FABE法的銷售過程 　　FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。 　　在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。 　　接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來。 　　第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 　　最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。 FABE句式 　　1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)----FABE原則 　　針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..” 　　2、FABE定義 　　（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤? 　　特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 　　特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 　　特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” 　?。?）功能(Adventage)：“從而有……？” 　　功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 　　功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 　　功能，回答了“它能做到什么……？” 　?。?）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……” 　　好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 　　好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 　　好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？” 　?。?）證據(jù)（Evidenc）：“你看…… ” 　　證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處 　　證據(jù)，是有形的，可見、可信。 　　證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” 如何運(yùn)用FABE 從顧客分類和顧客心理入手 　　恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。 　　“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 　　“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 3＋3＋3原則 　　3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合） 　　“請(qǐng)問您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來做什么？” 　　“請(qǐng)問還有什么具體要求？” 　　“請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少” 3個(gè)注意事項(xiàng) 　　把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 　　投其所好（喜好什么） 　　給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） 　　3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） 　　質(zhì)量 　　款式 　　價(jià)格 　　售后附加價(jià)值等等 實(shí)例解析 　　例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： 　?。ㄌ攸c(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。 　　（優(yōu)勢(shì)）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢， 　　（利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。 　　（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ 　　（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。