體驗(yàn)營(yíng)銷原本的含義是說(shuō)，我們當(dāng)下的時(shí)代是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，故提出體驗(yàn)營(yíng)銷的理念。 體驗(yàn)營(yíng)銷的本意是為企業(yè)而不是為客戶經(jīng)理提供營(yíng)銷的思維方式，后來(lái)延伸為客戶經(jīng)理通過(guò)客戶體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的技能。 以下是百度對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的說(shuō)明： 體驗(yàn)營(yíng)銷的基本簡(jiǎn)介 　　體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等 方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。 體驗(yàn)營(yíng)銷的體驗(yàn)形式 　　由于體驗(yàn)的復(fù)雜化和多樣化，所以《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書(shū)的作者伯恩德•H•施密特將不同的體驗(yàn)形式稱為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，并將其分為五種類型： 1.知覺(jué)體驗(yàn) 　　知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。 2．思維體驗(yàn) 　　思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。 3．行為體驗(yàn) 　　行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。 4．情感體驗(yàn) 　　情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感 　　受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。 5．相關(guān)體驗(yàn) 　　相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。 [] 體驗(yàn)營(yíng)銷的操作步驟 1. 識(shí)別目標(biāo)客戶 　　識(shí)別目標(biāo)客戶就是要針對(duì)目標(biāo)顧客提供購(gòu)前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低 成本。同時(shí)還要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。 2．認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客 　　認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)獲取有關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對(duì)性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來(lái)滿足他們的需求，打消他們的顧慮。 　　3．從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗(yàn) 　　要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過(guò)程中重點(diǎn)展示哪些部分。 4．確定體驗(yàn)的具體參數(shù) 　　要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評(píng)價(jià)。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣在顧客體驗(yàn)后，就容易從這幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個(gè)判斷。 5．讓目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn) 　　在這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的渠道，以便目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。 6．進(jìn)行評(píng)價(jià)與控制 　　企業(yè)在實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷后，還要對(duì)前期的運(yùn)作進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險(xiǎn)得到了提前釋放；風(fēng)險(xiǎn)釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過(guò)這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí) 　　行情況，并可重新修正運(yùn)作的方式與流程，以便進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。 體驗(yàn)營(yíng)銷的八種實(shí)施模式 　　體驗(yàn)營(yíng)銷的目的在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，通過(guò)研究消費(fèi)者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來(lái)增加產(chǎn)品的體驗(yàn)內(nèi)涵，在給消費(fèi)者心靈帶來(lái)強(qiáng)烈的震撼時(shí)促成銷售。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷主要有以下八種實(shí)施模式： l. 節(jié)日模式 　　每個(gè)民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對(duì)人們的消費(fèi)行為起著無(wú)形的影響。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時(shí)，也深刻影響著消費(fèi)行為的變化。隨著我國(guó)的節(jié)假日不斷增多，出現(xiàn)了新的消費(fèi)現(xiàn)象——“假日消費(fèi)”，企業(yè)如能把握好商機(jī)便可大大增加產(chǎn)品的銷 　　售量。 2．感情模式 　　感情模式通過(guò)尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營(yíng)銷心理方法，以激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。 3．文化模式 　　利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務(wù)與消費(fèi)者的消費(fèi)心理形成一種社會(huì)文化氣氛，從而有效地影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，進(jìn)而促使消費(fèi)者自覺(jué)地接近與文化相關(guān)的商品或服務(wù)，促進(jìn)消費(fèi)行為的發(fā)生，甚至形成一種消費(fèi)習(xí)慣和傳統(tǒng)。 4．美化模式 　　由于每個(gè)消費(fèi)者的生活環(huán)境與背景不同，對(duì)于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。 　　人們?cè)谙M(fèi)行為中求美的動(dòng)機(jī)主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費(fèi)者創(chuàng)造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價(jià)值。這類商品能給消費(fèi)者帶來(lái)美的享受和愉悅，使消費(fèi)者體驗(yàn)到了美感，滿足了對(duì)美的需要。 5．服務(wù)模式 　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)越的服務(wù)模式，可以征服廣大消費(fèi)者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產(chǎn)品的銷售量大增。 6．環(huán)境模式 　　消費(fèi)者在感覺(jué)良好的聽(tīng)、看、嗅過(guò)程中，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺(jué)。因此，良好的購(gòu)物環(huán)境，不但迎合了現(xiàn)代人文化消費(fèi)的需求，也提高了商品與服務(wù)的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，還使商品與服務(wù)的形象更加完美。 