■ 步驟之一:事先的準(zhǔn)備: ?、?專業(yè)知識,復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ?、?感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。 ?、?一個有說服力的人,會影響許多人的一生。 ?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值?! 、?列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點(diǎn))?! 、?給自己做一個夢想版——每個人的夢想版,列在墻上! ?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘,排除負(fù)面能量,負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶?!?步驟之二:讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ?、?大幅改變肢體狀態(tài),動作創(chuàng)造情緒?! 、?人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情?! 、?起飛前必須將自己的排檔推到極限! ?、?行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠(yuǎn)只吃七八分飽?! ? 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃?!?步驟之三:與顧客建立信賴感 ?、偻ㄟ^第三者來分享,至少有第三者的見證。 ?、?透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話?! 、?推銷是用問的?! 、?問的原則:先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?!?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解,沒關(guān)系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問的藝術(shù)和練習(xí)?! 、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)?!灰遄?,認(rèn)真聽?!热恐v完之后,復(fù)述一遍給對方聽。 ?、?信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人?! 、?溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致) ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。 溝通中的人物分類: ?、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性?! ∥帐帧獪贤ǖ闹匾绞剑簩Ψ皆趺次?,但已就怎么握?! 》b形象:與顧客的環(huán)境相吻合?!?步驟之四:了解顧客的問題、需求 渴望: ?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者) 當(dāng)與顧客初次見面時,一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問:很詳細(xì)詢問: ?、?你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案?!?步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 ?。ㄥX是價值的交換) 顧客購買,因?yàn)閷λ袃r值?! 〔毁I是因?yàn)橛X得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他(她)最重要。 你認(rèn)為什么對自己一生最重要:①②③ 一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要) 然后,告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎? 顧客購買的是價值觀,先告訴顧客“痛苦”: ?、龠^去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。 一個人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個人還未掙大錢,是因?yàn)橥纯嗖粔?,一個人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔??!?步驟之六:做競爭對手的分析 不可批評競爭對手,如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價格貴的產(chǎn)品做比較?! 。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕)即對顧客最重要的價值觀?! ∨嘤?xùn)的關(guān)鍵按鈕:成功——你不想成功嗎? 請?zhí)睢暗怯洷怼?! 視覺性的人:多談“你看”,聽覺性的人:多談“你聽”,觸覺性的人:多談“你摸摸”?! ∷墚a(chǎn)品價值的方法: ?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價值觀分類: ?、?家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ?、?模仿型:自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物?! 、?成熟型:與眾不同,最好的 ?、?社會認(rèn)同型:智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)?! 、?生存型:便宜、省錢。⑥混合型:以上幾種的混合?! ∈杖朐黾?0%的銷售方法,了解4種思維模式:①配合型:看相同點(diǎn)(因此,應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn),然后,引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。③異中求同型:先肯定不同之處,承認(rèn)“不足”之處,然后求同。④折散型:爭執(zhí)內(nèi)在矛盾,反對一切?! ∪绾卧O(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹: 顧客的頭腦都會想: ?、?你是誰? ?、?我為什么聽你講? ?、?聽你講對我有你好處? ?、?為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品?購買產(chǎn)品的5-10大理由。 ?、?為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品? ?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品? 設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭: ?、?你在宣傳自己嗎?你們現(xiàn)在的廣告,推銷問題,看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ?、?您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你:調(diào)研、策略、創(chuàng)意,這是我要跟你溝通的原因?! 、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎?設(shè)計(jì)會提高10%,計(jì)劃性提高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以做到?! 、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)?(記錄)你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個理由(購買的理由) ?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎?哪能些服務(wù)?我來告訴你,為什么別的公司不適合解決你的問題?! 、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?) 統(tǒng)一公司制度! 買結(jié)果,不要賣成份?! ∮谩皢枴比ベu,不要用“說”去賣。 一定要說的話:①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕):銷售額增加30%以上,國際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率?! 〔灰v“價格”,講“投資”,不要講“購買”,講“擁有”,不要講“合同”,講“確認(rèn)單”?! 》采婕暗綌?shù)字,均寫到紙上,或板上?! 按蚱仆吖蕖狈▌t:比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令),現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”,變成空虛,再塑一個更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。■ 步驟之七:解除反對意見 在怪物長大之前,把他殺掉?! 、?預(yù)先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預(yù)先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要 ?、?三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”?! 、?所有的抗拒點(diǎn),都通過“發(fā)問”解決。 價值觀成交法 與競爭者比價比質(zhì)成交法■ 步驟之八:成交 ?、佟叭ニ馈背山环ā 、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法 ?、?二選一成交法 ?、?確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”) ?、?沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)?! 、?對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價的產(chǎn)品) ?、?回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)?! 、?假設(shè)成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買原因?!?步驟之九:請顧客轉(zhuǎn)介紹 ?、?給你價值,令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品? ?、?請寫出他們的名字好嗎? ?、?你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話) ?、?贊美新顧客(借推薦人之口) ⑦ 確認(rèn)對方的需求 ?、?預(yù)約拜訪時間?!?步驟之十:售后服務(wù) 做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。 ?、?寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)?! 、?(一個月后或半個月后)寄資料給對方。 ?、?再寄資料。 ?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ?、?做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)?! 》?wù)的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪?! 、?立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報(bào)給客戶,親筆寫、親筆簽名?! ∨c顧客親善活動的技巧之一:為每位客戶設(shè)計(jì)一個信紙(標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關(guān)系人?! ±罴握\說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。 當(dāng)顧客有抱怨時,要做額外的補(bǔ)償,會抱怨的顧客?! 〗^對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播“惡言”?!?步驟之九:請顧客轉(zhuǎn)介紹■ 步驟之十:售后服務(wù)