影響獸藥經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素

（應(yīng)“獸藥營(yíng)銷網(wǎng)、獸藥市場(chǎng)指南”相約，撰寫此稿）

     如果你要問現(xiàn)在哪些經(jīng)銷商死的快，肯定有人要說，做的差的，銷量小的。錯(cuò)，有時(shí)候大經(jīng)銷商面臨的壓力更大。風(fēng)光的外表下面，掩藏著一顆脆弱的、疲憊不堪的心，拚命完成的銷量，有時(shí)候更成為自己的負(fù)擔(dān)，沒有任何廠家會(huì)給自己的網(wǎng)絡(luò)任何松懈，都想無(wú)限度的開發(fā)經(jīng)銷商所有潛能，每年銷量增長(zhǎng)20%，甚至看人下菜，增長(zhǎng)的更多，今年的拚命，意味著明年的刀山火海，但是后年呢？？？迫于廠家的恩威并施，最終無(wú)可奈何簽訂任務(wù)。如果沒有完成，廠家會(huì)認(rèn)為你沒有盡力，認(rèn)為你不忠，只能吃庫(kù)啦，最終經(jīng)銷商“消化不良”，欠款增加，死帳呆賬一大堆，輕則深陷其中，重則資金鏈斷裂。雙方分歧越來越大，積怨越來越深，最終廠家說：大不了換一家經(jīng)銷商。以前的耕耘卻是給人做了嫁衣。那么，如何做好市場(chǎng)，如何更快的發(fā)展，《影響獸藥經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素》，與大家分享。

一、    全局營(yíng)銷打市場(chǎng)

大多數(shù)經(jīng)銷商都是獨(dú)家代理，雄霸一方，正所謂臥榻之側(cè)，豈容他人酣睡，但是否真的能夠稱霸，要看如何營(yíng)銷，如何進(jìn)入市場(chǎng)，如何做好宣傳，市場(chǎng)如何開發(fā)，先從哪里下手，下手用多大力度，找誰(shuí)下手，如何下手，用哪個(gè)產(chǎn)品打入等，要有明確的定位，這個(gè)定位來源于之前的市場(chǎng)調(diào)研，區(qū)域養(yǎng)殖水平，養(yǎng)殖數(shù)量，以及養(yǎng)殖戶的消費(fèi)習(xí)慣等，調(diào)查之后才能決定經(jīng)銷商自己到底該進(jìn)什么樣的產(chǎn)品，是高檔的還是中檔的，還是一般的，是走量，還是看利，是走技術(shù)路線還是走服務(wù)路線，是走高端還是走大眾，看起來像是很簡(jiǎn)單，其實(shí)很重要，就如大海里的冰山一樣，露出水面的，只是冰山的一小部分，看不見的才是山體，一個(gè)品牌的增加，要做足準(zhǔn)備工作，只有這樣，才能事半功倍，很遺憾，大多數(shù)的經(jīng)銷商朋友都是跟著感覺走，從來不知調(diào)研為何物，更沒有所謂的營(yíng)銷策略啦。

二、    產(chǎn)品品質(zhì)贏市場(chǎng)

產(chǎn)品品質(zhì)贏市場(chǎng)，記得曾有一位經(jīng)銷商朋友跟我探討，產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)的，質(zhì)量好不好、穩(wěn)不穩(wěn)定我們說了不算呀，聽起來好像是真的很有道理，但我們想一想，產(chǎn)品的好壞，跟什么有關(guān)？跟你的選擇有關(guān)，你最了解你的市場(chǎng)，你也最清楚市場(chǎng)的需求，你進(jìn)的產(chǎn)品能不能適應(yīng)市場(chǎng)，包括價(jià)格，功效，甚至包裝，規(guī)格等，如果適應(yīng)，才會(huì)有發(fā)展的可能，如果不適應(yīng)，再好的產(chǎn)品都無(wú)濟(jì)于事，又有朋友說，好產(chǎn)品怎么會(huì)不好呢，舉例：在養(yǎng)殖低迷不景氣時(shí)，上一個(gè)價(jià)格稍高的產(chǎn)品，銷量會(huì)大嗎？反之，亦然。適合市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品才有贏得市場(chǎng)的資本。

三、    做好服務(wù)穩(wěn)市場(chǎng)

做好服務(wù)穩(wěn)市場(chǎng)，為什么用一個(gè)“穩(wěn)”字呢，因?yàn)樗械慕?jīng)銷商朋友都想有一群忠誠(chéng)的用戶，穩(wěn)定的客戶群，而這些來自于什么呢，跟你的產(chǎn)品有關(guān)系，但不是關(guān)鍵，更多的是跟你的服務(wù)有關(guān)，做生意講“天時(shí)地利人和”，這人和就是服務(wù)，也可說成是人際關(guān)系，客情關(guān)系，都是你服務(wù)的一部分，假設(shè)沒有這些“朋友”的支持，你再大的能耐都沒有發(fā)揮的平臺(tái)，而如何贏得“朋友”的支持取決于你的服務(wù)，還要記住一句話，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作。

