亞馬遜暢銷(xiāo)小說(shuō)、全球暢銷(xiāo)小說(shuō)《行動(dòng)銷(xiāo)售》連載連載（7）：贏銷(xiāo)企業(yè)

文/Duane Sparks     譯/芮新國(guó)

“最好帶著這個(gè)記事本，”喬（Joe）說(shuō)，馬特（Matt）快速地在本上寫(xiě)著。“看來(lái)今晚你得多做點(diǎn)家庭作業(yè)了?！?br />
第二、三、四步行動(dòng)用來(lái)推銷(xiāo)銷(xiāo)售人員自己，在第五步行動(dòng)中，要開(kāi)始推銷(xiāo)你的企業(yè)?！皩?duì)，肯定得做。我先來(lái)看看自己將處于一個(gè)什么樣的情形。”馬特（Matt）說(shuō)，他又看了看喬（Joe）在機(jī)場(chǎng)遞給他的那張便簽條，上面列出了行動(dòng)銷(xiāo)售的九個(gè)步驟?！叭绻夷芘c加里達(dá)成至少三項(xiàng)需求共識(shí)，就可以結(jié)束第四步了。對(duì)于他的第一個(gè)重大購(gòu)買(mǎi)決策——是否接受我這個(gè)人，由于我做了充分的準(zhǔn)備，我將最終成功地“銷(xiāo)售”自己。 


“還有，”他很快又補(bǔ)充道，喬（Joe）剛想說(shuō)點(diǎn)什么?！凹僭O(shè)我在第二、第三、第四步做處理得當(dāng)，加里就會(huì)做出五大購(gòu)買(mǎi)決策中的第一個(gè)決策：接受、認(rèn)同我這個(gè)人。所以，現(xiàn)在就可以轉(zhuǎn)向第五階段了——銷(xiāo)售我的企業(yè)，之后我會(huì)提醒他考慮其它三項(xiàng)決策：產(chǎn)品、價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。

“對(duì)，”喬（Joe）說(shuō)，“行動(dòng)銷(xiāo)售認(rèn)為，客戶(hù)接受了銷(xiāo)售人員，也意味著客戶(hù)愿意敞開(kāi)心扉來(lái)與銷(xiāo)售人員來(lái)洽談生意，他會(huì)把你看作是值得信賴(lài)的人，一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，一個(gè)真正對(duì)他的問(wèn)題感興趣的人。一旦你與他達(dá)成需求共識(shí)，雙方就可以進(jìn)行入第二個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策階段——“贏銷(xiāo)”企業(yè)。

在第五步行動(dòng)中，你的角色變了，銷(xiāo)售人員要充分運(yùn)用自己的口才了。馬特（Matt）點(diǎn)了點(diǎn)頭。 

“到目前為止，”喬（Joe）說(shuō)，“你一直說(shuō)得少，聽(tīng)得多。而在第五步，銷(xiāo)售人員將走上舞臺(tái)的中央，這是他可以做更多交談的時(shí)候了。你可以用一句簡(jiǎn)單的過(guò)渡性語(yǔ)言做簡(jiǎn)單、自然的過(guò)渡：‘您對(duì)我們公司有所了解嗎？’在客戶(hù)回答后，你便可以說(shuō)，‘我來(lái)簡(jiǎn)明扼要地介紹一下我們公司吧?！?br />
馬特（Matt）在稿紙上記下了這句話(huà)。

“當(dāng)客戶(hù)決定是否接受你的企業(yè)時(shí)，他們想了解三件事兒，”喬（Joe）說(shuō)。馬特（Matt）在一旁看著，喬（Joe）在筆記本上寫(xiě)了三點(diǎn)：你們公司是做什么的？你們公司有何優(yōu)勢(shì)？你們公司是否適合我們？

“贏銷(xiāo)”企業(yè)

1）你們公司是做什么的？
2）你們公司有何優(yōu)勢(shì)？
3）你們公司是否適合我們？

“企業(yè)介紹是一個(gè)很重要的工具，通過(guò)講述企業(yè)故事，介紹企業(yè)情況，你可以很好地使客戶(hù)了解你的企業(yè)。”喬（Joe）說(shuō)，“由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員總會(huì)巧妙地介紹他們的企業(yè)甚至詆毀你的企業(yè)，所以，你必須很好地介紹你的企業(yè)?！?br />
我們公司是最好的，馬特（Matt）心想，您繼續(xù)說(shuō)。