7．個(gè)性模式 　　為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，企業(yè)開(kāi)辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費(fèi)者忠誠(chéng)度之余，滿足了消費(fèi)大眾參與的成就感，同時(shí)也增進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。 8．多元化經(jīng)營(yíng)模式 　　現(xiàn)代銷售場(chǎng)所不僅裝飾豪華，環(huán)境舒適典雅，設(shè)有現(xiàn)代化設(shè)備，而且集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑為一體，使消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中也可娛樂(lè)休息。同時(shí)也使消費(fèi)者自然而然地進(jìn)行了心理調(diào)節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 體驗(yàn)營(yíng)銷的注意事項(xiàng) 1. 設(shè)計(jì)好的體驗(yàn) 　　企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)對(duì)顧客必須有價(jià)值并且與眾不同。也就是說(shuō)，體驗(yàn)必須具有穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性。此外，在設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)時(shí)，企業(yè)還須關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)，盡量避免疏漏。 2．量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) 　　當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)被定制化以后，其價(jià)值就得到了提升，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務(wù)模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、充滿個(gè)性化的產(chǎn)品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務(wù)、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。 3．在服務(wù)中融入更多的體驗(yàn)成分 　　科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出個(gè)性化和差異化，更好地吸引消費(fèi)者。 4．突出以顧客為中心 　　以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營(yíng)銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。 　　5．注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開(kāi)發(fā) 　　當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需求就會(huì)成為其購(gòu)買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。因此企業(yè)營(yíng)銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。為此企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性開(kāi)發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性 　　等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的心理屬性。 6．構(gòu)造基于體驗(yàn)的價(jià)值鏈 　　就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價(jià)值鏈。 體驗(yàn)營(yíng)銷的基本總結(jié) 　　體驗(yàn)營(yíng)銷以拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離為重要經(jīng)營(yíng)手段,成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新武器。但體驗(yàn)式營(yíng)銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產(chǎn)品，產(chǎn)品只有具備有不可察知性，其品質(zhì)必須通過(guò)使用才能斷定的特性，才可以運(yùn)用這種方式。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感寫(xiě)(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行動(dòng)(Act )，關(guān)聯(lián)(Re-late)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略此種思考方式突破了“理論性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了包含知識(shí)、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)用和引入從某種程度上給我國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了“春天”。 　　在傳統(tǒng)的ERP營(yíng)銷模式中，客戶只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品。自己主動(dòng)想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)式ERP營(yíng)銷更注重用戶的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶光前經(jīng)歷對(duì)其感覺(jué)、內(nèi)心和思想的觸動(dòng)。并將企業(yè)品牌，客戶聯(lián)系起來(lái)。體驗(yàn)所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。此外，體驗(yàn)營(yíng)銷考慮到了用戶的需求。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷（Experiential Marketing）是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。在施密特博士（Bernd 　　H.Schmitt）所提出的理論中，營(yíng)銷工作就是通過(guò)各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識(shí)別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想，并使其行動(dòng)和體驗(yàn)，并通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略（main strategies of experience marcketing） 　　感官式營(yíng)銷策略 　　感官式營(yíng)銷是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的體驗(yàn)。感官式營(yíng)銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺(jué)：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺(jué)做了大量工作，后來(lái)取得了很好的效果。 　　情感式營(yíng)銷策略 　　情感式營(yíng)銷是在營(yíng)銷過(guò)程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂(lè)、自豪，甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感式營(yíng)銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來(lái)。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛(ài)、臉上寫(xiě)滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感覺(jué)到這種“甜蜜愛(ài)情”的體驗(yàn)。 　　