闖過2012年的末日，該如何規(guī)劃2013，在新紀元的一年該如何打響營銷第一戰(zhàn)，是擴張還是堅守，是運動戰(zhàn)還是阻擊戰(zhàn)，“速生雞”的出現(xiàn)或許對市場有一定的影響，但每個“危機”背后都蘊藏著一個歷史的機遇，關鍵看我們如何把握和采取什么樣的營銷策略，營銷講師吳興波為大家解讀2013年獸藥行業(yè)如何進行開疆擴土。

一、 只選對的，不選大的

    全新區(qū)域市場的選擇看“結果”，更看“速配率”，不要人云亦云，感覺市場容量大就如餓虎撲食般奔去，要知道，市場是大家的市場，容量再大也要看你是否適合，舉例：A市場容量很大，主銷產(chǎn)品的價位以中檔為主，那么你的產(chǎn)品若是以高檔為主，明顯是不適合這個市場的，怎么辦？營銷以結果為主，市場是營銷導向，沒有中檔的可以生產(chǎn)中檔的，以滿足市場需求為根本，不能滿足市場需求的產(chǎn)品，必定沒有銷量，而你的企業(yè)做什么檔次的產(chǎn)品又跟你的企業(yè)戰(zhàn)略、贏利模式有關系；若產(chǎn)品與市場需求不具備“速配率”，或者“速配率”不高，即使強行進入，而能否快速打開市場局面也值得探討，即使勉強打開局面，我也只能說來的快去的也快，各領風騷三兩年，你還沒領就沒有了，正所謂思路決定出路，布局決定結局，只選對的，不選大的。

二、 建設營銷根據(jù)地

    選擇大于努力，選對市場很關鍵，但更關鍵的是如何把對的市場做好，打造一個樣板市場，在這個環(huán)節(jié)當中，要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，拿業(yè)績說話，在找到代理商之后幫其做好市場，如何做呢？廠家銷售人員從外地而來，與分銷經(jīng)銷商沒有信賴關系，要借助代理商較熟較好的分銷經(jīng)銷商和原有網(wǎng)絡，速度要快，遲則生變，并將產(chǎn)品療效一一記錄在案，并將這些記錄轉化成案例，變成本區(qū)域市場的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點，實施區(qū)域市場本土化營銷，再將市場進行細分，選擇代表性客戶進行緊密合作，逐個突破以點連線，再進行全面覆蓋，與此同時，要注意區(qū)域市場內的品牌營銷，即宣傳、廣告和營銷活動策劃，市場做到這里，可以宣告“營銷根據(jù)地”建設成功。

三、 波浪式擴張

    建設好營銷根據(jù)地之后，以根據(jù)地為圓心向四面八方開始擴張，如投入水中石子泛出的漣漪一般，這個圓心不一定是地理位置上的符號，而是公司產(chǎn)品營銷的圓心，公司營銷的樣板市場，而根據(jù)地存在的更大價值是提供全國其它市場擴張的銷量、資金及信心支持，我經(jīng)常給一些企業(yè)的經(jīng)銷商做培訓，會把做的比較好的經(jīng)銷商拿出來當做樣板來給大家分享，活生生的事實案例，比一百個“王婆”更有說服力，課后經(jīng)常會有經(jīng)銷商來找我探討，如何才能做到樣板經(jīng)銷商的銷量，我經(jīng)常會說“銷量”只不過是表象，我們要透過表象看本質，“樣板經(jīng)銷商”只做了這一個品牌，沒有退路，只有向前，壓力大動力更大，廠家看到會怎么想，會提供更多的支持與服務，愛都是相互的，你們經(jīng)銷了幾個品牌？經(jīng)銷了幾個廠家的產(chǎn)品？你們有沒有給廠家表達過決心？

四、 打好重點區(qū)域堅守戰(zhàn)

    市場擴張是一種累積，而不僅僅是擴張，有疆域沒銷量是最令人痛苦的，我09年給一家企業(yè)做顧問，疆域很遼闊，銷量很小，銷售人員的地盤很大，有的是兩省總督，還有三省總督，市場最大的是一個人負責新疆、西藏和青海，我想問，這么大的市場，會有好的服務嗎？沒有服務，會有銷量嗎？這么大的市場，銷售人員跑一遍都會花掉很長時間，時間一長就會產(chǎn)生猴子掰玉米的現(xiàn)象，前面開發(fā)著，后面丟著，開發(fā)的很累，銷量卻沒上來，年尾一總結，經(jīng)銷商數(shù)量很多，大多都是可有可無的“雞肋”客戶，沒有幾個核心的，企業(yè)的“KPI客戶”在哪里？企業(yè)要找準重點市場，而不是全盤抓，市場擴張與重點客戶堅守齊頭并進，沒有嫡系部隊，你怎么能稱王？

五、 做好區(qū)域性品牌建設

    做好區(qū)域性品牌建設，不僅僅局限于墻體廣告，村莊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的條幅及傳單，要運用營銷策略的力量，以小博大，以四兩之力博千斤之鼎，舉例：1、2003年蒙牛借助楊利偉上天，而一舉成名；2、2012年九月份的抵制日貨游行，各家店面紛紛掛國旗、貼標語以示愛國，走過會回頭看看是什么店；3、某獸藥企業(yè)打出堅決打擊“速生雞”及老總對速生雞臺前幕后的解讀，就在“速生雞”報道后的一周之內；這就是營銷策略的力量，就在我們身邊，每一個企業(yè)的營銷策略都帶有戰(zhàn)略意義，階段性、連慣性和偶然性，取決于我們的企業(yè)戰(zhàn)略，品牌定位，和我們的品牌價值觀。

六、 做好服務，基業(yè)長青

    企業(yè)要發(fā)展必須抓好兩支隊伍，一個是渠道隊伍（經(jīng)銷商），一個是營銷隊伍（銷售人員），營銷隊伍抓不好，渠道隊伍必然不會好，如何打造一支思想統(tǒng)一、目標一致、自動運轉的營銷團隊成為關鍵，將利益與其掛鉤，適當調整薪酬激勵機制和晉升機制，做好企業(yè)文化和感情文化建設，只有營銷人員感覺有前途，才會更好的為客戶服務，才會真正自動自自發(fā)的工作，只有服務好客戶服務好市場，渠道才能真正的基業(yè)長青。

    獸藥行業(yè)進行開疆擴土應時刻牢記四大核心，一個中心：以顧客為中心；兩個基本點：市場調研為出發(fā)點，競爭對手為參照點；三個原則：渠道建設、渠道賺錢和終端價值；四個重點：銷量最大、費用最低、控制最強、用戶最多；市場需求是基礎，結果是根本，行動是保障，預祝各位營銷朋友在新的一年里：生意興隆通四海，財源茂盛達三江。