在培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)多年，我經(jīng)常注意到客戶的此類抱怨：我們培訓(xùn)了很多次，就是不見效果，行為一點沒有改變，業(yè)績一點沒有改善，培訓(xùn)再多都白搭！

我很理解客戶的這種無奈和彷徨，問題是，我們是否深入分析過上述問題的根源？如何才能避免培訓(xùn)預(yù)算的浪費和低效？

美國著名銷售訓(xùn)練機構(gòu)The Sales Board和國際著名咨詢機構(gòu)Kotler Marketing Group（科特勒咨詢集團）經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，要對銷售人員提供有效的銷售技能培訓(xùn)，企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)從以下三個方面來通盤考慮，把握了這3點，我們也就把握了銷售培訓(xùn)的命門。

1、動機

沒有動機，就不會學(xué)習(xí)。如果銷售人員認(rèn)為不需要這種知識和技能，那么培訓(xùn)工作就是徒勞無益的。

銷售人員所意識到的學(xué)習(xí)帶來的好處，這就是學(xué)習(xí)的動機。企業(yè)應(yīng)提高對銷售人員的要求和期望，這對于企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)有著深刻的影響。

另外，你衡量什么，他就學(xué)什么，這就是“評估”。事實上，當(dāng)銷售人員意識到評估工作的重要性后，他們的學(xué)習(xí)動機或?qū)λ鶎W(xué)知識的運用就會得到加強。

2、強化

在培訓(xùn)銷售人員時，教練或培訓(xùn)師應(yīng)改變傳統(tǒng)的做法。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，對于成年人來說，最難做的事情莫過于改變。在多數(shù)情況下，銷售人員并沒有意識到這些行為有改變的必要。

因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學(xué)習(xí)和運用。培訓(xùn)后的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當(dāng)銷售經(jīng)理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達(dá)了一種信號，即所學(xué)知識的實際轉(zhuǎn)化非常重要，這也是銷售人員接受培訓(xùn)的根本。

對銷售人員進行培訓(xùn)，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業(yè)根據(jù)這種標(biāo)準(zhǔn)來對培訓(xùn)的有效性進行評估。銷售人員和培訓(xùn)組織人員常常只停留在對課堂培訓(xùn)進行評估這個層次上。

研究表明，在集中培訓(xùn)結(jié)束后，缺乏強化和轉(zhuǎn)化機制會給培訓(xùn)效果帶來不利影響。否則，87%的所學(xué)內(nèi)容就會在培訓(xùn)結(jié)束30天后內(nèi)被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說，在參加培訓(xùn)后，企業(yè)根本就沒有開展銷售人員的培訓(xùn)跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓(xùn)時的反應(yīng)是積極的，但過了一段時間之后，參加培訓(xùn)的人員與未參加培訓(xùn)的人員之間并沒有出現(xiàn)明顯的行為差異。

3、轉(zhuǎn)化

所謂“轉(zhuǎn)化”，是指銷售人員將其所學(xué)知識運用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓(xùn)的一個主要目標(biāo)。

影響技能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素有3個：

1)銷售人員必須積極參與學(xué)習(xí)全程，他們渴望學(xué)習(xí)，并愿意接受培訓(xùn)后企業(yè)實施的跟蹤、評估工作。
2)管理層應(yīng)要求受訓(xùn)人員積極運用所學(xué)知識，要求他們自己對培訓(xùn)活動負(fù)全責(zé)。很明顯，這就傳達(dá)出了一種信息——這個培訓(xùn)十分重要！
3)銷售人員應(yīng)將理論與實踐相結(jié)合。將所學(xué)內(nèi)容與工作實際相結(jié)合是最有效的學(xué)習(xí)過程，這會極大地降低轉(zhuǎn)化難度，縮短轉(zhuǎn)化時間，銷售人員可以將所學(xué)知識與技能快速地應(yīng)用到實踐中。

銷售人員對所學(xué)知識和技能的實際轉(zhuǎn)化能力取決于培訓(xùn)后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會直接影響轉(zhuǎn)化的過程。當(dāng)管理人員給予大力支持時，銷售人員就能夠極大地運用和發(fā)揮通過培訓(xùn)所學(xué)到的知識和技能。（全文完）


備注：作者芮新國先生是國際著名銷售課程——行動銷售首席中文講師，歡迎您來交流（rxg@21cn.com）。