亞馬遜暢銷小說、全球暢銷小說《行動銷售》連載（2）：前言

文/Duane Sparks     譯/芮新國

你可以賺更多的錢。

馬特（Matt）開著租來的車沿高速公路中心車道往前行駛，他尋思著怎么跟坐在車里的乘客喬（Joe）搭訕。喬（Joe）是公司新任銷售經(jīng)理，馬特（Matt）的新上司，這是一個很有深度的人。

有人說，喬（Joe）在先前的公司里曾被當作超人，一個能創(chuàng)造奇跡的人。因為他引入了一種新的銷售技能學習系統(tǒng)，這種系統(tǒng)使其所在的企業(yè)在激烈的競爭中扶搖直上，每年的銷售增長幅度高達30%。

盡管許多銷售經(jīng)理也能迅速、大幅度地提升銷量，但這往往以與下屬疏遠了關系或給公司帶來麻煩為代價。而喬（Joe）卻總是很善于贏得銷售部屬的敬重和崇拜，因為喬（Joe）的加入使他們的銷售額節(jié)節(jié)攀升，并使他們的收入穩(wěn)步增加。

毫無疑問，喬（Joe）為他的新團隊注入了某種神奇的力量，但馬特（Matt）還不知情。兩人還是在幾天前才相見的，當時，馬特（Matt）要去西亞圖拜訪兩家客戶，喬（Joe）決定與他一同拜訪。在前兩次拜訪中，喬（Joe）一直靜靜地坐著，只是觀察，沒有多說，他一直讓馬特（Matt）擔任主角。

在馬特（Matt）看來，這兩次拜訪都相當成功，盡管還沒有達成交易，但他認為自己贏得了客戶的青睞。在這一階段，他主要向客戶介紹了自己，描述了公司的產(chǎn)品并提供了產(chǎn)品手冊，客戶都答應要會看一看。馬特（Matt）對喬（Joe）說“感覺非常順利”。

馬特（Matt）是一位有經(jīng)驗的銷售代表，他在這個崗位上已經(jīng)干了六年，在前一家公司里也干了三年的銷售，他認為自己是一位很出色的銷售人員。然而，馬特（Matt）也知道，他還趕不上那些大名鼎鼎的銷售人員。


馬特（Matt）該怎樣在喬（Joe）面前好好表現(xiàn)一下自己的主動性呢？

他想，應該讓喬（Joe）知道，自己做事往往會深思熟慮，而不會一時沖動。馬特（Matt）把車開到了出車道?！皢蹋↗oe），在達到機場前，我們還有一點時間，聯(lián)合系統(tǒng)公司的總部就在那里?！瘪R特（Matt）邊說邊用手指著高速公路東邊遠處若隱若現(xiàn)的玻璃幕辦公大樓，“我們?nèi)グ菰L一下Shirley Walters吧，她可是一個不同尋常的人，你會喜歡她的，我敢肯定她現(xiàn)在會在辦公室?！?br />
“等等，你今天拜訪她的目標是什么？”喬（Joe）問，馬特（Matt）在出口匝道的盡頭打開了右轉(zhuǎn)燈，做了一個急轉(zhuǎn)彎，直接駛入了聯(lián)合系統(tǒng)公司的停車場。

“什么？我的目標！嗯，你知道，就是和一個老客戶見個面，打個招呼。也好讓她知道，我沒有忘記她?！瘪R特（Matt）發(fā)現(xiàn)，停車區(qū)緊鄰大樓正門，他打開了車門，準備下車?！班蓿斎涣?，得給你們介紹一下，你是公司新來的要人，重量級人物，所以，Shirley肯定愿意見你的?！?br />
喬（Joe）沒有離開他的座位，“不?！彼f。馬特（Matt）的一只腳已經(jīng)踏出了車門，但又僵在了那里?！澳且部梢运阕髂繕?？我的意思是你的承諾目標是什么？通過客戶拜訪，你想讓Shirley做出什么承諾呢？”

“我對這個詞不太熟悉?！瘪R特（Matt）木訥地說，話語中又帶有些辯解的味道。

“你先進來吧，馬特（Matt）?！眴蹋↗oe）命令道，“咱們先去機場?！?br />
“可Shirley是我最好的朋友……”

