一、課程背景 本課程是韋根老師通過百貨公司、通信營業(yè)廳、大客戶營銷、企業(yè)管理16年的實踐、教學、現(xiàn)場輔導中總結(jié)出來的具有非常強大實戰(zhàn)作用的課程，加之韋根老師獨特、幽默、深度的教學方式，深受學員歡迎。 二、課程目標 1、從溝通營銷角度展開，使學員領(lǐng)會溝通營銷的基礎理念，掌握有效的營銷技巧，并使之恰當?shù)貞玫礁鞣N溝通場合，形成良好溝通心態(tài)、溝通禮儀和團隊協(xié)作。 2、提供完整的電話營銷技巧培訓，使學員全面、充分掌握電話營銷技能并能獨立、有效地開展電話營銷業(yè)務工作。 三、授課對象 市場部經(jīng)理、業(yè)務中心主管、電話營銷專員、網(wǎng)絡營銷專員、客戶經(jīng)理、業(yè)務員、服務廳經(jīng)理和營業(yè)員等 四、授課方式 演講＋參與+案例＋模擬 五、授課時間 每期1-3天 六、內(nèi)容綱要 第一部分：溝通法則，保障有效 第一章：溝通的同理性 第1節(jié)：溝通的內(nèi)涵 第2節(jié)：概念分析法 第3節(jié)：三點分析法 第4節(jié)：溝通三步曲 第5節(jié)：溝通的心態(tài) 第6節(jié)：溝通的形象 第二章：SPIN營銷與溝通 第1節(jié)：SPIN營銷理念 第2節(jié)：背景問題溝通 第3節(jié)：難點問題溝通 第4節(jié)：暗示問題溝通 第5節(jié)：示益問題溝通 第三章：異議處理 第1節(jié)：提出異議是顧客永遠的職責 第2節(jié)：感情的異議 第3節(jié)：理性的異議 第4節(jié)：質(zhì)量的異議 第5節(jié)：價格的異議 第6節(jié)：服務的異議 第四章：溝通實戰(zhàn)20招 第1節(jié)：我們的產(chǎn)品最適合您的需要 ----認知產(chǎn)品價值 第2節(jié)：我是很專業(yè)的 ----提升個人形象 第3節(jié)：您需要的是這樣的產(chǎn)品，是吧？ ----讓顧客說出需要的條件 第4節(jié)：“認識您很高興，您辛苦了” “我感覺您很專業(yè)” “初次認識，請多關(guān)照” ----學會贊美和謙卑 第5節(jié)：我有一批核心客戶 ----注意潛在大客戶的培育 第6節(jié)：XX產(chǎn)品有兩個方面的優(yōu)勢，卻存在一個這樣的難題 ----熟知競爭對手的相關(guān)信息 第7節(jié)：我的目的很明確：我要實現(xiàn)最好的溝通 ----明確每次溝通的目的 第8節(jié)：我要在正確的時間、正確的場合找到正確的人 ----找準決策者 第9節(jié)： 這輛車在什么情況下容易出問題？ ----使難點問題向暗示問題發(fā)展 第10節(jié)： 哎，對了，您此前使用的產(chǎn)品有哪些方面讓你感覺不大好呢？ -----及時轉(zhuǎn)換話題 第11節(jié)：XX公司就是使用我們的產(chǎn)品 ----成功案例最有說服力 第12節(jié)：如果您決定一次采購100件，在價格上我們可以優(yōu)惠3% ----要有讓步的空間與適時的讓步 第13節(jié)：如果購買量達不到100箱的話，那就不能享受八折優(yōu)惠 ----提出超出底線的要求 第14節(jié)：當客戶說過7次“不”之后，交易就會成功了 ----付出更多才可能收獲更多 第15節(jié)：您認為怎么樣的產(chǎn)品，比較適合您們公司 ----開放性問題有利于了解更多信息 第16節(jié)：您打算什么時候下單 ----封閉性問題有利于得到明確答案 第17節(jié)：一年買5次這樣的鞋，不如一次購買一雙500元的鞋卻可很好地穿一年 ----價格與價值是完全不同的 第18節(jié)：如果您放棄我們的產(chǎn)品，您將遇到許多的困難 ----學會適度“威脅”的溝通方法 第20節(jié)：我建議您作出正確的選擇，那就是購買我們的產(chǎn)品 ----勇于成交才可能成交 第二部分 電話營銷的致勝法寶 第一章：電話營銷背景 第1節(jié)：電話營銷的起步 第2節(jié)：電話營銷的發(fā)展 第3節(jié)：電話營銷的未來 第二章：電話營銷客戶 第1節(jié)：客戶目標分析 第2節(jié)：客戶消費心理 第3節(jié)：客戶目標的保護圈 第三章：電話營銷準備 第1節(jié)：心態(tài)的準備 第2節(jié)：道具的準備 第3節(jié)：產(chǎn)品的準備 第4節(jié)：聲音的準備 第5節(jié)：客戶的準備 第6節(jié)：目標的準備 第四章：開場白技巧與訓練 第1節(jié)：朋友介紹法 第2節(jié)：贊美認同法 第7節(jié)：自我介紹法 第8節(jié)：引導咨詢法 第9節(jié)：激發(fā)需求法 第五章：提問技巧與訓練 第1節(jié)：開放式提問 第2節(jié)：封閉式提問 第3節(jié)：背景式提問 第4節(jié)：難點式提問 第5節(jié)：暗示式提問 第6節(jié)：示益式提問 第六章：聆聽技巧與訓練 第1節(jié)：回應的聆聽 第2節(jié)：轉(zhuǎn)折的聆聽 第3節(jié)：“您好”與“謝謝”在聆聽中的頻率 第七章：推介技巧與訓練 第1節(jié)：產(chǎn)品特征推介與訓練 第2節(jié)：產(chǎn)品優(yōu)勢推介與訓練 第3節(jié)：案例說明推介與訓練 第4節(jié)：一氣呵成推介與訓練 第5節(jié)：異議處理推介與訓練 第八章：成交技巧與訓練 第1節(jié)：益處總結(jié)法 (Benefit Summary Close) 第2節(jié)：顧問建議法 (Consultant Close) 第3節(jié)：保障/增加價值法 (Insurance/ Added Value Close) 第4節(jié)：選擇法 (Alternative Close) 第5節(jié)：旁敲側(cè)擊法 (Minor Point Close) 第九章：電話營銷過程中的細節(jié)問題 1、坐姿 2、微笑 3、語氣 4、語速 5、音調(diào) 6、清晰度 7、音量 8、節(jié)奏 9、自信 10、熱情度 11、專業(yè) ……….