市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略如何制定

     市場領(lǐng)導(dǎo)者，是指在相關(guān)產(chǎn)品市場上市場占有率最高的企業(yè)。一般說來，每個行業(yè)都有一家企業(yè)被公認(rèn)為市場領(lǐng)導(dǎo)者，它在價格調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)、配銷覆蓋和促銷力量方面處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。它是市場競爭的導(dǎo)向者，也是競爭者挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象。市場領(lǐng)導(dǎo)者不是天生的，是在市場競爭中形成的，因此每個具有實力的企業(yè)都想挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者，從而獲得市場領(lǐng)導(dǎo)者的位子。作為市場領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)要想維持自己的領(lǐng)導(dǎo)者地位，就要采取適當(dāng)?shù)姆婪洞胧Ｒ话銇碚f，通?？刹扇∪N策略：一是設(shè)法擴(kuò)大整個市場需求；二是采取有效的防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)現(xiàn)有的市場占有率；三是在市場規(guī)模保持不變的情況下，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。

1、擴(kuò)大市場需求

市場領(lǐng)導(dǎo)者在市場上所占的份額較大，因此，拓展整個市場獲利最大的是市場領(lǐng)導(dǎo)者。實踐表明，擴(kuò)大整個市場的方法主要有以下三種：

    （1）尋找新使用者。對于每一類產(chǎn)品來說，不可能所有的人都已經(jīng)使用了。有的人可能因為不知道此類商品，或因其價格不當(dāng)或因其無法提供某種性能、型號而拒絕購買該產(chǎn)品。企業(yè)可以根據(jù)潛在客戶沒有選擇本企業(yè)產(chǎn)品的實際原因，采取措施，解決潛在購買問題，將其轉(zhuǎn)化為新的實際購買者。

（2）開發(fā)新用途。即發(fā)現(xiàn)并推廣現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途。

2008年以前的幾年里我國的?；撬岢隹谝欢鹊兔?，近兩年?；撬岢隹谟珠_始復(fù)蘇，就是因為開發(fā)出了新用途，再度暢銷國際市場。牛磺酸新用途包括治療過度飲酒引起的“宿醉”癥狀、協(xié)助治療焦慮癥、減肥等。這些新用途都針對了現(xiàn)代人工作壓力大和不良生活習(xí)慣所產(chǎn)生的多發(fā)疾病，所以備受青睞。牛磺酸還可以用于減肥食品和預(yù)防酒精中毒保健品，這兩大用途將推動?；撬釃H市場繼續(xù)保持增長的新動力。

（3）鼓勵更多地使用。即說服人們在每個使用場合使用較多的產(chǎn)品。

2、保護(hù)市場占有率

正如“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，每個比較有實力的企業(yè)都在努力提高自己的市場占有率，以期獲得市場領(lǐng)導(dǎo)者的位置。面對眾多的競爭對手，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)怎么才能保護(hù)自己的市場占有率呢？通過創(chuàng)新，給消費(fèi)者不斷提供新產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的市場競爭力，不失為一種好方法，但是這并不是一件容易的事情，有時候可能要耗費(fèi)大量的人力、物力、財力，甚至?xí)蛊髽I(yè)損失利潤。

     針對這種情況，建議市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)在保護(hù)市場占有率時采用一些成功的軍事防御戰(zhàn)略。具體的方法如下：

（1）陣地防御。像軍事陣地周圍的防御工事一樣，企業(yè)在它目前的經(jīng)營領(lǐng)域周圍也可以采取防范措施，以此抵御對手的攻擊。但是，這并不是說只要實施陣地防御就能挫敗一切進(jìn)攻，如果遭受攻擊的市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)集中其全部資源去建筑“防御工事”保護(hù)其現(xiàn)有產(chǎn)品，這是十分可笑的。

（2）側(cè)翼防御。市場競爭者都會分析對手的弱點(diǎn)，然后以此為突破口，向?qū)κ职l(fā)起進(jìn)攻。因此，在做好面防衛(wèi)整個“陣地”的同時，市場領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)特別注意自己側(cè)翼的薄弱環(huán)節(jié)。保護(hù)企業(yè)的要害部位，不讓競爭者從某一點(diǎn)找到“突破口”。

（3）先發(fā)制人的防御。當(dāng)某個企業(yè)的市場占有率正接近并危及自己的時候，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可以以采取一種更為積極的先發(fā)制人的防御戰(zhàn)略。這是一種以攻為守的防御策略，預(yù)防勝于治療，防患于未然將收到事半功倍的效果。

（4）反攻性防御。當(dāng)一個市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)采用了側(cè)翼防御或先發(fā)制人防御戰(zhàn)略后仍受到攻擊，可用反攻性防御戰(zhàn)略。

（5）機(jī)動防御。它要求市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)不僅要積極防御現(xiàn)有的市場，還要進(jìn)一步擴(kuò)展到一些有前途的領(lǐng)域。把企業(yè)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到相鄰的行業(yè)，有助于企業(yè)綜合發(fā)展和提高自衛(wèi)能力。另外，企業(yè)也可以將其資金分散到彼此不相關(guān)的行業(yè)經(jīng)營，這種做法可以讓企業(yè)在戰(zhàn)略上有更多的回旋余地。

（6）縮減式防御。當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)發(fā)現(xiàn)無力保住所有的細(xì)分市場，企業(yè)資源已過于分散，競爭勢力減弱，競爭者會進(jìn)一步吞食自己的市場的時候，最好的做法就是采取縮減式防御（或稱之為戰(zhàn)略性撤退），即放棄一些已失去競爭力的市場，而集中資源在本企業(yè)具備較強(qiáng)競爭力的領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營。

3、擴(kuò)大市場占有率

市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)在市場規(guī)模保持不變的情況下，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，也是增加收益、保持領(lǐng)先地位的一個重要途徑。因為在一些市場上，市場占有率的少量提高就意味著銷售額的巨大增加。另外也有研究表明,市場占有率是與投資收益率有關(guān)的最重要的變量之一,市場領(lǐng)導(dǎo)者可以通過進(jìn)一步增加它們在市場上的份額而提高其利潤率。但是，市場份額提高不一定會增加利潤，只有在不引起反壟斷活動，不會讓經(jīng)營成本大幅度增加的情況下，擴(kuò)大市場占有率才有效。