障礙場(chǎng)景：“茶葉的價(jià)格都是因?yàn)槟銈冮_專賣店、做廣告炒高的”

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.做品牌是靠錢堆積起來的。

2.你這點(diǎn)錢算什么呀。

3.這個(gè)我就不知道了。

問題分析

 “做品牌是靠錢堆積起來的”及“你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮。

    “這個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購買。

銷售策略

    茶葉銷售終端什么事都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們?cè)诿鎸?duì)時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點(diǎn)就要求導(dǎo)購明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

    的確，目前的茶葉為了塑造品牌，第一會(huì)將專賣店裝修漂亮，第二都會(huì)投入廣告，如路牌廣告、雜志廣告，難免會(huì)增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到品牌，另一方面又擔(dān)心這些費(fèi)會(huì)攤到自己的頭上。顧客這種這種心理其實(shí)很正常，當(dāng)顧客問到該問題時(shí)，導(dǎo)購可以從費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺斫忉?，讓顧客明白其?shí)裝修、廣告費(fèi)用其實(shí)只占非常小的一部分，或者通過品牌榮譽(yù)來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而引導(dǎo)顧客購買。

語言示范一

導(dǎo)購：您這個(gè)問題提得非常好，確實(shí)為了快速提升品牌知名度和為消費(fèi)者提供幽雅的買茶環(huán)境，我們投入了廣告和對(duì)店面進(jìn)行了統(tǒng)一的裝修，店面裝修費(fèi)用每個(gè)品牌都差不多。對(duì)于廣告費(fèi)用但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力（如我們品牌是2009年泉州十大鐵觀音品牌），許多媒體對(duì)我們品牌的宣傳都是最低價(jià)格甚至免費(fèi)，加之我們公司走的是規(guī)模化路線，那點(diǎn)廣告費(fèi)和裝修費(fèi)用分?jǐn)偟矫拷锊枞~上可能就是那么一兩塊錢而已。所以，您大可不必過于擔(dān)心這個(gè)問題。

語言示范二

    導(dǎo)購：我們2010年確實(shí)投入了很多路牌廣告，如在福廈高速公路，這主要是因?yàn)槲覀儽簧虾Ｊ啦?huì)選為指定產(chǎn)品。這說明了我們的產(chǎn)品品質(zhì)得到了社會(huì)的認(rèn)可，這樣也有利于使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我想您也知道，世博會(huì)這樣一個(gè)全世界都共同參與的盛會(huì)，對(duì)于指定產(chǎn)品的遴選是非?？量痰模且?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)好，所以選擇我們作為指定產(chǎn)品。當(dāng)然這樣會(huì)讓我們?cè)黾右恍┏杀荆捎谖覀冏叩氖谴笠?guī)模生產(chǎn)的路線，所以分?jǐn)偟矫拷锊枞~上上其實(shí)并不多。張先生，我們買茶葉多花一兩塊錢固然重要，但品質(zhì)其實(shí)更重要，您說是嗎？

實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)：

如果顧客不是很配合

那是因?yàn)槲覀儧]有引導(dǎo)好顧客

 摘自《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國(guó)茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)第一書）中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版（著名品牌專家曾朝輝、著名營(yíng)銷專家程紹珊等九位位頂級(jí)專家推薦）第一章節(jié)顧客接待型障礙破解。