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課程大綱
教學方法
教學工具
單元目的
30min
I. 介紹
自我介紹
課堂須知
課程目的
課程內(nèi)容
講師演講
交互式發(fā)言
海報
投影儀
學員、講師能夠相互了解,明確課程的內(nèi)容、目標與課堂須知。
90min
II CS(客戶滿意)的概念
什么是CS ?
真實一刻
超越客戶期望值
不同銷售階段客戶期望值的研討
講師演講
交互式發(fā)言
分組練習
海報
投影儀
學員能明確客戶滿意(CS)的概念及大客戶銷售的目標,并能了解通過在每個真實一刻超越客戶期望來創(chuàng)造客戶熱忱,進而達成客戶滿意的理論基礎。
30min
大客戶銷售基本概念
大客戶的定義
大客戶特征及分類
大客戶的判定標準
大客戶采購趨勢
講師演講
交互式發(fā)言
分組練習
海報
投影儀
學員了解大客戶的基本概念和特征,以便掌握不同類型的大客戶溝通應對方法
60min
III 顧客購買周期
不同的周期客戶的行為特征
針對不同周期的客戶的應對方式
講師講解
分組練習
交互式發(fā)言
海報
投影儀
由于在和客戶接觸的時候,我們會發(fā)現(xiàn)客戶的態(tài)度是不一樣的,我們由此得知客戶處在不同的購買階段,對待銷售人員的態(tài)度,行為方式不一.學習此單元后,在實戰(zhàn)中應對起來更得心應手
90min
決策群體
看門人/購買人/使用者/決定人/影響人
不同的決策人的需求訴求點
對應的對策
講師講解
交互式發(fā)言
海報
投影儀
決策群體中,不同的客戶有不同的作用,所以他們的需求也是不一樣的,銷售人員應該積極照顧到不同的客戶需求,掌握其心理
90min
IV 客戶類型分析
主導性特征及應對方法
社交性特征及應對方法
分析性特征及應對方法
講師講解
分組練習
交互式發(fā)言
海報
投影儀
學員能夠通過這個單元了解調(diào)整到客戶的行為能有助于建立與客戶的相互信任
通過辨別不同的類型客戶,找到最合適的應對方式
90min
V 大客戶信息來源及管理
大客戶銷售的工作重點
潛在大客戶的信息收集渠道
潛在大客戶信息收集的內(nèi)容
講師講解
交互式發(fā)言
海報
投影儀
學員借此掌握大客戶各類信息渠道的信息搜集,找到不同市場,不同渠道的大客戶來源
180min
VI 大客戶拜訪及需求掌握
拜訪前的準備
客戶需求掌握的SPIN技巧
課題討論:客戶需求的掌握
講師講解
交互式發(fā)言
海報
投影儀
學員能掌握在與大客戶進行銷售工作的前期準備內(nèi)容,溝通交流過程中運用的各種技能與技巧,幫助
90min
VII 大客戶洽談、競標與議價
洽談、競標與議價
客戶異議,抗拒處理的技巧
課題討論:客戶抗拒處理
講師講解
交互式發(fā)言
海報
投影儀
學員將能夠運用報價、獲得客戶承諾的技巧,完成基本銷售工作,并處理好期間客戶提出的各種存疑,誤解,通過感性的客戶認同從而完成銷售目標。
90min
VIII大客戶售后服務與維系工作
大客戶服務工作的重點
客戶管理工具的使用
如何提升大客戶回報率
講師講解
交互式發(fā)言
海報
投影儀
利用客戶服務資源以及客戶服務的理念和態(tài)度,在低成本的開發(fā)下,獲得較高的客戶回報率。
90min
IX 大客戶投訴處理
投訴產(chǎn)生的原因
常見客戶投訴的處理方法
積極應對投訴,創(chuàng)造價值
講師講解
交互式發(fā)言
海報
投影儀
學習運用客戶投訴的基本技巧,降低投訴狀況的產(chǎn)生,有效利用投訴帶來的銷售服務契機,擴大影響力及銷售力