思考式營(yíng)銷策略 　　思考式營(yíng)銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇 、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營(yíng)銷被廣泛使用。1998年蘋(píng)果電腦的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬(wàn)臺(tái)，被《商業(yè)周刊》評(píng)為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛(ài)因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果電腦的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺(jué)。 　　行動(dòng)式營(yíng)銷策略 　　行動(dòng)式營(yíng)銷是通過(guò)偶像，角色如影視歌星或著名運(yùn)動(dòng)明星來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾喬丹，從而升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。 　　關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略 　　關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷包含感官，情感，思考和行動(dòng)或營(yíng)銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國(guó)市場(chǎng)上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個(gè)周末去全國(guó)參加各種競(jìng)賽，可見(jiàn)哈雷品牌的影響力不凡。 　　制約企業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的因素 　　體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)已有了一定的發(fā)展，或者說(shuō)在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。然而，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)同時(shí)并存。國(guó)內(nèi)的一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)人體驗(yàn)式營(yíng)銷，而大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色和利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。 　　1、營(yíng)銷觀念的滯后 　　我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中仍然存在很多問(wèn)題，其中最根本的原因是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷觀念的滯后。中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，購(gòu)買力的提高已使他們不在只滿足于物質(zhì)本身，而更多的傾向于心理和精神的需求，顯然以突出產(chǎn)品特色和功效為主的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念已明顯滯后于廣大消費(fèi)者的需求，不再適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 　　2、體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū) 　　對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷只是一個(gè)概念上的術(shù)語(yǔ)。在具體實(shí)施中，多數(shù)企業(yè)仍感到無(wú)所適從，仍把它作為傳統(tǒng)營(yíng)銷中的一種戰(zhàn)術(shù)性手段來(lái)運(yùn)用，主要表現(xiàn)在：一方面，企業(yè)為了在短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷量或品牌知名度，而把體驗(yàn)營(yíng)銷作為暫時(shí)的一種策略手段，卻忽視了其作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行；另一方面，大多數(shù)企業(yè)由于局囿于組織的傳統(tǒng)心智模式，而僅僅把體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施停留在營(yíng)銷過(guò)程的某一環(huán)節(jié)，而沒(méi)有從系統(tǒng)動(dòng)態(tài)的視角去審視這一新生事物。 　　3、顧客參與度仍然相對(duì)較低 　　即將迎來(lái)5O年店慶的麥當(dāng)勞一直驕傲的認(rèn)為，自己為消費(fèi)者提供的并不是產(chǎn)品，而是一種參與機(jī)會(huì)和經(jīng)歷。我國(guó)企業(yè)雖然也已開(kāi)始注重讓消費(fèi)者參與到體驗(yàn)的制造過(guò)程及消費(fèi)過(guò)程中來(lái)，但顧客的參與度仍處于一個(gè)相對(duì)較低的層次上。真正能讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和銷售過(guò)程的企業(yè)少之又少。 　　4、產(chǎn)品品質(zhì)差強(qiáng)人意 　　產(chǎn)品品質(zhì)是傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心，體驗(yàn)營(yíng)銷下產(chǎn)品大多只是作為體驗(yàn)的載體而存在，盡管在體驗(yàn)營(yíng)銷的高級(jí)階段，體驗(yàn)甚至脫離產(chǎn)品而獨(dú)立存在，然而，處于體驗(yàn)營(yíng)銷初級(jí)階段的我國(guó)部分企業(yè)卻輕視甚至忽視產(chǎn)品品質(zhì)，采取拔苗助長(zhǎng)的手法想加速發(fā)展，其結(jié)果可想而知。 　　企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的對(duì)策分析 　　1、樹(shù)立“顧客導(dǎo)向”的全面體驗(yàn)營(yíng)銷觀念 　　顧客是公司最重要的資源，所有其它要素存在的意義就在于支持和保留你的顧客。一方面，如何維持企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模，增加客戶的保留度；另一方面，拓展企業(yè)發(fā)展空間，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶，提高顧客滿意度便成了當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)下一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。誕生于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，以“顧客導(dǎo)向”為中心的全面體驗(yàn)營(yíng)銷便是一劑新開(kāi)的良藥；這也是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。 　　2、制定體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷立體化 　　企業(yè)戰(zhàn)略，即企業(yè)發(fā)展方向。體驗(yàn)營(yíng)銷理念的樹(shù)立，要求企業(yè)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)企業(yè)而言，體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的順利達(dá)成，所有的營(yíng)銷環(huán)節(jié)包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、廣告宣傳以及供應(yīng)鏈管理等的組合。而體驗(yàn)營(yíng)銷立體化是指體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)間上的持續(xù)化和空間上的系統(tǒng)化。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，要適時(shí)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略作出修訂，推陳出新，保證其在時(shí)間跨度上的連續(xù)性和空間分隔上的完整性，從而使體驗(yàn)營(yíng)銷取得良好的效果。 　　