在走進準(zhǔn)客戶的辦公室時，您會直奔主題去做產(chǎn)品介紹嗎？如果真是這樣，您很可能會丟單。這是因為：您如果不做需求探詢，您甚至連賣什么都不知道，在這種情況下，您所賣的產(chǎn)品將被視為大眾商品（大路貨），而不是解決方案，這是輸家的游戲。

        本文將為您分享一個看似簡單其實又不簡單的問題：我來這兒是賣啥的？

        其實，你不知道應(yīng)該賣什么？

您很了解自己的產(chǎn)品、產(chǎn)品特性及帶給客戶的好處，您有完善的產(chǎn)品描述并擁有展示的視覺輔助手段。既然如此，為什么還要去跟客戶閑聊并“浪費”客戶的時間呢？難道我們不可以直奔主題，直接做產(chǎn)品展示嗎？

不，您不應(yīng)該這么做，我們來分析其中的原因：不管您的展示如何完美，您的通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的展示只能使它看起來更象大眾商品甚至被視為“大路貨”，而不像專門為客戶提供的解決方案。其實，顧客真正關(guān)心的不是你的產(chǎn)品，而是他/她自己的問題和機遇，他們希望您在談?wù)摦a(chǎn)品前能真正理解他們面臨的問題或處境。

您認(rèn)為自己的陳述夠酷嗎？您的任何一個競爭對手也能做到您做到的酷。

如果您能在描述產(chǎn)品前先洞察、了解客戶需求，您就能夠在做展示時做到定制化、精準(zhǔn)化，這也可以有效防止您在銷售后期遭遇很多異議。

為了解決“賣什么”的問題，您需要收集客戶相關(guān)信息，您需要了解的信息主要包括以下四類：

1、需求——通過問開放式問題來揭示客戶的問題和機遇（一些您可以通過產(chǎn)品和服務(wù)解決的問題或機遇）。例如：“您目前的方法有什么不足？”、“不及時解決這個問題可能會有什么后果？”

2、公司事項——客戶公司或部門為什么要做這樣的采購（增強其緊迫感）？為什么這對客戶公司或部門很重要。比如，可以問：“貴公司在這方面都設(shè)定了哪些目標(biāo)呢？”、“如果這件事做成功了，對公司會有什么樣的幫助呢？”

3、個人事項——對于跟您接觸的客戶人員，他/她的個人態(tài)度或利害關(guān)系有哪些？比如，可以問：“如果這些目標(biāo)目標(biāo)達成了，對您有什么樣的意義呢？”

4、預(yù)算事項——想辦法了解客戶的采購預(yù)算或需要申請的費用事項。比如：“您這個項目的預(yù)算情況怎樣呢？”、“批準(zhǔn)這個預(yù)算需要考慮哪些環(huán)節(jié)呢？”

一旦您了解到了上述信息，您就可以處在一個有利的位置來做展示。此時，您所展示的將不是可選可不選的大眾產(chǎn)品（大路貨），而是可以滿足客戶需求的解決方案。而且，您的陳述也將不再顯得拖沓冗長，您將圍繞客戶真正關(guān)注的焦點來進行展示。

在探詢客戶需求之前，為什么有那么多的銷售人員會直接進入到產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)呢？通常的原因是他們急于求成，他們?nèi)狈σ粋€可以掌控銷售周期全程的策略性框架、流程。其結(jié)果也往往很遺憾，他們只知道依葫蘆畫瓢地展示他們所知道的東西。