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茶葉銷售情景式培訓(xùn)導(dǎo)師
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戴高諾:破解茶葉專賣終端銷售障礙之三
2016-01-20 48082

我不要什么贈品和積分  你把它們換作折扣抵給我吧

 

錯誤應(yīng)對

1、  不好意思,我沒有這個權(quán)限。

2、  您可真會算呀!

3、  以前都沒有贈品,像您這樣我們要虧死。

4、  不可能!贈品是拿來贈送的,不能抵現(xiàn)金。

 

問題分析

“不好意思,我沒有這個權(quán)限”,這是一種推卸責(zé)任的說法,相當于說“可以,但要請示老板才行”,可能將問題擴大并上推給老板。

“您可真會算呀”和“以前都沒有贈品,像您這樣我們要虧死”,這兩種說法讓顧客感覺自己被認為屬于那種特別摳門的人。

“不可能!贈品是拿來贈送的,不能抵現(xiàn)金”,這種直接拒絕思維過于簡單化,給顧客強烈的挫折感,并且也沒有具體的解釋,屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。

 

銷售策略

對于顧客的一些不合理要求,我們不可以直接拒絕,這樣不但會令人顧客反感,還會失去到手的生意,影響店鋪業(yè)績和品牌聲譽。那我們到底該怎么辦呢?

其實,導(dǎo)購此時可以積極地拒絕顧客,所謂積極拒絕,一方面要給顧客面子,另外一方面要引導(dǎo)顧客走到正確的銷售軌道上來,朝著成交的方向前進。就本案而言,導(dǎo)購可以解釋清楚贈品與價格的關(guān)系,并同時強調(diào)贈品的價值,或者告訴顧客茶葉與贈品的關(guān)系,強化茶葉的優(yōu)點。

 

語言示范一

導(dǎo)購:對不起,張小姐,贈品和積分都是在正常的銷售的基礎(chǔ)上額外給顧客的饋贈,就相當于您來我們這兒買東西,公司額外送給您的禮物,不過這些贈品也是我們公司特意為顧客精心挑選的,有實用價值而且許多顧客都很喜歡,您平時可以……(解說贈品以引導(dǎo)顧客思維)

語言示范二

導(dǎo)購:張小姐,真的很抱歉。不過您的心情我能理解,如果可以把贈品和積分換成現(xiàn)金當然更實惠,只是贈品確實是用來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事,不過后來還是選擇要我們的贈品。畢竟您最關(guān)注的還是茶葉,像這款茶葉……(述說優(yōu)點)贈品其實只是起到錦上添花的作用,最主要的還是這款茶葉適合您,您說是不是?

 

語言示范三

導(dǎo)購:真不好意思,王先生,贈品是正常價格的基礎(chǔ)上額外給顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣,這一點真的要請您諒解。不過王先生,其實最重要的還是這款茶葉真的很適合您,并且,我們送的贈品像茶點也很豐富、很實在,不如……(加上優(yōu)點)

 

摘自《茶葉應(yīng)該這樣賣》(中國茶葉銷售實戰(zhàn)第一書)中國經(jīng)濟出版社出版(著名品牌專家曾朝輝、著名營銷專家程紹珊等九位位頂級專家推薦)第三章茶葉價格典型障礙破解。

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