3、充分利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)手段，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化 　　現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)一日千里和生產(chǎn)技術(shù)的電子化、自動(dòng)化、機(jī)械化，為體驗(yàn)營(yíng)銷的推行提供了良好的平臺(tái)。借助現(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以大大提高消費(fèi)者體驗(yàn)的參與度。從戴爾公司的直線營(yíng)銷為終端消費(fèi)者提供個(gè)性化、人性化的網(wǎng)上訂制服務(wù)到杰克•韋爾奇的“無(wú)邊界管理”無(wú)不體現(xiàn)了“溝通零距離”的企業(yè)、顧客互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷新景觀。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所提供的高便捷手段，建立顧客與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 　　4、體驗(yàn)營(yíng)銷的策略組合 　　如：挖掘品牌核心價(jià)值，獲取高溢價(jià)能力；制定體驗(yàn)價(jià)格；整合多種感官刺激，創(chuàng)造終端體驗(yàn)；充分利用紀(jì)念品，開(kāi)展體驗(yàn)促銷等等。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)的導(dǎo)入和發(fā)展只是“小荷才露尖尖角”。誠(chéng)然，發(fā)端于西方的體驗(yàn)營(yíng)銷自身還存在著一些不盡如人意之處，但在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革實(shí)踐中，已初露鋒芒。同時(shí)，慶幸的是，我們看到體驗(yàn)營(yíng)銷已經(jīng)引起越來(lái)越多的企業(yè)的關(guān)注和重視。因此，有理由相信，伴隨新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，體驗(yàn)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì) 成為企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。 [] 體驗(yàn)營(yíng)銷 體驗(yàn)形式 　　 體驗(yàn)營(yíng)銷書(shū)籍 　　1.知覺(jué)體驗(yàn) 體驗(yàn)營(yíng)銷書(shū)籍 　　知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。 　　2．思維體驗(yàn) 　　思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。 　　3．行為體驗(yàn) 　　行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。 　　4．情感體驗(yàn) 　　情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。 　　5．相關(guān)體驗(yàn) 　　相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。 [] 體驗(yàn)營(yíng)銷 操作步驟 　　 資訊房地產(chǎn) 　　1. 識(shí)別目標(biāo)客戶 　　識(shí)別目標(biāo)客戶就是要針對(duì)目標(biāo)顧客提供購(gòu)前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低成本。同時(shí)還要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷地產(chǎn)資訊房地產(chǎn) 　　2．認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客 　　認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)獲取有關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對(duì)性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來(lái)滿足他們的需求，打消他們的顧慮。 　　3．從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗(yàn) 　　要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過(guò)程中重點(diǎn)展示哪些部分。 　　4．確定體驗(yàn)的具體參數(shù) 　　要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評(píng)價(jià)。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣在顧客體驗(yàn)后，就容易從這幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個(gè)判斷。 　　5．讓目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn) 　　在這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的渠道，以便目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。 　　6．進(jìn)行評(píng)價(jià)與控制 　　企業(yè)在實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷后，還要對(duì)前期的運(yùn)作進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險(xiǎn)得到了提前釋放；風(fēng)險(xiǎn)釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過(guò)這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運(yùn)作的方式與流程，以便進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。 [] 體驗(yàn)營(yíng)銷 實(shí)施模式 　　 體驗(yàn)營(yíng)銷漸行廈門(mén)樓市 　　體驗(yàn)營(yíng)銷的目的在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，通過(guò)研究消費(fèi)者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來(lái)增加產(chǎn)品的體驗(yàn)內(nèi)涵，在給消費(fèi)者心靈帶來(lái)強(qiáng)烈的震撼時(shí)促成銷售。體驗(yàn)營(yíng)銷主要有以下八種實(shí)施模式： 　　l. 節(jié)日模式 　　每個(gè)民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對(duì)人們的消費(fèi)行為起著無(wú)形的影響。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時(shí)，也深刻影響著消費(fèi)行為的變化。隨著我國(guó)的節(jié)假日不斷增多，出現(xiàn)了新的消費(fèi)現(xiàn)象——“假日消費(fèi)”，企業(yè)如能把握好商機(jī)便可大大增加產(chǎn)品的銷售量。 　　2．感情模式 　　感情模式通過(guò)尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營(yíng)銷心理方法，以激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。 　　3．文化模式 　　利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務(wù)與消費(fèi)者的消費(fèi)心理形成一種社會(huì)文化氣氛，從而有效地影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，進(jìn)而促使消費(fèi)者自覺(jué)地接近與文化相關(guān)的商品或服務(wù)，促進(jìn)消費(fèi)行為的發(fā)生，甚至形成一種消費(fèi)習(xí)慣和傳統(tǒng)。 　　4．美化模式 　　由于每個(gè)消費(fèi)者的生活環(huán)境與背景不同，對(duì)于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。人們?cè)谙M(fèi)行為中求美的動(dòng)機(jī)主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費(fèi)者創(chuàng)造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價(jià)值。