企業(yè)如何實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃控制與績(jī)效管理
 有的企業(yè)認(rèn)為把東西賣(mài)出去，獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售目的了，這種只重視結(jié)果，不顧其他因素的做法，沒(méi)有制度的規(guī)范，沒(méi)有過(guò)程的管理，會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程失控。進(jìn)來(lái)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多企業(yè)出現(xiàn)了銷(xiāo)售管理的瓶頸，給企業(yè)帶來(lái)了較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，極大地影響了企業(yè)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，盡快解決“管理瓶頸”問(wèn)題成了當(dāng)前銷(xiāo)售企業(yè)立足和發(fā)展的關(guān)鍵。
1、正確處理好計(jì)劃和過(guò)程控制的關(guān)系
計(jì)劃是管理的綱目，所謂綱舉目張，做好計(jì)劃是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展的前奏，其核心是“做正確的事”。而管理的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是“正確地做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整和控制，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所制訂的銷(xiāo)售管理目標(biāo)。
2、科學(xué)、全面的銷(xiāo)售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的前提
銷(xiāo)售的總體目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)效益的最大化。為了實(shí)現(xiàn)效益的最大化，我們也可以將總體目標(biāo)細(xì)化，制定出具體的銷(xiāo)售管理目標(biāo)，如銷(xiāo)量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、直銷(xiāo)率目標(biāo)等。而這些硬性目標(biāo)完成得好壞，關(guān)鍵在于計(jì)劃的制定是否合理，是否具有可操作性?？茖W(xué)、全面的銷(xiāo)售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的前提。它的科學(xué)性和全面性體現(xiàn)在：一是依據(jù)全產(chǎn)全銷(xiāo)原則，確保產(chǎn)銷(xiāo)率100％；二是以服務(wù)終端用戶為核心，縮減中間的環(huán)節(jié)，提高直銷(xiāo)比例——同時(shí)也會(huì)降低中間的流通成本；三是采取就近銷(xiāo)售原則，縮小銷(xiāo)售半徑，減少流通費(fèi)用；四是延伸周邊市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量；五是優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)，合理配置資源，使產(chǎn)品向高價(jià)位區(qū)域流動(dòng)，提高高效市場(chǎng)份額。
3、嚴(yán)格、規(guī)范的過(guò)程控制是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的有效手段
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，一定程度上講，控制好過(guò)程就等于把握住了結(jié)果。然而，目前大多數(shù)銷(xiāo)售企業(yè)的管理通常只是簡(jiǎn)單的作到了銷(xiāo)售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)管理，很難作到計(jì)劃執(zhí)行中的過(guò)程控制與管理。
(1)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程是保證銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)的工具
在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的具體操作中中，要重點(diǎn)抓好訂單處理的流程、銷(xiāo)售儲(chǔ)運(yùn)流程等關(guān)鍵性業(yè)務(wù)流程，它們是關(guān)系到銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心步驟，直接影響著計(jì)劃的順利實(shí)施與否。
(2)量化管理是計(jì)劃得以有效執(zhí)行的最佳方法
將銷(xiāo)售計(jì)劃按產(chǎn)品、區(qū)域、渠道進(jìn)行量化，再將量化后的銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到具體的實(shí)踐中，按進(jìn)度一一分解銷(xiāo)售目標(biāo)，如將月計(jì)劃分解到周計(jì)劃進(jìn)度、日計(jì)劃進(jìn)度，做到以日保周、以周保月，依次等等，使計(jì)劃真正的落到實(shí)處。
(3)銷(xiāo)售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整是過(guò)程管理的重要手段
市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，市場(chǎng)行情的不可預(yù)知性決定了計(jì)劃調(diào)整的必然性。也要對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的某些環(huán)節(jié)設(shè)置一定的彈性空間，不僅做到可控，也要做到在實(shí)施過(guò)程的可調(diào)，保證銷(xiāo)售計(jì)劃在適應(yīng)市場(chǎng)行情中順利實(shí)施。
(4)細(xì)致的管理工作是提高過(guò)程管理質(zhì)量的保證
在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注意加強(qiáng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通和銜接，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位的跟蹤控制，如時(shí)刻了解日常生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售進(jìn)度、運(yùn)輸狀況、庫(kù)存變化和市場(chǎng)情況，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)各環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和問(wèn)題，并及時(shí)予以解決。