“關(guān)于前面兩個(gè)問(wèn)題，你可以做標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)介紹?！眴蹋↗oe）說(shuō)，“你們公司是做什么的？你們公司有何優(yōu)勢(shì)？對(duì)兩個(gè)問(wèn)題的解釋基本不會(huì)有太大的差異，所以，你可以反復(fù)演練，做到熟能生巧。我敢打賭，你一定會(huì)碰到就企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和企業(yè)優(yōu)勢(shì)做30秒的短暫“演講”的情形。”

“是的。”馬特（Matt）說(shuō)。

“說(shuō)說(shuō)看?！?br />
馬特（Matt）吸了口氣（一定要把它表演好），便開(kāi)始練習(xí)開(kāi)來(lái)：“我們是銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)集成有限公司，簡(jiǎn)稱(chēng)為SMI，我們?yōu)榭蛻?hù)的直銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)了一套連接ERP及CRM的軟件。

“我想簡(jiǎn)單地介紹一下我們公司?！瘪R特（Matt）繼續(xù)說(shuō)道，“很多企業(yè)都想在發(fā)揮直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的前提下也利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，可許多企業(yè)在這方面都會(huì)遇到困難。他們所采用的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)做廣告、營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售的軟件看起來(lái)無(wú)法跟CRM系統(tǒng)很好地兼容，經(jīng)常不能協(xié)調(diào)，除此之外，他們還需要對(duì)從多供應(yīng)商那里獲得的軟件做昂貴、耗時(shí)的整合工作?！?br />
“SMI公司創(chuàng)建了一套完整而靈活的系統(tǒng)，它允許企業(yè)同時(shí)做兩件事情：既管理和支持直銷(xiāo)隊(duì)伍，也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)廣告、訂購(gòu)等活動(dòng)進(jìn)行處理?！?br />
“不錯(cuò)?！瘪R特（Matt）說(shuō)完后，喬（Joe）表示了贊同。“我想，如果我要求的話(huà)，你還會(huì)舉例來(lái)說(shuō)明你們是如何幫助他們解決這些問(wèn)題的，而且，我相信，你同樣也會(huì)介紹得很精彩，是吧？”

馬特（Matt）很有信心地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

最重要的問(wèn)題……“你們公司適合我們嗎？”

“這些案例可以為客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題提供答案，‘公司的優(yōu)勢(shì)是什么？’喬（Joe）說(shuō)，‘你可以這樣來(lái)強(qiáng)調(diào)，告訴他，你的公司為客戶(hù)都做了些什么。接下來(lái)就能夠得出第三個(gè)問(wèn)題的答案，也是最重要的一個(gè)問(wèn)題：你們公司適合我們嗎？’” 


他了停下來(lái)，若有期待地看著馬特（Matt）。你知道我會(huì)問(wèn)你的，對(duì)不對(duì)？

馬特（Matt）說(shuō)：“這可是個(gè)棘手的事兒，要告訴加里為什么我們很適合他們，我得做做準(zhǔn)備，我不能完全靠臨時(shí)發(fā)揮，好的答案應(yīng)當(dāng)符合第四步所達(dá)成的需求共識(shí)，我得結(jié)合他們企業(yè)的情形及之前我所挖掘到的信息來(lái)考慮?！?br />
“對(duì)于明天的會(huì)面，我們還需要再簡(jiǎn)單地模擬一下嗎？”喬（Joe）問(wèn)道。

“來(lái)吧?！?br />
“嗯，明天的話(huà)，假設(shè)你在第四步運(yùn)用‘利益探究法’與客戶(hù)達(dá)成了需求共識(shí)：加里需要一種方便、快捷的方法來(lái)解決他目前面臨的問(wèn)題，即應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)——他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)對(duì)APS公司進(jìn)行價(jià)格打壓。”

“好的，”馬特（Matt）說(shuō)。

“請(qǐng)?jiān)偬嵝盐乙幌拢眴蹋↗oe）說(shuō)道，“是什么原因促使你選擇這個(gè)作為加里的第一需求呢？”

