霍清臣：如何進(jìn)行終端目標(biāo)管理
 
1、 終端目標(biāo)分解
 
a)   終端目標(biāo)類別
 
銷量目標(biāo)：單品銷量目標(biāo)、金額目標(biāo)、階段目標(biāo)、總銷量目標(biāo)
 
終端渠道目標(biāo)：渠道開發(fā)目標(biāo)、渠道拜訪目標(biāo)、渠道維護(hù)目標(biāo)
 
回款目標(biāo)：應(yīng)收帳款目標(biāo)、實際回款目標(biāo)
 
客情目標(biāo)：店內(nèi)客情目標(biāo)、消費者客情目標(biāo)、公關(guān)客情目標(biāo)
 
專項事務(wù)目標(biāo)：由上級領(lǐng)導(dǎo)要求的專項事務(wù)達(dá)成目標(biāo)
 
b)終端目標(biāo)確立
 
銷售目標(biāo)確立：銷售網(wǎng)點的數(shù)量、單點的平均動銷速度（平均值）、影響動銷的因素等要素綜合考慮，確立區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點銷售目標(biāo)。一般情況下，網(wǎng)點數(shù)量乘以單點平均動銷速度，即可得出終端銷售總目標(biāo)，但因開展活動、競爭因素、動銷阻力等因素都可以對銷售總目標(biāo)產(chǎn)生影響。在銷售目標(biāo)確立過程中，往往通過市場渠道預(yù)測方法，加上管理者的市場經(jīng)驗推算出銷售目標(biāo)。
 
銷售目標(biāo)確立的可行性：我們在制定銷售目標(biāo)時，因變量的影響得出來的數(shù)據(jù)與實際情況往往有一定的差距，銷售目標(biāo)制定得越精準(zhǔn)，目標(biāo)管理程度就越高。在制定目標(biāo)時，我們必須考慮目標(biāo)的可行性、可操作性。
 
渠道目標(biāo)的確立：根據(jù)渠道區(qū)域市場的發(fā)達(dá)程度和特點，設(shè)計渠道發(fā)展計劃與渠道進(jìn)入規(guī)模，并將渠道進(jìn)入規(guī)模分解成幾個階段實施，得出階段渠道建設(shè)目標(biāo)，根據(jù)執(zhí)行力的情況，市場阻隔情況，計劃達(dá)成行程，并將既定目標(biāo)分解給團(tuán)隊成員，通過若干分目標(biāo)，實現(xiàn)階段目標(biāo)，通過階段目標(biāo)完成總目標(biāo)，完成渠道建設(shè)目標(biāo)，再確立拜訪目標(biāo)、維護(hù)目標(biāo)。通過同樣的方法進(jìn)行分解、執(zhí)行。
 
c)終端目標(biāo)的劃分
 
根據(jù)渠道發(fā)展計劃，完成行程，配備相應(yīng)得業(yè)務(wù)人員，按終端開發(fā)要求進(jìn)行渠道開發(fā)，并將渠道開發(fā)目標(biāo)分解到每個業(yè)務(wù)人員。設(shè)計開發(fā)步驟、程序，按目標(biāo)完成渠道開發(fā)任務(wù)。
 
根據(jù)終端渠道開發(fā)完成的總數(shù)量、根據(jù)終端的分類等級和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)、工作量，進(jìn)行目標(biāo)分解，確定每個業(yè)務(wù)員的拜訪目標(biāo)、維護(hù)目標(biāo)。
 
終端銷量目標(biāo)分解：根據(jù)已控的終端網(wǎng)點，預(yù)測銷售總目標(biāo)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力情況，負(fù)責(zé)網(wǎng)點的數(shù)量，網(wǎng)點的質(zhì)量，動銷的方案，將目標(biāo)以倒推的方式得出每個業(yè)務(wù)人員或促銷人員的銷售目標(biāo)，并與總目標(biāo)進(jìn)行平衡分析。建議前期目標(biāo)設(shè)定比實際目標(biāo)略低，便于在導(dǎo)入期鼓動人員士氣。中期可將目標(biāo)確定的比實際略高，通過工作努力才能完成，根據(jù)市場走勢可將目標(biāo)逐步加高，增加工作壓力，進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜藛T淘汰。
 
2、終端目標(biāo)實施與監(jiān)控
 
a)終端目標(biāo)實施
 
終端目標(biāo)明確：明確業(yè)務(wù)人員和促銷人員的銷量目標(biāo)、渠道維護(hù)目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、回款目標(biāo)，并明確相關(guān)人員的工作職責(zé)、工作內(nèi)容、工作績效、工作制度。
 
