書(shū) 名:《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》
產(chǎn)品狀態(tài):上架
出版社:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
作 者:戴高諾著
書(shū) 號(hào):ISBN 978-7-5136-2694-1/F·9567
中國(guó)茶葉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》 由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社(國(guó)家一級(jí)出版社)出版,新華書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店(部分)、民營(yíng)書(shū)店和網(wǎng)絡(luò)書(shū)店發(fā)行。
《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》是茶葉門(mén)店金牌店長(zhǎng)成長(zhǎng)手冊(cè),門(mén)店銷(xiāo)量倍增秘籍,書(shū)中以門(mén)店銷(xiāo)售場(chǎng)景呈現(xiàn)和破解的方式,闡述了簡(jiǎn)單、實(shí)戰(zhàn)、可復(fù)制、可執(zhí)行的茶葉銷(xiāo)售技巧。
作者戴高諾,從湘贛交界大溈山脈經(jīng)書(shū)山里走出的農(nóng)家孩子,經(jīng)書(shū)山下的第一位大學(xué)生,以實(shí)戰(zhàn)著稱(chēng)的非著名營(yíng)銷(xiāo)人,以穩(wěn)健務(wù)實(shí)作風(fēng)為洋河酒業(yè)、清雅源茗茶、金冠食品、珠江啤酒、理想、長(zhǎng)和茶業(yè)、大家茗茶、泓一食品、怡濃食品等企業(yè)提供咨詢(xún)或培訓(xùn)服務(wù)。
據(jù)調(diào)研和權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),目前中國(guó)茶行業(yè)現(xiàn)狀呈現(xiàn)三種狀態(tài)。第一年?duì)I業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)的茶葉企業(yè)不到100家;第二行業(yè)內(nèi)缺乏系統(tǒng)的、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)教案,每家茶企給導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)多以企業(yè)文化、茶葉文化、管理制度、產(chǎn)品和禮儀為主,對(duì)于最關(guān)鍵的銷(xiāo)售技巧則培訓(xùn)非常少,更談不上系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)性;第三作為茶葉銷(xiāo)售最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的導(dǎo)購(gòu),在銷(xiāo)售技巧和服務(wù)技巧上沒(méi)有跟上市場(chǎng)的發(fā)展,成為門(mén)店或者茶企盈利的瓶頸,如,怎么讓散客成為門(mén)店的忠實(shí)顧客?如何讓老板的朋友反復(fù)購(gòu)買(mǎi)還能轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)?如何讓導(dǎo)購(gòu)的努力結(jié)果不是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)消費(fèi)者?……
《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》(中國(guó)茶葉銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū))作者在拜訪30位店長(zhǎng)和近100位導(dǎo)購(gòu)員的基礎(chǔ)上,提煉和總結(jié)出茶葉門(mén)店發(fā)生的55個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景,結(jié)合10多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在茶葉資深營(yíng)銷(xiāo)人士的協(xié)助下,撰寫(xiě)成稿,并邀請(qǐng)門(mén)店店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行反復(fù)檢驗(yàn),3易其稿。成稿后受邀對(duì)清雅源等3家茶企近300位店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn),參與培訓(xùn)的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員一致認(rèn)為“實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),破解技巧和語(yǔ)言示范簡(jiǎn)單、容易執(zhí)行、能有效復(fù)制”。