四、       結(jié)盟的力量

一個(gè)人的力量終究是弱小的，我們要借用團(tuán)隊(duì)的力量，而這團(tuán)隊(duì)一方面來自于自己打造，另一方面則是借團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用結(jié)盟的力量，在獸藥行業(yè)中，養(yǎng)殖戶結(jié)盟形成某某聯(lián)合養(yǎng)殖基地的不在少數(shù)，而經(jīng)銷商結(jié)盟的卻為數(shù)不多；結(jié)盟到底要跟誰(shuí)結(jié)盟，同行業(yè)，同區(qū)域，向上結(jié)盟，向下結(jié)盟，或平行結(jié)盟，大多數(shù)都是上下結(jié)盟，平行結(jié)盟的少，即使有，也是以共同代理的形式存在，無(wú)論以什么樣的形式，其目的如何，結(jié)盟都是在壯大自己，也壯大別人的一個(gè)策略，值得關(guān)注的是，結(jié)盟之后利益如何分配，誰(shuí)當(dāng)盟主，值得探討。

五、挾諸候以令天子

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，大的越來越大，雄霸一方；小的越來越小，甚至出局；獨(dú)家代理，有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)如專賣、專營(yíng)之類。劣勢(shì)如“爾等如有不從，嘿嘿嘿?。。?！別怪我心狠手辣”。那么，面對(duì)如此場(chǎng)景，如何讓自己更穩(wěn)，更快，更好的發(fā)展呢，關(guān)鍵的關(guān)鍵就要看你有多少能量啦，這“能量”的大小要看你所掌握的網(wǎng)絡(luò)（下線經(jīng)銷商）的大小，以及網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度，也就是說你手里要有東西，不然，你拿什么跟人家叫板，拿什么跟人家談？如何建立一個(gè)終端市場(chǎng)，如何建立一套屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，如何管理控制好自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是有形的，那還得有誠(chéng)信的口碑，推廣的能力，網(wǎng)絡(luò)的凝聚力，你在當(dāng)?shù)赜脩粜睦锩娴挠绊懥Φ龋辛诉@些，一個(gè)廠家想在你當(dāng)?shù)亻_花，必須走你的網(wǎng)絡(luò)路線。古有挾天子以令諸侯，今有挾諸侯以令天子，完全是市場(chǎng)發(fā)展所決定。

六、    未來的發(fā)展規(guī)劃

許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好廠家產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，卻很少有人對(duì)自己的地盤有詳細(xì)的未來發(fā)展規(guī)劃，有的只是在關(guān)注銷量走勢(shì)，有的只是在關(guān)注客戶數(shù)量是否增加，每一個(gè)品牌，每一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)有一個(gè)周期，無(wú)論有多火，也都是各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年，未來究竟鹿死誰(shuí)手，不是不得而知，而是看你自己，從市場(chǎng)調(diào)研，到產(chǎn)品定位，到市場(chǎng)營(yíng)銷，再到售后服務(wù)，你是否做過詳細(xì)的規(guī)劃，有的經(jīng)銷商朋友有幾個(gè)品牌，就更需要做發(fā)展規(guī)劃啦，到底哪一個(gè)是你主要的，哪一個(gè)是相輔的，哪一個(gè)是明年要丟掉的，你有過規(guī)劃沒有？渾渾噩噩不知所以然，日復(fù)一日不知明后天，祈禱錯(cuò)誤的行為會(huì)開出成功的花朵，是最大的自欺欺人，有規(guī)劃不一定有發(fā)展，無(wú)規(guī)劃一定沒有發(fā)展。

七、    緊跟市場(chǎng)發(fā)展脈博

市場(chǎng)是大家的市場(chǎng)，天下是所有人的天下，這是一個(gè)群雄逐鹿，寸土必爭(zhēng)，殺伐不斷的江湖，稍不留意就會(huì)尸骨無(wú)存，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)壓力，有的咬牙挺住，有的忍痛割愛，權(quán)衡利弊之后，各種活動(dòng)，各種廣告，各種促銷紛紛登場(chǎng)，再用大喇叭滿街吵著嚷著大出血，大跳樓，宣傳單頁(yè)如牛毛一樣遍布大街小巷，如此“百花齊放”，就真的有效果嗎？有一位經(jīng)銷商朋友說，雖然做與不做都差不多，但別人都在作，我不做就沒有了優(yōu)勢(shì)，一位偉人說了：落后就要挨打，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式該換換了，緊跟市場(chǎng)發(fā)展脈博，與時(shí)俱進(jìn)，方能一展雄風(fēng)，若跟不上時(shí)代發(fā)展，或超前或遲后，都會(huì)說時(shí)遲那時(shí)快，只見一道寒光，血都沒有噴出，人頭已落地。一代梟雄就這樣去了封神臺(tái)。

