區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力是企業(yè)的關(guān)鍵能力之一。菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）在其總結(jié)的“全方位營(yíng)銷(xiāo)（Holistic Marketing）”模式中，全面總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理所面對(duì)的、影響著區(qū)域業(yè)績(jī)的九大區(qū)域特有資源，這九大資源構(gòu)成了決定區(qū)域業(yè)績(jī)的重要參數(shù)，它們考驗(yàn)著企業(yè)能力的差異化程度。

這九大區(qū)域特有資源包括：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者；區(qū)域消費(fèi)者；區(qū)域渠道合作商；區(qū)域政治勢(shì)力（如政府、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)等）；地方媒體；區(qū)域公眾及“非消費(fèi)者”人群；區(qū)域金融機(jī)構(gòu)；區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商（如廣告公司、策劃公司等）；區(qū)域人力資源。

對(duì)這“九大區(qū)域因素”的經(jīng)營(yíng)，任何企業(yè)的總部都難以給出統(tǒng)一的模式，任何企圖給出統(tǒng)一模式的企業(yè)都只能走回拼廣告、拼促銷(xiāo)、拼賄賂的老路。決戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)是任何企業(yè)都無(wú)法回避的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

無(wú)數(shù)成功案例一再證明：得區(qū)域市場(chǎng)者得天下！市場(chǎng)開(kāi)發(fā)都始于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)中小企業(yè)更是如此。

究其本質(zhì)，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”?！坝杏?jì)劃的市場(chǎng)推廣”既反映了開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的計(jì)劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動(dòng)性?！坝杏?jì)劃”是指企業(yè)在自身實(shí)力、知名度有限的情況下，使企業(yè)市場(chǎng)投入資源高度集約化，成為一個(gè)統(tǒng)一的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)(制定量力而行的銷(xiāo)售目標(biāo)，審時(shí)度勢(shì)，制定市場(chǎng)推廣的階段性計(jì)劃)，以發(fā)揮最大殺傷力(攻擊力)；同時(shí)亦顯示出區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的計(jì)劃性（如先易后難，先重點(diǎn)后一般；先集中優(yōu)勢(shì)兵力高點(diǎn)強(qiáng)攻易進(jìn)入的市場(chǎng)，奪取局部勝利，然后逐步擴(kuò)大市場(chǎng)根據(jù)地等）。

可以說(shuō)，企業(yè)要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上穩(wěn)健發(fā)展，必須先建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)。借助于根據(jù)地式的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出局部?jī)?yōu)勢(shì)，從而贏得較大的市場(chǎng)份額，有效地抵御競(jìng)爭(zhēng)，并壯大自己的實(shí)力，這是贏得競(jìng)爭(zhēng)的一把利器。

經(jīng)驗(yàn)證明：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率……

由此，區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一，但與此同時(shí)，消費(fèi)者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復(fù)雜化等因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)“放之四海而皆準(zhǔn)”，那些懂得區(qū)域資源評(píng)估、整合、經(jīng)營(yíng)的區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)才有可能使自己先成為“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”，然后再憑“星星之火、可以燎原”之勢(shì)成為更大范圍內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌。（完）

本文節(jié)選自芮新國(guó)《區(qū)域市場(chǎng)謀略》一書(shū)。

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