時(shí)下正值經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，很多行業(yè)的銷售人員也正在經(jīng)歷著巨大的困惑與挑戰(zhàn)：這個(gè)時(shí)期的銷售與經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期的銷售有何不同？如何來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售瓶頸的快速突破？應(yīng)重點(diǎn)提升哪些方面的技能？

筆者從事“行動(dòng)銷售”課程的教學(xué)工作多年，研究發(fā)現(xiàn)，困難時(shí)期的銷售至少面臨著客戶層面的3大挑戰(zhàn)：

1.客戶的需求

經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，銷售人員要重點(diǎn)關(guān)注客戶需求的變化。在巨變時(shí)代（尤其是困難時(shí)期），客戶本身也面臨著市場(chǎng)的巨大挑戰(zhàn)，其自身需求可能也會(huì)隨著策略的調(diào)整而調(diào)整。比如，今天，有一些原本生產(chǎn)高端家具的制造尚也正積極把產(chǎn)品線往下延伸，也推出了中檔家具產(chǎn)品，這對(duì)家具企業(yè)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的變化，如果供應(yīng)商的銷售人員不能及時(shí)把握家具制造商的這種變化，他們很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。

此外，經(jīng)濟(jì)巨變時(shí)代（尤其是經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期），客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)可能也在悄然改變。比如，同樣一款項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品，客戶原來(lái)看重的標(biāo)準(zhǔn)從高到低依次是增值（1）、流動(dòng)（2）、安全（3），但在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)從高到低很可能調(diào)整為安全（1）、流動(dòng)（2）、增值（3）。此時(shí)，銷售人員必須及時(shí)把握到客戶需求偏好方面的變化，從而有針對(duì)性地推薦理財(cái)產(chǎn)品并描述理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

2.客戶的緊迫感

在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，客戶大多會(huì)捂緊口袋，除非你有足夠的說(shuō)服力，否則，客戶可能不會(huì)采取任何購(gòu)買行動(dòng)。因此，銷售人員必須想辦法使客戶產(chǎn)生足夠的緊迫感，使客戶產(chǎn)生立即就想趨利避害的欲望。方法是，銷售人員應(yīng)該就客戶個(gè)人及公司層面最為關(guān)注的一個(gè)或幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行提問(wèn)，比如，可以問(wèn)客戶：如果不能達(dá)到這樣的要求，可能對(duì)您及您的公司帶來(lái)什么樣的不良影響；或者問(wèn)，如果達(dá)成這樣的要求或目標(biāo)，對(duì)您個(gè)人或您的公司會(huì)帶來(lái)什么樣的幫助。

比如，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，國(guó)內(nèi)不少生產(chǎn)玩具的OEM型外貿(mào)企業(yè)正在面臨著外部定單急劇減少、迫切需要組建內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的窘境，我們可以這樣來(lái)問(wèn)這家企業(yè)（假設(shè)你準(zhǔn)備向該企業(yè)推銷營(yíng)銷、銷售類的培訓(xùn)課程）：張總，您看，現(xiàn)在外貿(mào)定單大幅度減少，如果我們不及時(shí)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并賦予團(tuán)隊(duì)相應(yīng)的內(nèi)銷技能，這對(duì)我們企業(yè)的生存或2009年的目標(biāo)達(dá)成會(huì)帶來(lái)什么樣的影響呢？

3.客戶決策人員和決策流程

客戶的決策參與人員/部門及決策流程是銷售人員需要重點(diǎn)關(guān)注的因素之一，這牽涉到你決定什么時(shí)候去拜訪誰(shuí)的問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，客戶的決策會(huì)變得更為審慎，參與決策的各方甚至要承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，為了規(guī)避決策帶來(lái)的可能風(fēng)險(xiǎn)和壓力，參與決策的人員或部門都會(huì)變得特別慎重，他們還可能會(huì)邀請(qǐng)更多的人員或部門來(lái)聽(tīng)取意見(jiàn)并協(xié)助把關(guān)，甚至把決策工作丟給最高層（老板）去做，這都給我們的銷售工作帶來(lái)了新的不確定性和挑戰(zhàn)，也對(duì)我們的客戶把握能力提出了更高的要求。

結(jié)語(yǔ)

危難之際方顯英雄本色！經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，我們可能比較容易拿到定單，經(jīng)濟(jì)困難時(shí)，我們更需要依靠自己的功力了。