40年前，菲利普·科特勒博士系統(tǒng)理性化地構(gòu)建了營銷體系，從此營銷成為一門獨(dú)立的學(xué)科。從現(xiàn)在起，未來的20年內(nèi)，同樣的事情也會發(fā)生在銷售領(lǐng)域。2007年科特勒咨詢集團(tuán)首次引入中國的一種銷售系統(tǒng)化策劃過程－行動銷售，就是朝這個(gè)方向邁出的非常堅(jiān)實(shí)的一步。

        營銷和銷售是永遠(yuǎn)緊密結(jié)合在一起的。營銷是關(guān)于如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而為企業(yè)帶來利潤。銷售的使命在于銷售所創(chuàng)造的價(jià)值。如果一個(gè)企業(yè)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，但是不能將這一價(jià)值傳遞給顧客，那么它將瀕臨破產(chǎn)的境地。

        往往企業(yè)有了很好的營銷戰(zhàn)略，但是在執(zhí)行層面上做不到位，銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理和技能滿足不了需求。特別是現(xiàn)在，隨著整個(gè)購買特別是企業(yè)間的購買變得越來越理性，供應(yīng)商需要能夠結(jié)合購買過程，更好地實(shí)證自己的價(jià)值。對于銷售人員而言，過去那種只要懂得維護(hù)客戶關(guān)系的技巧, 人有親和力, 就能做好銷售，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。在為客戶傳遞價(jià)值過程中，銷售人員需要比客戶更聰明，更專業(yè)，比客戶更了解他所處的行業(yè)以及他的客戶，也就是銷售越來越變成一種職業(yè)。

         行動銷售是一種銷售系統(tǒng)化策劃過程。2007年，科特勒咨詢集團(tuán)首次將之引入中國；通過行動銷售培訓(xùn)，讓我們客戶擁有一種能力，一種銷售為其客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。在過往的十幾年當(dāng)中，行動銷售為位列全球1000強(qiáng)的企業(yè)提供了服務(wù)，像花旗銀行，卡特彼勒等公司，都長期使用行動銷售的培訓(xùn)服務(wù)，通過行動銷售體系，整個(gè)銷售績效獲得了明顯的增長。

        作為一種顧問式銷售，行動銷售同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個(gè)流程。從第一步行動，到第九步行動，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行動銷售設(shè)計(jì)的核心是圍繞客戶的需求，和滿足需求的購買決策過程進(jìn)行。它關(guān)注的是如何聆聽、理解、互動，并準(zhǔn)確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環(huán)境，以及所提供的產(chǎn)品，創(chuàng)造的價(jià)值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行動銷售特別強(qiáng)調(diào)銷售自己，把銷售作為一種職業(yè)，銷售人員需要比客戶更專業(yè)，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環(huán)境，從而能夠?yàn)榭蛻舾嗟貏?chuàng)造價(jià)值。作為一名專業(yè)人士，銷售自己，銷售公司，銷售產(chǎn)品，是行動銷售一個(gè)簡單而基本的邏輯。

        包括美國在內(nèi)，現(xiàn)在銷售還沒有形成一門學(xué)科，因?yàn)槿狈Υ罅繉?shí)實(shí)在在地分析銷售過程、銷售行為，銷售決策影響因素的數(shù)據(jù)。沒有這些數(shù)據(jù)，銷售就很難成為一門科學(xué)。營銷設(shè)有博士，這是銷售將來努力的一個(gè)方向，在不斷尋找科學(xué)體系支撐銷售的過程中，行動銷售是最接近的方法。我們希望未來中國的大學(xué)能夠設(shè)有銷售學(xué)博士學(xué)位，更多的中國學(xué)生能夠獲得銷售碩士學(xué)位。

        作者EMAIL：rxg@21cn.com