(5)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售報(bào)表是過(guò)程管理的有效工具
為了實(shí)時(shí)掌控銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度，了解計(jì)劃實(shí)施重點(diǎn)以及實(shí)施過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，銷(xiāo)售企業(yè)可以通過(guò)各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表，如日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、盤(pán)點(diǎn)表、庫(kù)存表、客戶資料表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表等，反映計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的詳細(xì)情況，把握市場(chǎng)我自身運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)態(tài)，定期了解計(jì)劃所制定的目標(biāo)的完成進(jìn)度。
4、合理、完善的績(jī)效考核是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的有力保障績(jī)
績(jī)效考核是銷(xiāo)售全程管理工作中從始至終的能量催化劑。在計(jì)劃執(zhí)行時(shí)建立有效的績(jī)效考核制度，能夠最大化地發(fā)揮執(zhí)行人的主觀能動(dòng)性，使計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)同執(zhí)行人的切身利益緊密聯(lián)系起來(lái)，充分發(fā)揮員工的作用，從而盡可能的保障銷(xiāo)售計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。
(1)績(jī)效考核的目標(biāo)管理
通常，員工的崗位績(jī)效考核要從定量考核和定性考核兩方面進(jìn)行。定量考核從宏觀角度分析，衡量績(jī)效的重點(diǎn)是將銷(xiāo)售結(jié)果與硬性目標(biāo)一一對(duì)比，通過(guò)結(jié)果與最初目標(biāo)的1比較來(lái)判斷硬性目標(biāo)的完成情況。硬性目標(biāo)一般包括銷(xiāo)量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、直銷(xiāo)率目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等，是績(jī)效考核的關(guān)鍵性指標(biāo)。定性考核從微觀角度分析，衡量績(jī)效的重點(diǎn)是將銷(xiāo)售過(guò)程與軟性目標(biāo)對(duì)比，考察計(jì)劃要求的工作有無(wú)做到位，有什么因素影響了硬性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。軟性目標(biāo)一般包括管理制度、客情關(guān)系、價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、信息分析等，是達(dá)成硬性目標(biāo)的保障。
換個(gè)角度來(lái)講，如果說(shuō)硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過(guò)程?？茖W(xué)的績(jī)效管理不僅是重視結(jié)果的績(jī)效管理，也相當(dāng)重視過(guò)程的控制，只有將實(shí)施過(guò)程科學(xué)的管理起來(lái)才能確保目的的順利達(dá)到。過(guò)程管理的核心內(nèi)容是圍繞硬性目標(biāo)，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、銷(xiāo)售報(bào)告的分析、銷(xiāo)售工作的總結(jié)、重點(diǎn)工作的安排、整體市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等有價(jià)值的軟性目標(biāo)工作上，最終確保硬性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(2)恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制是對(duì)銷(xiāo)售工作的極大促進(jìn)
優(yōu)秀的人才只有給予正確的激勵(lì)政策才能發(fā)揮更大的效能，激勵(lì)政策既是激發(fā)員工工作熱情的催化劑，又是考核業(yè)務(wù)能力和水平高低的標(biāo)桿，是非常重要的管理工具。
一個(gè)有活力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)設(shè)置級(jí)別崗位和一些促進(jìn)有想法、有干勁的員工充分發(fā)揮個(gè)人才華和抱負(fù)的機(jī)會(huì)，為有能力、有素質(zhì)、有水平的業(yè)務(wù)和管理人員的更好發(fā)展提供緩沖期，為他們提供成長(zhǎng)的動(dòng)力；可以根據(jù)公司近期的銷(xiāo)售重點(diǎn)設(shè)計(jì)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，如新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、降庫(kù)增收獎(jiǎng)勵(lì)、搶占高效市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、月度明星、“開(kāi)門(mén)紅”等短距離競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)，充分激發(fā)員工的熱情，提高銷(xiāo)售工作效率。
總之，在計(jì)劃管理工作中，只有通過(guò)科學(xué)、全面的計(jì)劃制定，才能確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化；而在實(shí)施過(guò)程中，也只有通過(guò)嚴(yán)格、規(guī)范的過(guò)程控制，計(jì)劃執(zhí)行率才能得到有效的提高；而通過(guò)合理、完善的績(jī)效管理，才能為企業(yè)的發(fā)展提供蓬勃的動(dòng)力。