八、    擋得住誘惑，耐得住寂寞

任何產(chǎn)品都會(huì)有市場(chǎng)周期，我們知道，廠家更知道，隔一段時(shí)間，廠家就會(huì)推出新產(chǎn)品，希特勒曾經(jīng)說過“謊言說一千遍就是真理”，從業(yè)務(wù)人員到區(qū)域經(jīng)理，一遍一遍的給你洗腦，如何結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征，切入市場(chǎng)，利潤(rùn)如何如何高，定會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)力，一旦進(jìn)入，將所向披靡。很多經(jīng)銷商朋友在宏偉藍(lán)圖的描繪下，沒能擋住誘惑，更沒有耐住寂寞，陶醉的口水直流，仿佛自己坐在一大堆金幣上面了。接著宣布代理，進(jìn)貨，促銷等等。有投入才有收獲，有激情才會(huì)有艷遇。功夫不負(fù)有心人。銷量那個(gè)喜人啊，錢自然也喜人。銷量好的地方，經(jīng)銷商美的掉在蜜罐里，追加人力、物力、財(cái)力。那個(gè)叫牛?。?！一路飆升。一塊肥肉，人人想吃，銷量不好的地方，“激情艷遇”的苦果只有自己去嘗，每個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)有低迷，在低迷時(shí)要靜下心來，找找原因，正所謂，寧?kù)o至遠(yuǎn)！

九、公司化運(yùn)作

相信現(xiàn)在的經(jīng)銷商80%以上應(yīng)該原來都是獸醫(yī)或是畜牧站的朋友，感覺市場(chǎng)不錯(cuò)就決然下海，缺乏運(yùn)作思路和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在很大程度上制約了銷量，當(dāng)了十幾年老板了，依然是唱著“天仙配”，夫妻店，兩三個(gè)人，五六條槍。說的難聽一點(diǎn)就像是穿上軍裝的土匪，土辦法一堆，但想做強(qiáng)做大，一個(gè)字“難”，人員沒有職責(zé)分工，沒有績(jī)效考核，管理基本不用電腦用人腦，電腦用來打“反恐精英”，還得兒子教。做生意就像唱歌一樣“跟著感覺走”。每天收錢都塞滿褲兜里面，走起路來感覺都不一樣，學(xué)螃蟹，橫起走。銷量好，利潤(rùn)高可以掩蓋一切。市場(chǎng)一旦疲軟，“冬天”一旦到來，麻煩就大了，經(jīng)常有經(jīng)銷商朋友抱怨市場(chǎng)嚴(yán)重陽(yáng)痿，旺季不旺，淡季死人。生意一天天差下去，最終只剩老兩口，一個(gè)賣藥看店，一個(gè)豬場(chǎng)看病，辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前，撿起好多年沒有唱的“天仙配”，只是聲音已經(jīng)沒有當(dāng)年的嘹亮了。這時(shí)候廠家不干了，這么好的一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌讓你代理，不是讓你混日子的，最終手起刀落，快刀斬亂麻，美其名曰“市場(chǎng)優(yōu)化”，情何以堪，公司化發(fā)展是經(jīng)銷商發(fā)展的必經(jīng)之路，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理，經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的管理系統(tǒng)，自己的營(yíng)銷體系，自己的團(tuán)隊(duì)，一句話，要想做強(qiáng)做大，必須得有自己人。

十、       廠商共贏，天下歸一

同樣的廠家也會(huì)遇到不同的待遇，和各地區(qū)不同的土政策。和廠家溝通好，爭(zhēng)取更多的資源和支持，操作上更有空間，如魚得水。而另外一種經(jīng)銷商將自己所有的精力都放在市場(chǎng)上面，并且經(jīng)常挑廠家如銷售、產(chǎn)品方面的“毛病”，長(zhǎng)此以往，在片區(qū)經(jīng)理心中成為眼中釘肉中刺，除了正常業(yè)務(wù)往來，根本討不到任何多余的好處，有時(shí)候還會(huì)被借機(jī)收拾一哈，我們的祖國(guó)是一個(gè)人情味很濃的國(guó)家，尤其是地方政府，有朋友關(guān)系、親戚關(guān)系，錢權(quán)關(guān)系，最終導(dǎo)致同樣是經(jīng)銷商，得到的優(yōu)惠尺度卻天壤之別，人家可以大張旗鼓、狂轟亂炸的搞活動(dòng)，你連一塊錢的經(jīng)費(fèi)都沒有，在不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里面，你幾乎沒有聲音，最后也沒有出聲的資本和必要啦。只有與廠家合作，更好的合作，才能更好的發(fā)展自己，這就是所謂的共贏啦，共贏的關(guān)鍵還是和諧，爭(zhēng)取更多的資源，而和諧要做到全面統(tǒng)一是不可能的，所以，要合而不同，求大同存小異。

營(yíng)銷講師吳興波與各界朋友共同探討營(yíng)銷之道