專業(yè)銷售主要是指復(fù)雜產(chǎn)品的銷售（如工業(yè)品、服務(wù)），專業(yè)銷售技能主要指引導(dǎo)客戶理性決策或做出復(fù)雜決策的能力。在經(jīng)濟危機席卷全球的今天，客戶的決策越來越理性，參與的人或部門也越來越多……原本就比較“復(fù)雜”的銷售正變得越來越復(fù)雜，經(jīng)濟危機對專業(yè)銷售人員的技能也提出了越來越高的要求。

據(jù)分析，構(gòu)成銷售增長的因素有上百個之多，有技能類的，也有個性特質(zhì)類的，其中，有哪些技能最為關(guān)鍵且回報最高呢？根據(jù)科特勒咨詢集團及“行動銷售”項目近30年來的研究，有五種核心銷售技能對于發(fā)掘銷售人員的潛能是最為關(guān)鍵的，這5大技能包括：銷售規(guī)劃；人際能力；提問技能；展示技能；獲得承諾。

為什么這五種銷售技能最重要呢？這是因為……

1. 可以提高銷售績效：通過廣泛研究，我們了解到當(dāng)銷售人員在上述五個方面得到提高后，他的銷售業(yè)績就會提高。我們對銷售人員的培訓(xùn)效果進行持續(xù)跟蹤并發(fā)現(xiàn)，當(dāng)上述五方面的技能得到強化后，銷售業(yè)績就會出現(xiàn)大幅提高。

2. 屬于可衡量的銷售技能：我們通過專業(yè)的銷售技能分析工具（如“行動銷售”課程的課前基準(zhǔn)測評及課后認證測評）發(fā)現(xiàn)，上述5大技能是真正可以進行測評、衡量的技能。

3. 是可以傳授的技能：很多個性特質(zhì)的東西（如“外向型性格”、健談等）是不可復(fù)制的，但我們可以用更為有效的方式向銷售人員傳授銷售規(guī)劃技巧，我們還可以向他們傳授如何有效地進行提問，如何建立牢固的客戶關(guān)系，如何提供更為有效的展示，如何獲得客戶的承諾等。

統(tǒng)計和研究發(fā)現(xiàn)，在上述5大關(guān)鍵技能中，“提問技能”顯得鶴立雞群，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，是銷售的核心，也最能彰顯銷售人員的功力。

關(guān)于提問在銷售中的重要性，這里不詳細贅述，我想跟大家分享一個經(jīng)典故事。

2007年8月1日，美國明尼阿波利斯市（位于明尼蘇達州州）密西西比河上的I-35W橋梁坍塌了，墜入河中，事故發(fā)生后的第一時間內(nèi)，明尼蘇達州的交通部安排對橋梁進行了重建，它通過招標(biāo)來確定了重建單位。這項價值2.5億美元的生意最終被美國科羅拉多州的一家機構(gòu)獲得，它是參加競標(biāo)的企業(yè)中唯一沒有在明尼蘇達州修建過橋梁的機構(gòu)。它的建議書要價最高，交貨期也最長。那么，它是怎么獲勝的呢？事后，明尼蘇達州交通部負責(zé)此項決策的小組透露說，價格和速度不是唯一的考慮因素。這下可好，參加競標(biāo)的還有另外8家機構(gòu)都吵瘋了，他們事后咆哮著抱怨說：“你們從來沒有把這一點告訴過我們！”“可是，你從來都沒有問過我們！”該項目組回應(yīng)說，“而獲勝的這一家這么做了?！睋Q句話說，這家成功中標(biāo)的機構(gòu)獲得這樣一筆大生意的秘訣是：巧妙提問。而那些競爭者卻想當(dāng)然地認為采購方需要什么并據(jù)此來設(shè)計產(chǎn)品或方案?？屏_拉多人沒有這樣去想當(dāng)然，他們把自己的工作定位成找準(zhǔn)客戶的需求和需求背后的原因，而它的對手卻僅僅把這筆生意看成一個競標(biāo)活動。

我很喜歡這個故事，因為我深信它揭示了銷售的精髓：真正的專業(yè)人士不去想當(dāng)然地銷售，他們的銷售秘訣是巧妙提問。

提問在銷售中究竟發(fā)揮什么樣的功效呢？

首先，通過提問，你可以在銷售開始的前3分鐘（或者更短的時間內(nèi)）與客戶建立起信任關(guān)系并引起客戶的興趣，從而順利開局并打開客戶充滿防范的心靈大門。比如，通常所說的寒暄很多情況下就要有賴于得體的提問。

其次，通過提問，你可以了解到客戶的需求（問題或機遇）、預(yù)算，并增強客戶的緊迫感。由此，你可以知道應(yīng)該賣什么給客戶，從而有針對性地準(zhǔn)備方案。

再者，通過提問，你還可以了解到你所面臨的競爭、客戶內(nèi)部的決策相關(guān)人及流程。因此，你可以據(jù)此有效地制定銷售策略（如確定下一步接觸誰？確定如何應(yīng)對競爭？等），從而，使你把銷售順利往前推進。

事實上，銷售環(huán)境越復(fù)雜（尤其有多個決策者和多重采購標(biāo)準(zhǔn)時），“提問”就顯得越重要。

在本文的最后，我愿意拿“行動銷售”課程里的一句名言與大家共勉：對銷售人員來說，關(guān)鍵不在于怎么說，而在于怎么問。（完）