終端目標(biāo)實施方法：設(shè)計終端運作步驟，分類維護(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)。制定終端動銷方案（統(tǒng)一性推廣活動或單店促銷活動），分配資源到個體單位，并定期召開動銷會議，分析阻礙動銷的原因，發(fā)布相關(guān)動銷措施。
 
b)終端實施監(jiān)控
 
監(jiān)控手段：報表監(jiān)控、例會監(jiān)控、制度監(jiān)控。
 
報表監(jiān)控：通過日報表監(jiān)控業(yè)務(wù)人員或促銷人員每天的工作情況，市場信息反饋情況，目標(biāo)完成情況，并了解單店動銷阻隔原因，和業(yè)務(wù)人員的解決方案。
 
例會監(jiān)控：通過工作匯報，了解業(yè)務(wù)人員階段工作情況、目標(biāo)完成情況、影響目標(biāo)完成的原因、業(yè)務(wù)人員的動銷方案，并根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)布改善市場動銷的措施，糾正業(yè)務(wù)人員的違規(guī)行為和不正確的操作方法。會后進(jìn)行單獨溝通，批準(zhǔn)方案或與業(yè)務(wù)人員商討終端渠道動銷方案。
 
制度監(jiān)控：通過制度管理，對終端運作中的違規(guī)行為進(jìn)行處罰，賞罰分明，杜絕錯誤行為的繼續(xù)發(fā)生，并表揚有貢獻(xiàn)或完成任務(wù)的業(yè)務(wù)人員，樹立優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員作為楷模，營造良好的團(tuán)隊管理氛圍。
 
目標(biāo)的考核監(jiān)控的主要指標(biāo)
 銷售量的月達(dá)成率
 
 定義：實際銷售量與計劃銷售量的比率
 
 目的：讓個業(yè)務(wù)員都有自己努力的方向，并且相互之間可以進(jìn)行比較，保證銷售隊伍旺盛。
 
  執(zhí)行：每月月初為每個業(yè)務(wù)人員公正，合理的制定銷售目標(biāo)，在每個月銷售工作月完成時計算其目標(biāo)達(dá)成狀況，并以此作為獎金評估的重要性。
 
  賬款月回收率
 
  定義：實際回收賬款與應(yīng)收帳款的比率
 
  目的：督促業(yè)務(wù)人員盡快收回貨款，保持公司有充分的流動資金，并且有效的避免壞帳、死帳等情況的發(fā)生
 
  執(zhí)行：主管負(fù)責(zé)審核賬款回收狀況
 
  要素：考慮各種不同情況賬款的回收率，并以此作為獎金評定的重要依據(jù)
 
  當(dāng)月交易客戶數(shù)
 
  定義：當(dāng)月進(jìn)貨客戶數(shù)量
 
  目的：客觀的考評業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)工作量
 
  職責(zé)：主要負(fù)責(zé)審核當(dāng)月交易客戶
 
  要素：為每個業(yè)務(wù)人員制定當(dāng)月交易客戶的目標(biāo)數(shù)量，以達(dá)到考評業(yè)務(wù)人員工作能力的目的，并以此作為獎金評定的重要依據(jù)
 
  當(dāng)月拜訪客戶數(shù)
 
  定義：當(dāng)月業(yè)務(wù)代表拜訪客戶數(shù)
 
  目的：客觀的考評業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)工作量
 
  執(zhí)行：主管負(fù)責(zé)審核當(dāng)月拜訪客戶
 
  要素：為每個業(yè)務(wù)人員制定當(dāng)月拜訪客戶的目標(biāo)數(shù)量以其達(dá)到靠考評業(yè)務(wù)人員工作能力的目的，并以此作為獎金評定的重要依據(jù)
 
3、評估與優(yōu)化
 
a)評估
 
評估目的：評估市場發(fā)展趨勢，掌握市場發(fā)展過程，明確市場發(fā)展結(jié)果，尋找市場存在的問題及解決之道。最終目的是清晰下一步改進(jìn)措施與發(fā)展階段規(guī)劃。
 
評估內(nèi)容：酒店質(zhì)量評估（明確酒店分類，淘汰無效酒店），人員執(zhí)行評估（掌握業(yè)務(wù)人員的工作能力、工作態(tài)度、工作方式，淘汰不合格業(yè)務(wù)員），推廣措施評估（評估效果、作用、費效及存在的問題）
 
評估方法：對比性分析、交叉性分析、競爭性分析。
 
b)優(yōu)化：
 
優(yōu)化目的：明確市場存在的問題，并提出市場問題的解決方案。規(guī)劃下一步的發(fā)展思路與具體實施方案，進(jìn)行市場階段發(fā)展優(yōu)化。
 
優(yōu)化內(nèi)容：市場問題診斷及解決方案、下一步的發(fā)展思路與具體實施方案，具體包括人員調(diào)整、產(chǎn)品投放、開瓶費調(diào)整、促銷活動設(shè)計、市場問題的應(yīng)對措施。