3天重整科迪團(tuán)隊(duì) 發(fā)表于《銷售與市場》 南京/余力 科迪集團(tuán)是河南省的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)名列中國私企42強(qiáng),其帶動農(nóng)民致富的新模式引起各方關(guān)注,胡錦濤總書記就于2003年12月親臨科迪視察. 科迪年銷售逾五億人民幣有六千員工,擁有年產(chǎn)10萬噸的乳業(yè)、方便面、速凍食品、罐頭以及中國最大的奶牛胚胎移植中心,其”科迪湯圓團(tuán)團(tuán)圓圓”一句廣告享譽(yù)中國十余年，并榮獲中國名牌產(chǎn)品稱號,2003年又建成日產(chǎn)300噸的中原地區(qū)最大的乳業(yè)航母,于9月投產(chǎn)。 但是隨著企業(yè)的迅速發(fā)展也同時出現(xiàn)了中國私營企業(yè)共性的問題,人力資本與管理容量與企業(yè)發(fā)展速度的不均衡,體現(xiàn)在營銷體系上內(nèi)部流轉(zhuǎn)程序混亂，對駐外分公司的管理就出現(xiàn)重大失誤,導(dǎo)致公司經(jīng)理層級與營銷中心高管在一夜之間被撤換80%,張清海董事長更是用大魄力,花重金用誠意,在七月份同時聘請數(shù)十位大區(qū)經(jīng)理,一舉替換原有中高層。 但是一個意想不到的情況出現(xiàn)了 新進(jìn)的十幾位人員都是可口可樂、百事可樂、寶潔等著名企業(yè)的總監(jiān)和部門經(jīng)理級的優(yōu)秀人物,各有秉承的企業(yè)文化與傳統(tǒng),頓時出現(xiàn)了巨大的混亂與碰撞,新老體系的過快更新與人才的過度消費(fèi)一下造成新人與新人，新人與原有較早引進(jìn)的人員及本土的員工之間的多重的不適應(yīng),文化與文化,體系與人才之間的極度不適,新進(jìn)人員已陸續(xù)有人離開,業(yè)務(wù)體系已近停頓。 2003年8月2日蒙科迪張總的感招筆者介入科迪 直觀科迪的第一印象并不好，雜亂與混亂的營銷中心,滿桌的報紙滿地的煙蒂,上班時打牌下棋的員工,污垢斑斑的玻璃門與不修服飾行容散慢的營銷人員,頓時明了了,科迪人眼光中對筆者的深深疑慮,也頓時明白了為何張總下決心冒大風(fēng)險,一夜之間幾乎換掉全班的核心經(jīng)理,等到當(dāng)日筆者隱藏身份參加了大區(qū)經(jīng)理的匯報會時,會場上涇渭分明的派別,相互對立的負(fù)面心態(tài)與匯報的與實(shí)際經(jīng)歷與素質(zhì)完全不符的內(nèi)容,筆者感覺到營銷信息與價值流轉(zhuǎn)程序的混亂。 而這時離科迪兩個核心產(chǎn)業(yè)的核心業(yè)務(wù)時期已不過28天 速凍按科迪的慣例在九月份需要經(jīng)銷商打預(yù)付款,其一是占用經(jīng)銷商的資源,對其它企業(yè)進(jìn)行資源狙擊將經(jīng)銷商精力放置到科迪業(yè)務(wù)上來,其二科迪也獲得數(shù)千萬到億的現(xiàn)金流量，可謂兩全其美,但是經(jīng)銷商是否打款一是取決于政策的利益線設(shè)計(jì),更主要的是對科迪及這支團(tuán)隊(duì)的信心,而今02年有幾個回款占到整個總額50%以上的主要市場因?yàn)檫z留問題已經(jīng)癱瘓,經(jīng)銷商手上都有復(fù)雜的遺留問題,對公司抱有成見,在這種情況下大多認(rèn)為預(yù)付款能達(dá)到02年的60%就很不錯了,有的更為悲觀。 面對張總?cè)齻€月內(nèi)能否將團(tuán)隊(duì)調(diào)整順利的囑托,與實(shí)際的回款的考驗(yàn),加之這一日的所見所聞。 面對明天即將面對的這一支團(tuán)隊(duì),該如何入手? 