在《茶企終端銷量突破法則一，提升軟終端》和《茶企終端銷量圖突破法則二，“坐”和“行”相結(jié)合》中，奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO從終端的有效動(dòng)銷和終端銷售的二個(gè)維度分析茶葉終端銷量提升的方法。在法則三中，我們將從“80%的銷量來自20%的客戶”來進(jìn)行銷量突破。

19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明了“二八定律”也叫“巴萊多定律”，這個(gè)定律認(rèn)為“在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的”，因此又稱二八法則。

如果把茶葉銷售終端的銷售和二八法則進(jìn)行結(jié)合，它的成功前提是必須具有足夠多的客戶，如果一個(gè)茶葉店的客戶只有50人，實(shí)現(xiàn)28法則，80%的銷量從20%的客戶來，也就是從10個(gè)客戶來的話，呵呵，這些銷量帶來的利潤也許就是你幫員工打工了。

茶葉銷售終端實(shí)現(xiàn)二八法則，奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO戴高諾認(rèn)為，需要做到以下幾點(diǎn)。

一．銷售目標(biāo)分解

對(duì)本銷售終端的年度銷量任務(wù)分解到每個(gè)月。技巧是“乘以30%后按照茶葉銷售的淡旺季進(jìn)行分解到每個(gè)月”（切記不要把年度銷售任務(wù)除以12進(jìn)行分解）。為什么要乘以30%呢，這是因?yàn)槌艘?0%后的年度銷量任務(wù)是本終端的優(yōu)秀銷售目標(biāo)，因而如果順利達(dá)成了乘以30%的銷售目標(biāo)就是完成了優(yōu)秀目標(biāo)的達(dá)成，如果只完成了70%就是達(dá)成了合格的銷售目標(biāo)。

二．計(jì)算本店需要的客戶量

將優(yōu)秀銷售目標(biāo)進(jìn)行分解到每個(gè)月后，根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者大概每個(gè)月消費(fèi)茶葉的量將月度優(yōu)秀銷售目標(biāo)進(jìn)行分解到每個(gè)人，這就是銷售終端所需要的消費(fèi)者的數(shù)量。技巧是“消費(fèi)者每月的消費(fèi)量應(yīng)該取最小值而不是取最大值”。戴高諾在服務(wù)某食品公司年度項(xiàng)目，在做年度銷售目標(biāo)分解的時(shí)候，首先按照淡旺季和市場的級(jí)別分解到每個(gè)月，然后按照每個(gè)客戶每個(gè)月的基礎(chǔ)出貨量得出公司需要多少的渠道客戶，在銷售淡季的時(shí)候組織突擊隊(duì)進(jìn)行客戶的開拓，然后對(duì)客戶進(jìn)行分成A、B、C三級(jí)，其中A級(jí)客戶就是80%的銷量來源客戶。

三．對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)

茶葉銷售終端可以利用客戶檔案表對(duì)客戶資料進(jìn)行詳實(shí)的記錄，如果導(dǎo)購員或者店長或者店主對(duì)電腦運(yùn)用熟悉的話，建議采用電腦EXCEL表格進(jìn)行存檔，并標(biāo)注每次購買茶葉的時(shí)間和購買的量以及購買茶葉的原因（如家庭消費(fèi)、送禮和為領(lǐng)導(dǎo)購買等），然后對(duì)客戶按照每個(gè)月的購買量進(jìn)行分級(jí)，如A、B、C三級(jí)。技巧是“客戶級(jí)別是動(dòng)態(tài)的，如每3個(gè)月調(diào)整一次，因?yàn)榭蛻糍Y料庫是在不斷的更新的，而且有些客戶隨著淡旺季或者特殊的時(shí)機(jī)銷量都會(huì)有較大的波動(dòng)”。

四．對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)

客戶分級(jí)后，茶葉終端的店長或店主應(yīng)該在每個(gè)月的月末2天將下個(gè)月的客戶維護(hù)計(jì)劃下發(fā)給每個(gè)導(dǎo)購員，導(dǎo)購員按照客戶維護(hù)計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪或者其他方式的維護(hù)。技巧是：“客戶每月拜訪計(jì)劃中，店長或者店主應(yīng)該按照客戶的級(jí)別制定拜訪的方式和拜訪的頻次，A級(jí)客戶的拜訪頻次和拜訪方式都應(yīng)該是重點(diǎn)的，這樣也就是在執(zhí)行20%的客戶重點(diǎn)維護(hù)了，在維護(hù)的過程中產(chǎn)生銷量”。

五．銷售促進(jìn)政策的差異化

分級(jí)后的客戶，在每月的維護(hù)計(jì)劃中已經(jīng)體現(xiàn)了維護(hù)的方式和頻次的側(cè)重，如果這樣還是不夠的。戴高諾在服務(wù)某食品公司的年度項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于重要客戶，在銷售促進(jìn)政策的時(shí)候進(jìn)行了側(cè)重，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)80%的銷量來源于20%的客戶。

   茶葉銷售終端，針對(duì)A級(jí)的客戶，要定期或者不定期的推出銷售促進(jìn)政策，讓他們享受到比VIP客戶更好的銷售政策，從而促進(jìn)他們的購買量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量。技巧“茶葉的消費(fèi)者因?yàn)閭€(gè)人口感的喜好（如陳香、清香等）會(huì)導(dǎo)致購買的茶葉不一樣，在制訂銷售促進(jìn)政策的時(shí)候要根據(jù)消費(fèi)者購買茶葉的口感進(jìn)行設(shè)定不同口感的產(chǎn)品，不能統(tǒng)一設(shè)置為一樣的口感。如果這樣對(duì)某些客戶就沒有了吸引力”。

戴高諾：奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO，原北京華夏基石管理咨詢集團(tuán)營銷專家，中國食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)專家、中國食品企業(yè)成長之星活動(dòng)組委會(huì)評(píng)委、中國市場學(xué)會(huì)培訓(xùn)講師、中華講師網(wǎng)培訓(xùn)講師。著有《品牌七宗最》，發(fā)表了《黃金酒打禮品文化，勝算幾何》、《“商標(biāo)”之爭，王老吉品牌或?qū)⑺ヂ洹?、《系統(tǒng)化制勝奧運(yùn)營銷》等60多篇文章，作品散見于中國經(jīng)營報(bào)、銷售與市場、廣告大觀、糖煙酒周刊等媒體。接受了中國日?qǐng)?bào)、時(shí)代周報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、東南早報(bào)、贏周刊、新營銷雜志等50多家媒體采訪。10年以上實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，以穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的作風(fēng)服務(wù)了怡濃、泓一、快樂園、理想、恒興、沱牌、珠江啤酒著名與非著名等企業(yè)。獨(dú)創(chuàng)《茶葉應(yīng)該這樣賣》茶行業(yè)第一本導(dǎo)購員培訓(xùn)教案。