怎樣才能更好地控制整個銷售過程？在銷售培訓中，學員常常會問起這個問題。

對此，多數(shù)培訓的答案是：談判就是銷售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，國際著名銷售技巧課程——《行動銷售》堅定地認為：對銷售過程的最佳控制方式，其實在于提出更多、更好的問題。

只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預算是多少，什么時候發(fā)布……這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，贏得客戶的尊重并提出更具吸引力的方案。

那么，我們該如何正確地“問”呢？《行動銷售》給出了一些參考。

1、問題是否簡潔明了，確?？蛻裘靼孜覀兊膯栴}。
2、客戶回答前，問題是否能引導客戶做有益于我們的思考。
3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。
4、問題是否新穎，可以促使客戶思考。
5、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。
6、問題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標直接相關(guān)。
7、問題能否獲得更多的相關(guān)信息。
8、問題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。
9、當客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。
10、最后，我們是否問得出最終成交的問題。

你來問，客戶說，也就是說，客戶“說”，你“聽”。那么，如何才能成為一個上佳的傾聽者呢？《行動銷售》給了我們?nèi)缦聠l(fā)：

1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。
2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。
3、有目的的傾聽，捕捉細節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。
4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。
5、問一些問題確認對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。
6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

“問”與“聽”，看起來很簡單，是吧？但研究也發(fā)現(xiàn)，實際做起來有多難！為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？研究發(fā)現(xiàn)：80％的銷售人員不習慣在銷售訪問前預備好一份精心措辭的問題清單；在通常的銷售訪問中，銷售人員提出的問題就有90％是封閉性的；大多數(shù)錯失銷售良機的情況，都是因為銷售人員未能探查出客戶的差異化需求所致；大多數(shù)的銷售培訓都未涉及以提問技巧和提問策略為主題的內(nèi)容。（完）