而團(tuán)隊(duì)整合的是否順利,不僅關(guān)系到速凍預(yù)付款與乳業(yè)，實(shí)際已關(guān)系到科迪的生死存亡 但是時間不多了,如果用常規(guī)的方法循序漸進(jìn)的解決問題,這三重新老人員之間的矛盾,各個團(tuán)隊(duì)間的利益和潛規(guī)則沒有數(shù)月 很難解決,但時不我待,必須在數(shù)天內(nèi)解決問題,只能用奇兵,用大力量迅速摧毀原有的利益構(gòu)架與小團(tuán)隊(duì)的潛規(guī)則,然后迅速重新構(gòu)架符合公司利益格局。 看來只有道術(shù)相濟(jì)，剛?cè)嵯酀?jì)，決不能按常理出牌,在十分鐘里決定結(jié)果。 筆者抓住優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人才華橫溢,自信十足,但對全新行業(yè)觀念的關(guān)注有使命感,只要信服就會信賴的職業(yè)特點(diǎn)。 第一天 首先將介紹筆者原創(chuàng)的極速營銷體系又稱魔道營銷的?？s志與新聞媒體的報道及數(shù)十個發(fā)表在<銷售與市場>與其它雜志上的快速啟動持續(xù)增長的案例，利用人的好奇心理貌似不經(jīng)意的置于顯要處,在自然傳播。規(guī)避了直接下發(fā)的心理對抗,更客觀的滲透至心智模型。這其實(shí)就是筆者的全息點(diǎn)傳播技術(shù)的原則之一,只不過原來是用于市場啟動,而這一次是跟自己的兄弟們開了一個小玩笑。 而第二天的設(shè)計(jì)一定要新奇,打破他們的職業(yè)思維與定勢,將其領(lǐng)入完全不適應(yīng)的思維與現(xiàn)實(shí)領(lǐng)域,人對于未知總是恐懼,就有服從的需要與可能性與記憶點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)，這恰巧又是全息點(diǎn)傳播的一項(xiàng)規(guī)則。 第二天當(dāng)開會時公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)完言后,筆者巧用佛法中大金剛大威猛做大威猛像,一聲獅子吼，全體起立,全體在震撼中加之前期的鋪墊毫無準(zhǔn)備的下意識起立,隨筆者朗誦筆者親撰的公司訓(xùn)導(dǎo),當(dāng)最后一句“我宣誓決不荒廢自己的生命”在轟然中停止的時候,筆者已經(jīng)知道,大局已定。 實(shí)際上服從的裂縫已從下意識的站立中產(chǎn)生,現(xiàn)在是如何在社會屬性中給其找到理由,擴(kuò)大服從的程度與領(lǐng)域。 隨之筆者有意識將這些將營銷視為生命的頂級的職業(yè)經(jīng)理人所關(guān)注的營銷斥為不足論的小道,就生命的大營銷與市場的小營銷之間的關(guān)系闡述了筆者的生命觀與用人觀,當(dāng)大家在大營銷的成就者毛澤東,釋加牟尼等偉人的成就中沉思的時候,一個可能出現(xiàn)了。 當(dāng)?shù)谌煸缟显诔筷刂锌频先丝吹饺w營銷中心第一次整齊的肅立在廣場上用統(tǒng)一宏亮的聲音隨筆者齊頌公司訓(xùn)導(dǎo)的時候我知道這支隊(duì)伍可戰(zhàn)了。 第三天由我?guī)ьI(lǐng)大家做了一個心理實(shí)證的游戲,目的是讓這些頂級的職業(yè)經(jīng)理人直觀的知道個體生命的弱小與團(tuán)隊(duì)的力量,將新進(jìn)人員的雙眼用黑布蒙住但被蒙著眼在黑暗中無助的精英們傾聽了三十分鐘的命運(yùn)交響樂,他們完全斷裂了以往一切的經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)的榮譽(yù)挫折及相關(guān)的心理定勢，在黑暗中第一次與自己的心靈直面感受與職業(yè)等社會屬性完全無關(guān)的人本的純粹交流的沖擊。 