這類商品能給消費(fèi)者帶來(lái)美的享受和愉悅，使消費(fèi)者體驗(yàn)到了美感，滿足了對(duì)美的需要。 　　5．服務(wù)模式 　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)越的服務(wù)模式，可以征服廣大消費(fèi)者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產(chǎn)品的銷售量大增。 　　6．環(huán)境模式 　　消費(fèi)者在感覺(jué)良好的聽(tīng)、看、嗅過(guò)程中，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺(jué)。因此，良好的購(gòu)物環(huán)境，不但迎合了現(xiàn)代人文化消費(fèi)的需求，也提高了商品與服務(wù)的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，還使商品與服務(wù)的形象更加完美。 　　7．個(gè)性模式 　　為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，企業(yè)開(kāi)辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費(fèi)者忠誠(chéng)度之余，滿足了消費(fèi)大眾參與的成就感，同時(shí)也增進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。 　　8．多元化經(jīng)營(yíng)模式 　　現(xiàn)代銷售場(chǎng)所不僅裝飾豪華，環(huán)境舒適典雅，設(shè)有現(xiàn)代化設(shè)備，而且集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑為一體，使消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中也可娛樂(lè)休息。同時(shí)也使消費(fèi)者自然而然地進(jìn)行了心理調(diào)節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 [] 體驗(yàn)營(yíng)銷 注意事項(xiàng) 　　 車友會(huì)涉水體驗(yàn)營(yíng)銷 　　1. 設(shè)計(jì)好的體驗(yàn) 　　企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)對(duì)顧客必須有價(jià)值并且與眾不同。也就是說(shuō)，體驗(yàn)必須具有穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性。此外，在設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)時(shí)，企業(yè)還須關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)，盡量避免疏漏。 　　車友會(huì)涉水體驗(yàn)營(yíng)銷 　　2．量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) 　　當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)被定制化以后，其價(jià)值就得到了提升，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務(wù)模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、充滿個(gè)性化的產(chǎn)品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務(wù)、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。 　　3．在服務(wù)中融入更多的體驗(yàn)成分 　　科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出個(gè)性化和差異化，更好地吸引消費(fèi)者。 　　4．突出以顧客為中心 　　以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)的基本指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營(yíng)銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。 　　5．注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開(kāi)發(fā) 　　當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需求就會(huì)成為其購(gòu)買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。因此企業(yè)營(yíng)銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。為此企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性開(kāi)發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的心理屬性。 　　6．構(gòu)造基于體驗(yàn)的價(jià)值鏈 　　就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價(jià)值鏈。 [] 體驗(yàn)營(yíng)銷 評(píng)論 　　 tcl結(jié)盟《qq三國(guó)》 再次出手互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 　　體驗(yàn)營(yíng)銷以拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離為重要經(jīng)營(yíng)手段,成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新武器。但體驗(yàn)式營(yíng)銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產(chǎn)品，產(chǎn)品只有具備有不可察知性，其品質(zhì)必須通過(guò)使用才能斷定的特性，才可以運(yùn)用這 　　tcl結(jié)盟《qq三國(guó)》 再次出手互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 　　種方式。體驗(yàn)營(yíng)銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感寫(xiě)(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行動(dòng)(Act )，關(guān)聯(lián)(Re-late)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略此種思考方式突破了“理論性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了包含知識(shí)、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)用和引入從某種程度上給我國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了“春天”。 在傳統(tǒng)的ERP營(yíng)銷模式中，客戶只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品。自己主動(dòng)想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)式ERP營(yíng)銷更注重用戶的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶光前經(jīng)歷對(duì)其感覺(jué)、內(nèi)心和思想的觸動(dòng)。并將企業(yè)品牌，客戶聯(lián)系起來(lái)。體驗(yàn)所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。此外，體驗(yàn)營(yíng)銷考慮到了用戶的需求。 　　體驗(yàn)營(yíng)銷（Experiential Marketing）是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。在施密特博士（Bernd H.Schmitt）所提出的理論中，營(yíng)銷工作就是通過(guò)各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識(shí)別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想，并使其行動(dòng)和體驗(yàn)，并通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。