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韋根:“代理商嵌入式管理”理念
2016-01-20 39362
一、 概念 代理商嵌入式管理我們簡稱之為“嵌入式管理”,是指業(yè)務(wù)經(jīng)理(其他人員亦以業(yè)務(wù)經(jīng)理為職能角色)向渠道代理商提供成功的經(jīng)營案例經(jīng)驗,引導(dǎo)代理商提高市場拓展能力,實現(xiàn)良好經(jīng)營效益的過程。 嵌入式管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理較高境界的崗位工作職能,也是業(yè)務(wù)經(jīng)理最一般卻是最主要的工作內(nèi)容之一。 在當(dāng)今的競爭環(huán)境下,代理商最需要的支撐,應(yīng)該是能給予他們提供優(yōu)秀的經(jīng)營案例,并在學(xué)習(xí)案例的過程中形成適合自身發(fā)展需求的經(jīng)營方法,一是能提高其本身的經(jīng)營效益,二是提高代理商的綜合素質(zhì),為未來發(fā)展提供條件(對其未來做任務(wù)行業(yè)都是有益的)。 嵌入式管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理目前業(yè)績考核的有效支撐。代理商做好了,就是自已的業(yè)績提高了,幫助代理商就是幫助自己。這也是業(yè)務(wù)經(jīng)理個人職業(yè)生涯所必須經(jīng)過的進步過程。 企業(yè)市場部應(yīng)協(xié)同業(yè)務(wù)經(jīng)理推進嵌入式管理的發(fā)展,而推進該項工作的最有效方式是依靠業(yè)務(wù)經(jīng)理能把各自區(qū)域的成功案例發(fā)送給上級,或是通過學(xué)習(xí)上級總結(jié)提煉----孟子說:共同分享快樂,才是最快樂的。 二、 嵌入式管理組成 嵌入式管理由"代理商成功案例、業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)、市場部匯總、嵌入代理商經(jīng)營"四個部分組成,連接各部分的是經(jīng)營方法信息傳遞。 代理商成功案例是指經(jīng)區(qū)域內(nèi)或兄弟區(qū)域某個代理商創(chuàng)新經(jīng)營方法,取得良好效益的過程。 業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)是指業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商成功案例作出經(jīng)營方法總結(jié),并能傳遞到其他代理商分享的過程。一般內(nèi)容包括: 1) 原理:概括性地總結(jié)經(jīng)營方法。 2) 背景:類似性的市場需求和特點。 3) 案例:時間、地點、人物、事件、經(jīng)過、結(jié)果。 4) 應(yīng)用:概括性地說明如何運用該案例形成的原理。 市場部匯總是指市場部對業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)作分析、匯總、融合的過程,目的是能更大范圍地推廣代理商成功案例。 嵌入代理商經(jīng)營是業(yè)務(wù)經(jīng)理或市場部以創(chuàng)新的經(jīng)營方法指導(dǎo)某個代理商展開相應(yīng)經(jīng)營以提高經(jīng)營效益的管理過程。這是嵌入式管理的實施部分,在實施過程中進一步檢驗并提升經(jīng)營方法。 傳遞:是代理商、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場部之間互相交流代理商成功案例信息,共同提煉、分享代理商成功案例的過程。 三、 嵌入式管理特點: 1、 真實性:所列案例必須是真實的。 2、 開放性:各組成部分間完全式的交流、傳遞信息,系統(tǒng)中沒有行政關(guān)系。而且,片區(qū)經(jīng)理、代理商的外延包括了所有的片區(qū)經(jīng)理和代理商,不僅僅是指提供案例的代理商或片區(qū)經(jīng)理,本質(zhì)上其他代理商更需要信息支持。 3、 指導(dǎo)性:代理商成功案例經(jīng)過提煉,可以對其他代理商有借鑒和指導(dǎo)作用。
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