在無助中按筆者有意設(shè)計(jì)的有老同志充當(dāng)牽引者的角色,在冰冷的黑暗中無助的自己由一只溫暖堅(jiān)定的手牽引著走完設(shè)計(jì)滿障礙物的全程后,揭開束縛后尋找到那只牽引的手的時候,什么新老人員,矛盾都在那種深刻的互助體驗(yàn)中化為無有,有的是擁抱與緊緊的握手。 初步解決了團(tuán)隊(duì)問題后，筆者迅速建立了適合現(xiàn)有資源狀況的考核體系，用信息點(diǎn)管理技術(shù)將每月的工作結(jié)果與每日的工作進(jìn)程結(jié)合起來,實(shí)施動態(tài)考核體系。 體系順利實(shí)施,用張董的話說,一支他希望已久的鐵軍已成雛形。 而這時候已到了速凍產(chǎn)品的旺季 檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的時候到了 科迪的速凍產(chǎn)品起步較早但是因?yàn)榉N種原因反而落在了三全思念等后來者之后,因?yàn)楣芾砘靵y,個別分公司甚至觸犯了法律,這才導(dǎo)致前文體系的巨大變動. 科迪的操作有其獨(dú)到之處,在一些企業(yè)基本還是賒銷的時候,科迪采用的是用數(shù)量與時間激勵的在特定時間打款給予較大返利的政策,其優(yōu)越性在于,給企業(yè)增加了現(xiàn)金流,占用了經(jīng)銷商的資源,迫使經(jīng)銷商從利益與壓力上將力量放在科迪產(chǎn)品上,但這種數(shù)量激勵必不可少的要使用時間與數(shù)量的激勵,這就為通路的竄貨留下了隱患,也使通路性經(jīng)銷商的操作優(yōu)越性大于終端性經(jīng)銷商,也直接影響到終端的質(zhì)量。 無論是從目標(biāo)群購買的場所特性還是賣場主權(quán)時代的到來,以及冷鏈的制約,決勝終端已是必然趨勢,但是企業(yè)運(yùn)作有其個性,不僅要有好的模式還要有資源的匹配,決勝終端本質(zhì)上還是資本屬性與企業(yè)價值流轉(zhuǎn)程序的決勝,有些速凍企業(yè)雖然終端運(yùn)作轟轟烈烈,但因?yàn)轶w系的不匹配,其贏利情況只有自己知道。 于是將激勵資源的配置做了均衡的調(diào)整,使回款與終端兩者兼顧, 原來的科迪速凍模式偏重于通路的激勵,但是又一個問題出現(xiàn)在面前,因?yàn)榍捌隗w系的問題經(jīng)銷商普遍存在不信任與觀望的情緒,眼見經(jīng)銷商大會在即,當(dāng)務(wù)之急是樹立經(jīng)銷商的信心。 于是迅速從幾個方面入手： 迅速出科迪特刊,推出三個主題 一是科迪十萬噸乳品廠即將開業(yè),暗示企業(yè)發(fā)展 二是借筆者被社科院與清華大學(xué)等六家權(quán)威機(jī)構(gòu)評為中國十大企劃人物,與張瑞敏、柳傳志、王石等在人民大會堂接受國家領(lǐng)導(dǎo)人頒獎的消息,暗示企業(yè)的策略能力。 三是用筆者介入第二天,帶領(lǐng)營銷中心員工在晨光中訓(xùn)導(dǎo)的照片,暗示一個完全不同具有強(qiáng)大執(zhí)行能力的新的體系。 同一儀式的程序在全國三個會場同一時間進(jìn)行的時候,企業(yè)報的鋪墊加之經(jīng)銷商看到原來松松垮垮居高臨下的隊(duì)伍變得整齊精悍并真摯的在企業(yè)高管的帶領(lǐng)下向他們鞠躬的情景,由驚愕到感動在全國三個會場都爆發(fā)出雷鳴般的掌聲。 結(jié)果是顯而易見的。在會前因市場的重大調(diào)整,大家普遍的認(rèn)為,今年的預(yù)付款會大大低于去年,但結(jié)果令人大跌眼鏡竟然超出去年30%，15天預(yù)付款到帳近5000萬RMB。 科迪的精英團(tuán)隊(duì)終于贏得了經(jīng)銷商的芳心。 同期各條戰(zhàn)線全線飄紅,產(chǎn)品供不應(yīng)求。 科迪這條河南省的產(chǎn)業(yè)行母,已揚(yáng)帆啟程。 科迪的精英團(tuán)隊(duì)也蓄勢待發(fā)。