2006年，茶葉發(fā)展步入加盟連鎖快速發(fā)展階段；2013年國家新政的出臺，消弱了茶企高端茶葉的銷售力，茶葉也逐漸回歸；據(jù)此，我們可以把2013年后當作茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三階段。

第二階段，茶葉品質(zhì)（茶葉和包裝）、品牌傳播、渠道招商是茶行業(yè)營銷的主要要素，茶企和品牌策劃公司也一直致力于從這些要素上進行突破。第三階段，茶行業(yè)的發(fā)展主要特征是什么呢？根據(jù)近4年的茶葉終端走訪和研究，認為：如果茶葉沿用加盟連鎖模式，營銷核心應該是茶葉終端軟實力的提升。（茶葉終端軟實力是指不包括終端位置、終端裝修、終端面積外的因素，主要指終端銷售人員的銷售能力）

加多寶和王老吉之戰(zhàn)，以加多寶完勝市場結(jié)局，“王老吉”這個品牌價值千億的品牌因為東家更換，失去了賴以生存的渠道和終端，最后在市場上的表現(xiàn)2012年不到18億。茶葉品牌如果在加盟連鎖模式下沒有良好的終端營銷團隊，其成為強勢品牌的可能性將大大降低，因為茶葉品質(zhì)、品牌知名度等要素只是茶葉成為品牌的基礎(chǔ)，如果茶葉無法完成從生產(chǎn)者或者經(jīng)營者中轉(zhuǎn)移到消費者，那么一切都是零。其實，茶企營銷的終極目的也就是通過品牌的溢價值獲取高利潤，高利潤怎么來，從茶葉銷售中獲取，茶葉賣不出去或賣的不好，打造品牌就成為了空中樓閣。

經(jīng)過6-7年第二階段的快速發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模的茶企，在產(chǎn)品研發(fā)、茶葉包裝、品牌知名度、終端形象和終端布局都已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)，下一階段最關(guān)鍵的是提升顧客在終端的服務體驗，而服務體驗的核心是終端營銷人員的素養(yǎng)和銷售技巧，暨終端軟實力。

茶行業(yè)目前終端軟實力提升的問題在于：第一內(nèi)部的培訓部門目空一切，第二不知道如何培訓，第三不知道如何尋找培訓師。

曾拜訪某知名茶企的培訓學院負責人，結(jié)果見面第一句話就是我們內(nèi)部的培訓部非常完善，我們培訓做的非常好，而另外一茶企培訓部的經(jīng)理則說“我在茶企做了多少年的培訓，在多家強勢品牌工作過”。在走訪中，這2個品牌的茶葉終端存在的問題是：開設有內(nèi)部培訓學院的茶企終端，具有3年資歷的副店長，從顧客走進終端到顧客離開終端，竟然沒有主動詢問顧客聯(lián)系方式的意識，而且當顧客問及茶葉價格的時候，直接告訴價格，然后一直強調(diào)茶葉適合顧客（備注：導購不知道顧客買茶的目的，一味推銷），這樣的導購要不是培訓不到位，否則就是培訓學院的水平不夠！而自稱為非常厲害的培訓部經(jīng)理，他所在茶企的直營終端，當顧客以老顧客身份出現(xiàn)，要求營業(yè)員在折扣上進行優(yōu)惠時，導購竟然說“就買2斤茶葉，還要更多優(yōu)惠”（備注：看不起顧客，驅(qū)趕顧客離開終端）。

茶葉發(fā)展的第二階段，因為忙于茶葉生產(chǎn)技術(shù)、品牌知名度提升和招商等工作，而且早期市場不成熟，加之地產(chǎn)經(jīng)濟占主導位置，茶葉還能有效實現(xiàn)銷售。而新一屆政府上臺后，出臺的政策對于高端煙酒茶的發(fā)展給以了當頭棒喝，這些高端茶葉將逐步退出市場，茶葉終端盈利力將大大降低，另外，茶葉終端日益增多，消費者可選擇性越來越大，而且消費者經(jīng)常買茶后也日益成熟，這時，茶葉終端營銷人員還沿用以前的銷售技巧，銷售效果明顯不如以前，銷量實現(xiàn)的難度也就越大。

因此，重視茶葉終端軟實力的提升，加強營銷人員的培訓，特別是加盟終端的培訓將成為下一階段茶企的重點，打造強勢的終端營銷團隊進而打造終端的軟實力將成為茶企的重任，這也是具有打造“強勢茶葉品牌”遠景的茶企當必走之路。

茶葉終端營銷團隊的提升需要內(nèi)外結(jié)合，完善和組建內(nèi)部培訓團隊，以內(nèi)部培訓團隊為主，結(jié)合外部專業(yè)實戰(zhàn)型的培訓機構(gòu)，對茶葉終端營銷人員進行茶葉基礎(chǔ)知識、心態(tài)和營銷技能三位一體的提升。那種內(nèi)部培訓部或者培訓學院固步自封的階段已經(jīng)過去了，引進外援是為了讓培訓工作做的更好，讓公司發(fā)展的更快更健康，因為終端軟實力不強的茶企就像汽車的四個輪子，其中一個漏氣，駕駛時隨時都會有事故的隱患。

文/戴高諾

作者介紹：茶行業(yè)門店銷售實戰(zhàn)技巧培訓講師，專著《茶葉應該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰(zhàn)培訓第一書）由中國經(jīng)濟出版社2013年10月出版，已被理想好茶、泉巖茗茶、大家茗茶、九峰茗茶等眾多知名茶企選為門店培訓教材、安溪鐵觀音集團培訓部向門店推薦此書作為培訓資料、北京吳裕泰茶葉分區(qū)域采購此書獎勵給店長。主推課程《高盈利門店暨金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》已經(jīng)在理想、大家、清雅源等眾多茶企開課。