整理

第二部分  電話約訪(TEL)

第三部分

第一次面談之一開啟晤談(APO)

步驟：

1、寒暄(RelaxTalk)、贊美：談?wù)摲潜ｋU(xiǎn)的主題

2、建立信賴感：自我介紹、公司介紹、行業(yè)介紹

3、詢問(wèn)投保的經(jīng)歷(六個(gè)保險(xiǎn)話題)

4、引發(fā)對(duì)現(xiàn)狀的不滿

5、介紹財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)

第一次面談之二喚起需求(7+1)

步驟：

保障的必要性：逐項(xiàng)說(shuō)明7+1項(xiàng)需求

第一次面談之三實(shí) 情 調(diào)查(FF)

步驟：

1、告知保戶填寫申請(qǐng)表的目的并表示保密

2、請(qǐng)準(zhǔn)客戶親自填寫申請(qǐng)表，顧問(wèn)逐項(xiàng)說(shuō)明進(jìn)行實(shí)情調(diào)查

3、了解準(zhǔn)客戶對(duì)保障的目的和對(duì)保障期間的看法

4、說(shuō)明**人壽的做法和下次提案的內(nèi)容

5、確認(rèn)下次見(jiàn)面的時(shí)間

6、要求推薦介紹

第四部分

第二次面談之一需 求 說(shuō)明(P1)

步驟：

1、Relaxtalk(如準(zhǔn)客戶配偶在場(chǎng)比較好)

2、ReviewAPO/F&F 的重點(diǎn)和7+1 項(xiàng)需求

3、客戶資料確認(rèn)

4、需求分析報(bào)告說(shuō)明(家庭保障/醫(yī)療補(bǔ)助/ 退休準(zhǔn)備/子女教育)

第二次面談之二建議書說(shuō)明(P2)

步驟：

1、說(shuō)明建議書設(shè)計(jì)概念

2、逐項(xiàng)產(chǎn)品利益說(shuō)明

3、以準(zhǔn)客戶為例，發(fā)生生、老、病、死、殘等不同狀況時(shí)，保障利益為何？

4、詢問(wèn)是否清楚并認(rèn)同保障規(guī)劃的內(nèi)容

5、說(shuō)明所需負(fù)擔(dān)的保費(fèi)

6、用假設(shè)同意完成銷售

第二次面談之三促成及反對(duì)問(wèn)題的處理(CLOSE)

步驟：

1、詢問(wèn)是否符合資格

2、給予選擇

3、責(zé)任與義務(wù)

4、要求成交

5、簽約

第五部分

遞送保單(PD)永續(xù)服務(wù)

步驟：

1、恭喜保戶

2、說(shuō)明保障需求及保單利益

3、說(shuō)明保戶的權(quán)利與義務(wù)

4、簽收保單

5、未來(lái)服務(wù)

6、其它保障需求

推薦介紹(REF)(貫穿在每一個(gè)環(huán)節(jié)中)

步驟：

1、確定客戶的服務(wù)滿意

2、感謝客戶對(duì)你服務(wù)的肯定

3、尋求幫助

4、至少獲得三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單及每個(gè)名單的詳細(xì)資料

5、對(duì)客戶的幫助表示感謝

6、承諾將告訴客戶你與這些客戶接觸的情況