“馬特（Matt），從今天起，我們得像專業(yè)銷售人員那樣做事?！眴蹋↗oe）說，“不要為了閑聊而浪費客戶的時間，也不要浪費自己的時間。新規(guī)則第一條：心中沒有承諾目標，絕對不要拜訪客戶。”

馬特（Matt）無奈地鉆回了汽車。

“承諾目標就是說你想達成什么，”喬（Joe）繼續(xù)說，“但這是一種特殊的目標。銷售是一個流程，是由一系列行動組成的流程。承諾目標就是你所確立的目標，它需要客戶做出承諾，也就是客戶同意采取什么行動，它有助于將銷售過程往前推進。沒有客戶承諾，你就是在浪費自己的時間，也是在浪費客戶的時間。所以，沒有承諾目標，最好不要去拜訪客戶?！?br />
馬特又把車開回到公路上，靜靜地開著，雙手緊緊地握住方向盤。

“生氣拉？”喬（Joe）說，“說說吧?！?br />
馬特（Matt）做了個深呼吸?！昂冒?，我想各有各的道理?！彼f，“至于專業(yè)，喬（Joe），我也是一名專業(yè)銷售人員，我有九年的銷售經(jīng)驗?？窟@種經(jīng)驗，我能養(yǎng)活兩個孩子，我可不喜歡讓人稱為什么業(yè)余銷售人員?！?br />






承諾目標是在銷售過程中要達到的一種特定目標?！爱斎?，”喬（Joe）說，“相信我，馬特（Matt），我并沒有貶低你的意思。事實上，銷售從業(yè)人員中，十有八九并不專業(yè)，你呢，也還不夠?qū)I(yè)。我知道，你很有個人魅力，會體諒人，好學，求上進，能真正關心客戶和客戶的需求?！?br />
“但是，專業(yè)銷售需要遵循一定的架構，需要一套知識體系，這一點你還并不熟悉?！眴蹋↗oe）說，“你如果做到了這一點，你就可以掙大錢，我們的銷售團隊也就可以不斷壯大?！?br />






銷售如同戲劇，它總是一步一步地向著既定目標邁進。噢，馬特（Matt）思忖著。機場出口到了。新上司認為我還不錯，我可以修飾自己的簡歷了。

“別急，”喬（Joe）笑著說，好像看出了馬特（Matt）的心思，“先不要想入非非，我學到了一種系統(tǒng)，這套系統(tǒng)把銷售視為一種專業(yè)流程，如果你采用了這些規(guī)則，你就可以持續(xù)得到預期結果，這就是行動銷售TM?！?br />

這回麻煩了，馬特（Matt）心想，他又開始訓人了。他清了清嗓子，表現(xiàn)出一臉的恭敬。我想：在客戶做購買決策時，我應當用下面的話來逼他一下“Smith先生，您是要100個呢還是50個呢？”盡量讓客戶不要看出“逼”的痕跡。

馬特（Matt）大笑著說：“行動銷售？

“是的，根據(jù)行動銷售法則，”喬（Joe）說，“每一次成功的銷售活動就如同上演的一出戲劇一樣，會一步一步地朝著既定目標邁進。這出‘戲’共有九步，它們按照預先設定的順序（流程）依次上演，在每一步行動中，客戶都要做出相應的決策，并最終決定是否購買?！?br />
“哇！”馬特（Matt）驚嘆道，“這是一套什么樣的流程呢？”

“每個客戶在做出購買之前都要做一個程序化的決策過程。”喬（Joe）回答說，“別急，我會給你來解釋，實際上，我們已經(jīng)開始了第一步的內(nèi)容，在這一部分，我們要討論的是如何在拜訪前設定‘承諾目標’，這是很關鍵的一步，是根本的根本。但是，嘿！看，機場到了?！?br />馬特（Matt）把車開出了主路，沿著路牌的指引將車開到了退車區(qū)。承諾目標！這聽起來很有意思，他之前總認為銷售是一種隨機的行為，“承諾目標”的說法或許真有意義。

（未完待續(xù)）

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