《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》(中國(guó)茶葉銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū))由五大章節(jié)共五十五個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售場(chǎng)景(包含門(mén)店接待、茶葉品質(zhì)、茶葉價(jià)格、顧客服務(wù)和顧客投訴五大類(lèi)型的銷(xiāo)售問(wèn)題)組成,每章節(jié)均由身臨其境的【場(chǎng)景分析】、一針見(jiàn)血的【金牌導(dǎo)購(gòu)秘籍】、千錘百煉的【導(dǎo)購(gòu)策略】、屢試不爽的【金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言】和博大精深的中華茶文化【小知識(shí)】五部分組成,完整的為導(dǎo)購(gòu)員建立起了一套銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)體系,讓導(dǎo)購(gòu)員用最短的時(shí)間掌握最有效的銷(xiāo)售技巧,以有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》(中國(guó)茶葉銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū))獲得4位茶企老板、2位茶葉營(yíng)銷(xiāo)資深人士、中華講師網(wǎng)CEO、糖煙酒周刊主編、著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和著名品牌專(zhuān)家共十位嘉賓聯(lián)袂推薦。
目錄
推薦序:營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家教您做銷(xiāo)售 1
自序: 金牌導(dǎo)購(gòu)——茶葉銷(xiāo)售第一生產(chǎn)力 1
第一章 顧客接待典型障礙破解
銷(xiāo)售場(chǎng)景1 顧客第一次走進(jìn)門(mén)店............................................ 3
銷(xiāo)售場(chǎng)景2 顧客是自己喝還是送禮......................................... 5
銷(xiāo)售場(chǎng)景3 顧客喝完第一杯茶后說(shuō):“這個(gè)茶葉太一般了,有沒(méi)好點(diǎn)的茶” 8
銷(xiāo)售場(chǎng)景4 顧客喝完第二泡茶后問(wèn):“我剛才喝的這泡茶葉是多少錢(qián)啊” 11
銷(xiāo)售場(chǎng)景5 顧客喜歡清酸口感,可同行者卻喜歡脫酸口感..................... 14
銷(xiāo)售場(chǎng)景6 顧客喝完茶后說(shuō):“等下我再來(lái)”............................... 18
銷(xiāo)售場(chǎng)景7 茶葉的價(jià)格都是因?yàn)槟銈冮_(kāi)專(zhuān)賣(mài)店、做廣告炒高的................. 21
銷(xiāo)售場(chǎng)景8 我以前買(mǎi)過(guò)你們的茶葉,但覺(jué)得不怎么好......................... 24
銷(xiāo)售場(chǎng)景9 顧客試喝之后,什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走............................ 27
銷(xiāo)售場(chǎng)景10 我不喜歡口感很正的茶葉...................................... 30
銷(xiāo)售場(chǎng)景11 你們的茶葉款式太少了........................................ 33
銷(xiāo)售場(chǎng)景12 營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間,顧客:導(dǎo)購(gòu)員,怎么沒(méi)人服務(wù)啊.................. 36
銷(xiāo)售場(chǎng)景13 顧客喝完第一泡茶后問(wèn):“你們店里有賣(mài)紅茶嗎”................. 39
第二章 茶葉品質(zhì)典型障礙破解
銷(xiāo)售場(chǎng)景14 這是哪兒的小牌子啊,我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)........................ 45
銷(xiāo)售場(chǎng)景15 你們的茶葉與某某品牌比,哪個(gè)更好............................ 48
銷(xiāo)售場(chǎng)景16 我一直買(mǎi)你們的茶葉,但是發(fā)現(xiàn)你們的質(zhì)量非常不穩(wěn)定............ 51
銷(xiāo)售場(chǎng)景17 你們還一線品牌呢,包裝那么難看.............................. 54
銷(xiāo)售場(chǎng)景18 什么品牌茶葉啊,只不過(guò)多開(kāi)了幾家店而已...................... 57
銷(xiāo)售場(chǎng)景19 買(mǎi)茶葉,XX品牌不錯(cuò),我一般都買(mǎi)他們的茶葉................... 60
銷(xiāo)售場(chǎng)景20 什么品牌茶葉,真空包裝都是漏氣的............................ 63
銷(xiāo)售場(chǎng)景21 先別急著開(kāi)單,我能再喝下另外一款茶葉嗎...................... 66
銷(xiāo)售場(chǎng)景22 其他品牌打完折都有茶點(diǎn)送,為什么你們沒(méi)有.................... 69
第三章 茶葉價(jià)格典型障礙破解
銷(xiāo)售場(chǎng)景23 顧客對(duì)茶葉很滿意,可一聽(tīng)到價(jià)格就不買(mǎi)了...................... 75
銷(xiāo)售場(chǎng)景24 不是吧,這么貴.............................................. 78
銷(xiāo)售場(chǎng)景25 八折,優(yōu)惠太少了,能不能再優(yōu)惠點(diǎn)............................ 81
銷(xiāo)售場(chǎng)景26 價(jià)格太高了,超出了我的預(yù)算.................................. 84
銷(xiāo)售場(chǎng)景27 你直接把贈(zèng)品換作折扣或現(xiàn)金抵給我吧 ……………………………87
