有一個人，他經(jīng)常出差，卻經(jīng)常買不到坐票，可是，無論車上有多擠，他最后總能找到一個座位。一個朋友問他其中的秘訣，他說：“辦法其實很簡單——就是耐心地一節(jié)車廂、一節(jié)車廂找過去?！?br />
這個辦法聽起來并不高明，但卻很管用。每次，他都做好了從第一節(jié)車廂走到最后一節(jié)車廂的準備?？墒敲看嗡加貌恢叩阶詈缶蜁l(fā)現(xiàn)空位。因為像他這樣鍥而不舍找座位的乘客實在不多，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車廂擁擠的表面現(xiàn)象所迷惑，不太細想在數(shù)十次停靠之中，在乘客上上下下的流動中蘊藏這多少提供座位的機遇。即使想到了，他們也沒有那一份尋找的耐心。

眼前一方小小立足之地很容易讓大多數(shù)滿足。為了一兩個座位背負這行囊擠來擠去，有些人也覺得不值得，他們還擔心萬一找不到座位，回頭連個好好站著的地方也沒有了。結果經(jīng)常是在某個車廂里空著若干座位，而在車廂的過道和連接處卻人滿為患。

“所以，”他笑著對朋友說：“只有像我這樣的乘客才能找到座位?！?br />
為什么他總會找到座位？因為他為自己設定了目標，并為之做出了持之以恒的努力。銷售工作也是如此，每位銷售人員都希望能把銷售順利往前推進，直至簽單。

有一句話說得好，“沒有目標的人生是流浪，有目標的人生是航程。”流浪的人生同樣在努力，因為沒有目標而讓所有努力付之東流，而航程的人生因為朝著一個方向不斷努力，那么達成目標也就變成理所當然。很多人之所以一輩子庸庸碌碌一無所成，不是能力不強、際遇不好，而是從未明確這一生他到底要什么。當然，除了遠大的終極目標外，我們還應該有短期的目標，它必須是具體的、有時間限制的、短期內切實可行的，每個短期目標的達成都會影響到終極目標的達成，這是一個必經(jīng)的過程，就像找到座位需要一節(jié)車廂一節(jié)車廂地去找一樣。

對于銷售人員來說，成交是終極目標，但在銷售過程中，還要有一個個短期目標——把銷售逐步向前推進的目標（同意把你引見給決策人，同意見面討論方案等），這就是國際著名銷售課程“行動銷售”所強調的“承諾目標（Commitment Objective）”。

銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)失誤，其原因在于未能為每種銷售環(huán)境或條件確立一個承諾目標。由于銷售人員的首要任務是從客戶那里獲得承諾，所以，如果我們不能確立承諾目標，我們也就沒有做好我們的本職工作。那么，具體地說，什么是承諾目標呢？承諾目標是為自已所確立的目標之一，就是要以協(xié)議或共識的形式從客戶那里獲得反饋或肯定，以便于進一步將銷售流程向前推進。

無論是對新客戶的第一次拜訪，還是對老客戶的許多次拜訪中的一次，每次做銷售拜訪前，我們都必須設定一個承諾目標。承諾目標的例子如下：

● 獲得訂單
● 確定見面
● 客戶同意你提交、討論方案
● 獲得客戶推薦
● 確立產(chǎn)品展示計劃
● 試訂購……

對于銷售拜訪，你可以將承諾目標看作行動計劃。它要求客戶做出決策，將銷售向下一個流程推進。同時，對于銷售拜訪的結果也有著強大的影響，因為你是按照所確立的承諾目標，對整個銷售的交互活動過程進行有計劃的實施。

大宗產(chǎn)品、復雜產(chǎn)品的銷售往往需要一定的銷售周期（Sales Cycle），我們往往要經(jīng)歷多個階段才可以最終到達勝利的彼岸，這些階段在“行動銷售”課程中，它被稱之為“里程碑（Milestone）”，為了順利過度到下一個里程碑，我們需要在上一個里程碑（拜訪活動）結束時跟客戶要一個承諾，這個承諾就是客戶同意下一步做什么，有了客戶的承諾，你才知道下一步如何接觸客戶（包括接觸的時間、地點、任務、人物、方式等），反之，銷售人員可能會無功而返，客戶可能也會很迷茫，不知道該怎么配合你，甚至感覺你在浪費他的時間。

很多情況下，我們對銷售活動設定了目標（比如了解客戶的需求、建立關系等），但銷售經(jīng)常出現(xiàn)中斷，原因何在？承諾目標！因為了解客戶需求、建立關系、了解預算、了解決策影響人等目標只屬于“拜訪目標（Call Objective）”，而不是“承諾目標”，光有“拜訪目標”還不夠，還必須達到“承諾目標”，如此，你才知道下一步如何繼續(xù)跟客戶進行接觸。

有了“承諾目標”，我們的每一次的拜訪都會變得有的放矢，它有助于我們與顧客彼此都很清楚下一步該做些什么，是“承諾目標”引導著客戶順利做出各項決策，并最終簽單。如果說銷售是有捷徑的話，設定正確的目標（尤其是“承諾目標”）便是其中一條。