銷售標準化的創(chuàng)建執(zhí)行

銷售人員的流失問題是讓很多企業(yè)感到頭疼的問題。有人研究發(fā)現(xiàn)實施銷售標準化管理的少數(shù)企業(yè)，其總體銷售業(yè)績與銷售人員個人業(yè)績要優(yōu)于未實施銷售標準化管理的企業(yè)。據(jù)此，可以看出銷售標準化是影響銷售業(yè)績的極為重要的因素。

銷售標準化是指通過對銷售實踐經(jīng)驗的總結(jié)，對銷售流程與構(gòu)成要素加以規(guī)定，以獲得最佳銷售秩序，提高銷售績效。廣義的銷售標準化包括銷售人員招聘篩選、銷售流程和客戶評估等標準化內(nèi)容，狹義的銷售標準化只包括銷售流程及構(gòu)成要素標準化。

在明確銷售標準化核心概念的基礎(chǔ)上，分析銷售標準化的創(chuàng)建執(zhí)行及對銷售績效的影響應(yīng)遵循以下邏輯思維：第一，企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品與顧客群體，設(shè)計銷售渠道，進而創(chuàng)建銷售標準化的流程與構(gòu)成要素。生產(chǎn)消費品、產(chǎn)業(yè)用品等企業(yè)，其產(chǎn)品與目標顧客群體不同，銷售渠道則不同，銷售流程與流程構(gòu)成要素因而不同。第二，科學(xué)選拔、培訓(xùn)與考核銷售人員，以保證銷售標準化有效執(zhí)行。銷售崗位有其特殊性，現(xiàn)實中能做好銷售的比例較低，企業(yè)要實現(xiàn)銷售標準化目的，在選人上需要依據(jù)一定條件考慮。對銷售人員要加以培訓(xùn)，促使其按銷售標準化要求開展銷售并對標準化執(zhí)行情況予以考核。第三，建立銷售管理與控制體系，以保證銷售標準化有效執(zhí)行。銷售標準化、銷售人員選拔培訓(xùn)與考核、銷售管理與控制綜合影響銷售業(yè)績。

隨著企業(yè)規(guī)模、需求與競爭情況的變化，企業(yè)可能生產(chǎn)新的產(chǎn)品，面向新的客戶群體，需要建立新的銷售渠道，需要對銷售流程與要素重新規(guī)劃設(shè)計，需要建立新的銷售標準化模式，并且對銷售人員提出新的要求，建立新的銷售標準化管理與控制體系，與時俱進。此外，需要說明的是影響銷售績效的因素除了銷售標準化因素及相關(guān)因素外，還有品牌、營銷投入、價格、資源、市場需求等內(nèi)外部因素，企業(yè)要想提高銷售績效，也要充分重視這些因素。

（1）產(chǎn)品、顧客群體特征與銷售渠道對銷售標準化創(chuàng)建的影響。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，顧客群體不同，決定著產(chǎn)品的銷售渠道的不同。企業(yè)在設(shè)計銷售標準化的流程與要素時，就需要考慮這種差異性。

（2）銷售人員選拔、培訓(xùn)與考核對銷售標準化執(zhí)行的影響。銷售崗位有其特殊性，現(xiàn)實中能做好銷售的比例較低，企業(yè)要實現(xiàn)銷售標準化目的，在選人上需依據(jù)一定條件考慮；對銷售人員，無論其素質(zhì)與資歷如何都需要培訓(xùn)，按銷售標準化要求開展銷售并對標準化執(zhí)行情況予以考核。

選拔銷售人員，可從個性、動力、能力三方面對其進行評價。銷售人員應(yīng)具備的個性特點包括：自信、平等意識、漠視挫折、好爭勝負等，而那些愛傷感的人、過分敏感的人、不負責(zé)任的人、情緒不穩(wěn)定的人則是不適合從事銷售工作的。動力其實就是指銷售人員對待工作的態(tài)度，對于多數(shù)人而言，除了對銷售工作的興趣之外，工作的動力主要取決于兩方面：要么是“錢”，要么是“前途”，或二者兼顧。對那些過于“功利”而能力或責(zé)任心有限的人，則堅決棄用。能力評價，主要從其擁有的知識、技能與經(jīng)驗等方面加以評價。生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)，對銷售人員的知識、技能與經(jīng)驗等方面的要求比較高。企業(yè)應(yīng)選拔合適的銷售人員以保證銷售標準化的有效實施。

對銷售人員的培訓(xùn)主要包括銷售人職強化訓(xùn)練、專業(yè)技能訓(xùn)練、集訓(xùn)輪訓(xùn)。有了這種系統(tǒng)的培訓(xùn)，公司銷售制度與銷售標準能得到有效執(zhí)行與實施。

考核是檢查銷售標準化執(zhí)行情況不可缺少的手段，對銷售人員的考核既要看結(jié)果又要看過程。對銷售人員結(jié)果考核主要體現(xiàn)在三個方面指標：銷售業(yè)績指標(銷售量、回款額、費用)，客戶增長指標(銷售增長率、市場覆蓋率)，客戶滿意指標。銷售過程影響銷售結(jié)果，企業(yè)應(yīng)從銷售人員是否執(zhí)行銷售標準化要求這一高度對銷售人員的銷售業(yè)績進行評價，以促使銷售標準化在企業(yè)中得到有效執(zhí)行。如果銷售人員按銷售標準開展工作，即使由于個人能力、經(jīng)驗、勤奮程度各異，但能保證基本的業(yè)績，不至于出現(xiàn)大的問題，所以，要加強銷售過程的考核。

（3）銷售管理與控制體系對銷售標準化執(zhí)行的影響。企業(yè)需建立相應(yīng)的銷售管理與控制體系，以保證銷售標準化的有效實施。例如可以采取管理表單、例會、述職談話、隨訪觀察等銷售管理控制工具。企業(yè)事先設(shè)計一系列銷售表格并要求銷售人員在工作中如實填寫，銷售經(jīng)理通過檢查分析銷售人員相關(guān)表格，發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照銷售標準化要求開展銷售工作并給予指導(dǎo)。銷售經(jīng)理通過銷售例會強調(diào)銷售標準化的重要性，或者說明銷售標準化的操作實施辦法，或者讓銷售業(yè)績好的銷售人員介紹經(jīng)驗。隨訪觀察是銷售經(jīng)理與銷售業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，觀察其執(zhí)行銷售標準化情況并對其進行輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理也可通過述職談話的方式就銷售標準化問題與銷售人員進行溝通?？傊?，銷售標準化需要管理與監(jiān)控，同時，銷售人員與銷售經(jīng)理根據(jù)市場情況及個人經(jīng)驗可以向公司提出修改銷售標準化的內(nèi)容，以達到進一步完善的目的。企業(yè)實施銷售標準化，也可減少銷售經(jīng)理重復(fù)性工作，將精力主要放在重要的戰(zhàn)略與策略方面的事情上。

總之企業(yè)實施銷售標準化有利于提高銷售績效，在實施的過程中企業(yè)可以運用以上介紹的三方面的內(nèi)容。