NBS銷售流程腳本大綱（按步驟）

第一部分 主顧開拓

名單整理

第二部分  電話約訪(TEL)

第三部分

第一次面談之一開啟晤談(APO)

步驟：

1、寒暄(RelaxTalk)、贊美：談?wù)摲潜ｋU的主題

2、建立信賴感：自我介紹、公司介紹、行業(yè)介紹

3、詢問投保的經(jīng)歷(六個保險話題)

4、引發(fā)對現(xiàn)狀的不滿

5、介紹財務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)

第一次面談之二喚起需求(7+1)

步驟：

保障的必要性：逐項說明7+1項需求

第一次面談之三實 情 調(diào)查(FF)

步驟：

1、告知保戶填寫申請表的目的并表示保密

2、請準客戶親自填寫申請表，顧問逐項說明進行實情調(diào)查

3、了解準客戶對保障的目的和對保障期間的看法

4、說明**人壽的做法和下次提案的內(nèi)容

5、確認下次見面的時間

6、要求推薦介紹

第四部分

第二次面談之一需 求 說明(P1)

步驟：

1、Relaxtalk(如準客戶配偶在場比較好)

2、ReviewAPO/F&F 的重點和7+1 項需求

3、客戶資料確認

4、需求分析報告說明(家庭保障/醫(yī)療補助/ 退休準備/子女教育)

第二次面談之二建議書說明(P2)

步驟：

1、說明建議書設(shè)計概念

2、逐項產(chǎn)品利益說明

3、以準客戶為例，發(fā)生生、老、病、死、殘等不同狀況時，保障利益為何？

4、詢問是否清楚并認同保障規(guī)劃的內(nèi)容

5、說明所需負擔的保費

6、用假設(shè)同意完成銷售

第二次面談之三促成及反對問題的處理(CLOSE)

步驟：

1、詢問是否符合資格

2、給予選擇

3、責任與義務(wù)

4、要求成交

5、簽約

第五部分

遞送保單(PD)永續(xù)服務(wù)

步驟：

1、恭喜保戶

2、說明保障需求及保單利益

3、說明保戶的權(quán)利與義務(wù)

4、簽收保單

5、未來服務(wù)

6、其它保障需求

推薦介紹(REF)(貫穿在每一個環(huán)節(jié)中)

步驟：

1、確定客戶的服務(wù)滿意

2、感謝客戶對你服務(wù)的肯定

3、尋求幫助

4、至少獲得三個轉(zhuǎn)介紹名單及每個名單的詳細資料

5、對客戶的幫助表示感謝

6、承諾將告訴客戶你與這些客戶接觸的情況