銷(xiāo)售場(chǎng)景28 不打折?人家一線品牌都打折呢,你們?yōu)槭裁床淮蛘?............. 90
銷(xiāo)售場(chǎng)景29 你們的茶葉很貴呀,能打幾折呢................................ 93
銷(xiāo)售場(chǎng)景30 過(guò)段時(shí)間會(huì)不會(huì)有比八折更低的折扣............................ 96
銷(xiāo)售場(chǎng)景31 我是老顧客,應(yīng)該給一個(gè)特別折扣吧............................ 99
銷(xiāo)售場(chǎng)景32 如果公司采購(gòu),還能便宜多少................................. 102
銷(xiāo)售場(chǎng)景33 你申請(qǐng)一下看能不能打七折,否則我去買(mǎi)其他品牌了............. 105
銷(xiāo)售場(chǎng)景34 我上次來(lái)買(mǎi)茶葉的時(shí)候還打折呢,怎么現(xiàn)在反而更貴了........... 108
銷(xiāo)售場(chǎng)景35 我是老板的朋友,你給我再優(yōu)惠點(diǎn),要不我打電話給老板 111
銷(xiāo)售場(chǎng)景36 與XX品牌相比,你們的貴賓卡優(yōu)惠太少了...................... 113
銷(xiāo)售場(chǎng)景37 顧客是內(nèi)行,了解價(jià)格空間................................... 116
第四章 服務(wù)典型障礙破解
銷(xiāo)售場(chǎng)景38 如何讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu)買(mǎi)行為是對(duì)的......................... 121
銷(xiāo)售場(chǎng)景39 顧客不愿配合導(dǎo)購(gòu)收集VIP資料............................... 124
銷(xiāo)售場(chǎng)景40 如何邀約老顧客來(lái)店......................................... 127
銷(xiāo)售場(chǎng)景41 對(duì)老顧客有特殊意義的日子如何給予人性化的問(wèn)候............... 130
銷(xiāo)售場(chǎng)景42 如何請(qǐng)求顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客................................... 133
銷(xiāo)售場(chǎng)景43 如何向顧客介紹VIP卡....................................... 136
銷(xiāo)售場(chǎng)景44 如何向顧客告知促銷(xiāo)及活動(dòng)事宜............................... 139
銷(xiāo)售場(chǎng)景45 如何邀約顧客下次來(lái)店....................................... 142
銷(xiāo)售場(chǎng)景46 如何送別顧客離開(kāi)門(mén)店....................................... 145
銷(xiāo)售場(chǎng)景47 如何向顧客進(jìn)行電話回訪..................................... 147
第五章 顧客投訴典型障礙破解
銷(xiāo)售場(chǎng)景48 你們的客服態(tài)度太差了,沒(méi)幫我解決問(wèn)題還掛我電話............. 153
銷(xiāo)售場(chǎng)景49 給你們一周時(shí)間,要是還解決不了,就去消協(xié)投訴............... 156
銷(xiāo)售場(chǎng)景50 顧客抱怨不能用信用卡付款................................... 159
銷(xiāo)售場(chǎng)景51 你們的VIP卡優(yōu)惠太少了..................................... 162
銷(xiāo)售場(chǎng)景52 顧客投訴茶葉含有雜質(zhì)....................................... 165
銷(xiāo)售場(chǎng)景53 老顧客反饋訂的茶葉送貨不及時(shí)............................... 168
銷(xiāo)售場(chǎng)景54 顧客茶葉買(mǎi)回去后泡給朋友喝,朋友說(shuō)茶葉不值這個(gè)錢(qián)........... 171
銷(xiāo)售場(chǎng)景55 顧客投訴茶葉與導(dǎo)購(gòu)介紹不相符............................... 174
附:金牌店長(zhǎng)常用表格 177
表1、門(mén)店賬期管理表.................................................... 179
表2、月度銷(xiāo)售計(jì)劃管理表................................................ 180
表3、日銷(xiāo)售高峰分析表.................................................. 181
表4、周銷(xiāo)售高峰分析表.................................................. 182
表5、客戶(hù)消費(fèi)分析表.................................................... 183
表6、門(mén)店銷(xiāo)量提升客戶(hù)分類(lèi)表............................................ 184
后記:感恩的心伴我一路走來(lái) 185