亞馬遜暢銷小說、全球暢銷小說《行動(dòng)銷售》連載（1）：引言

文/Duane Sparks     譯/芮新國

你夠?qū)I(yè)嗎？


銷售能像工程學(xué)或醫(yī)學(xué)一樣成為一種真正的專業(yè)嗎？也許，它只是一種職位，成功與否完全取決于客戶的一時(shí)興致和銷售人員的個(gè)人特質(zhì)，它如何才能成為一種專業(yè)呢？

專業(yè)之所以成為專業(yè)，是因?yàn)樗⒘艘?guī)則，形成了一定的認(rèn)知模式，建立了可以學(xué)習(xí)并揣摩運(yùn)用的知識(shí)體系，而且可以預(yù)測(cè)結(jié)果。而從某種意義上來說，銷售技能通常是一些應(yīng)對(duì)客戶言行的小技巧和小竅門，比如，客戶說X時(shí)，你的回答碰巧是Y，也就是說，如果你足夠聰明的話，你需要記住50種不同的X和Y。

個(gè)人關(guān)系是銷售流程的潤滑劑，但大多數(shù)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目僅提供一些不溫不火、平淡的人際關(guān)系方面的創(chuàng)建技巧，這往往會(huì)走入死胡同。比如，在對(duì)客戶個(gè)性進(jìn)行判斷時(shí)，這些訓(xùn)練項(xiàng)目都要求銷售人員根據(jù)一個(gè)大致的判斷來猜測(cè)客戶偏感性還是偏理性，從而對(duì)自己的言行舉止進(jìn)行修正。

我見過一些迷戀人格類型的人，也見過一些癡迷于占星術(shù)的人，但是，我從來沒有見過這樣的頂級(jí)銷售人員：他們把成功歸因于一種非凡的能力——視客戶為“直覺型”而不是“思考型”（屬于天蝎座，而不屬于金牛座），然后使自己的行為與之匹配。我敢打賭，您肯定也從來沒有遇到過這樣的銷售人員。

銷售也可以成為一門專業(yè)！許多研究表明：在大宗采購中，客戶在做出一系列購買決策前總會(huì)遵循一定的流程和順序，并最終做出購買決策。客戶的秉性可能不都一樣，但在做購買決策時(shí)，決策順序通常相似。如果您在遵循這種決策模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)建一種知識(shí)體系和技能，那么，銷售就會(huì)成為一門專業(yè)。


這就是行動(dòng)銷售TM流程所要介紹的內(nèi)容。行動(dòng)銷售TM是一個(gè)基于客戶采購流程而創(chuàng)建的一套顧問式銷售流程，是一套真正意義上的專業(yè)銷售流程，其帶來的結(jié)果是革命性的。

本書圍繞老銷售人員馬特（Matt）和他的上司喬（Joe）這兩個(gè)虛構(gòu)人物及他們之間所發(fā)生的故事展開，系統(tǒng)闡述了行動(dòng)銷售TM的精髓。自1990年以來，即自行動(dòng)銷售TM問世以來，類似馬特（Matt）的故事在實(shí)際工作中正大量上演。

在第一次接觸行動(dòng)銷售TM時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可能會(huì)心存疑慮：“這不過又是一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目而已。”可是，他們?cè)谕瓿膳嘤?xùn)后往往感慨最多。他們常說的一句話是：“要是十年前擁有這套系統(tǒng)，我可能早就發(fā)了。”

或許，您也曾經(jīng)閱讀過不少銷售書籍，您為什么還要讀本書呢？這是因?yàn)?，行?dòng)銷售TM有其獨(dú)具匠心之處，有著不可抗拒的魔力。

（未完待續(xù)）

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