“因?yàn)槲覀兊墓究梢詾榇颂峁┖芎玫慕鉀Q方案?！?br />
“是產(chǎn)品的哪種特性使得SMI的方案顯得如此出色呢？”

“在滿(mǎn)足客戶(hù)的這種需求方面，我們是能夠提供全套服務(wù)的唯一供應(yīng)商?！瘪R特（Matt）說(shuō)。

“它會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益呢？”

馬特（Matt）笑了?！胺奖?，快捷，無(wú)需對(duì)多家供應(yīng)商的產(chǎn)品做繁瑣的集成?！?br />
“等等，我有點(diǎn)驚訝！”喬（Joe）假裝震驚?！澳愕囊馑际遣皇窍敫嬖V我，加里已經(jīng)同意采用這種方案來(lái)解決他說(shuō)面臨的問(wèn)題——這一問(wèn)題不僅困惑著APS公司，也使他個(gè)人面臨著困惑，而你們公司碰巧有這樣的解決方案來(lái)幫他解決這個(gè)問(wèn)題？你想告訴我的是不是就是這些？”

馬特（Matt）大笑起來(lái)，“這就像演戲一樣，對(duì)吧？在行動(dòng)銷(xiāo)售看來(lái)，銷(xiāo)售是環(huán)環(huán)相扣的。等著瞧吧，事情會(huì)越來(lái)越順利的：如果加里需要的是一種簡(jiǎn)便、順暢的解決方案，我想，我們的方案是最佳的?！?br />

為了順利推進(jìn)到第五階段和第六階段，你至少要找到三個(gè)有效需求。

“噢，感謝上帝！看來(lái)SMI與APS是很匹配，”喬（Joe）說(shuō)，“你打算怎么向加里來(lái)描述這一點(diǎn)呢？”

馬特（Matt）心想，故事發(fā)展到這里，喬（Joe）的心情開(kāi)始平靜下來(lái)了。我想，他可能覺(jué)得我進(jìn)步了。

他思考著喬（Joe）的問(wèn)題。然后，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)身來(lái)，他把喬（Joe）當(dāng)成了加里：“您剛才說(shuō)，您需要解決所面臨的競(jìng)爭(zhēng)難題。SMI公司是市場(chǎng)上唯一能夠提供集成軟件系統(tǒng)的供應(yīng)商，借助于該軟件系統(tǒng)，您可以同時(shí)開(kāi)展并有效地管理自己的直銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。您將不再需要對(duì)各種軟件系統(tǒng)進(jìn)行集成，不需要同時(shí)與多家供應(yīng)商打交道。我們會(huì)幫您安裝到位，并對(duì)您的員工進(jìn)行培訓(xùn)。至于說(shuō)支持和服務(wù)，在本行業(yè)，我們是做得最好的，通過(guò)與我們聯(lián)系，您所碰到的各種問(wèn)題都可以得到解決。為您服務(wù)的人員將是您最熟悉和最值得信賴(lài)的人員。如果您需要一種方便快捷的解決方案，我想，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們公司正是您所尋找的對(duì)象。”

對(duì)，喬（Joe）心想。我想，馬特（Matt）將可以為我們公司掙越來(lái)越多的錢(qián)。他大聲地說(shuō)，“太好了，要記住，你要為加里至少找到兩個(gè)有效需

求，以便于在第四階段與加里達(dá)成共識(shí)。也就是說(shuō)，當(dāng)你解釋為什么我們
公司最適合他們時(shí)，你至少會(huì)有三個(gè)備選目標(biāo)來(lái)為實(shí)現(xiàn)第五階段的目標(biāo)服務(wù)。同樣，在第六階段，當(dāng)你說(shuō)明我們的產(chǎn)品是客戶(hù)的最佳選擇時(shí)，你至少可以有多個(gè)需求目標(biāo)來(lái)作后盾?！?br />
“業(yè)務(wù)范圍……企業(yè)聲望……為何匹配”，馬特（Matt）邊說(shuō)邊做記錄。
“嗨，”他舉起水杯與喬（Joe）的杯子碰了一下，“在拜訪加里時(shí)，我一定會(huì)處理得很好，您說(shuō)呢？”

（未完待續(xù)）

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