亞馬遜暢銷(xiāo)小說(shuō)、全球暢銷(xiāo)小說(shuō)《行動(dòng)銷(xiāo)售》連載（1）：引言

文/Duane Sparks     譯/芮新國(guó)

你夠?qū)I(yè)嗎？


銷(xiāo)售能像工程學(xué)或醫(yī)學(xué)一樣成為一種真正的專(zhuān)業(yè)嗎？也許，它只是一種職位，成功與否完全取決于客戶(hù)的一時(shí)興致和銷(xiāo)售人員的個(gè)人特質(zhì)，它如何才能成為一種專(zhuān)業(yè)呢？

專(zhuān)業(yè)之所以成為專(zhuān)業(yè)，是因?yàn)樗⒘艘?guī)則，形成了一定的認(rèn)知模式，建立了可以學(xué)習(xí)并揣摩運(yùn)用的知識(shí)體系，而且可以預(yù)測(cè)結(jié)果。而從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技能通常是一些應(yīng)對(duì)客戶(hù)言行的小技巧和小竅門(mén)，比如，客戶(hù)說(shuō)X時(shí)，你的回答碰巧是Y，也就是說(shuō)，如果你足夠聰明的話(huà)，你需要記住50種不同的X和Y。

個(gè)人關(guān)系是銷(xiāo)售流程的潤(rùn)滑劑，但大多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)H提供一些不溫不火、平淡的人際關(guān)系方面的創(chuàng)建技巧，這往往會(huì)走入死胡同。比如，在對(duì)客戶(hù)個(gè)性進(jìn)行判斷時(shí)，這些訓(xùn)練項(xiàng)目都要求銷(xiāo)售人員根據(jù)一個(gè)大致的判斷來(lái)猜測(cè)客戶(hù)偏感性還是偏理性，從而對(duì)自己的言行舉止進(jìn)行修正。

我見(jiàn)過(guò)一些迷戀人格類(lèi)型的人，也見(jiàn)過(guò)一些癡迷于占星術(shù)的人，但是，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣的頂級(jí)銷(xiāo)售人員：他們把成功歸因于一種非凡的能力——視客戶(hù)為“直覺(jué)型”而不是“思考型”（屬于天蝎座，而不屬于金牛座），然后使自己的行為與之匹配。我敢打賭，您肯定也從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這樣的銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售也可以成為一門(mén)專(zhuān)業(yè)！許多研究表明：在大宗采購(gòu)中，客戶(hù)在做出一系列購(gòu)買(mǎi)決策前總會(huì)遵循一定的流程和順序，并最終做出購(gòu)買(mǎi)決策。客戶(hù)的秉性可能不都一樣，但在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，決策順序通常相似。如果您在遵循這種決策模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)建一種知識(shí)體系和技能，那么，銷(xiāo)售就會(huì)成為一門(mén)專(zhuān)業(yè)。


這就是行動(dòng)銷(xiāo)售TM流程所要介紹的內(nèi)容。行動(dòng)銷(xiāo)售TM是一個(gè)基于客戶(hù)采購(gòu)流程而創(chuàng)建的一套顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程，是一套真正意義上的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程，其帶來(lái)的結(jié)果是革命性的。

本書(shū)圍繞老銷(xiāo)售人員馬特（Matt）和他的上司喬（Joe）這兩個(gè)虛構(gòu)人物及他們之間所發(fā)生的故事展開(kāi)，系統(tǒng)闡述了行動(dòng)銷(xiāo)售TM的精髓。自1990年以來(lái)，即自行動(dòng)銷(xiāo)售TM問(wèn)世以來(lái)，類(lèi)似馬特（Matt）的故事在實(shí)際工作中正大量上演。

在第一次接觸行動(dòng)銷(xiāo)售TM時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可能會(huì)心存疑慮：“這不過(guò)又是一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目而已。”可是，他們?cè)谕瓿膳嘤?xùn)后往往感慨最多。他們常說(shuō)的一句話(huà)是：“要是十年前擁有這套系統(tǒng)，我可能早就發(fā)了?！?br />
或許，您也曾經(jīng)閱讀過(guò)不少銷(xiāo)售書(shū)籍，您為什么還要讀本書(shū)呢？這是因?yàn)椋袆?dòng)銷(xiāo)售TM有其獨(dú)具匠心之處，有著不可抗拒的魔力。

（未完待續(xù)）

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