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營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師
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吳興波:《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》2013
2016-01-20 47710
對象
銷售全員、市場部全員、客服部管理人員
目的
有效開發(fā)經(jīng)銷商,更好的管理服務(wù)經(jīng)銷商
內(nèi)容
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略? 市場要求精細(xì)化、規(guī)范化,集中化操作,如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經(jīng)銷商? 在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天,如何有效突圍? 在誰掌握渠道,誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代,經(jīng)銷商怎么管控? 營銷政策不能貫徹到底,錢被經(jīng)銷商拿走了,該做的事卻沒做! 每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,該如何激勵? 大經(jīng)銷商太牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商太弱,扶不起來,扶起來又跟你鬧“起義”! 經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā),如何同廠家共赴同盟之道! 培訓(xùn)目標(biāo)和效果 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧 清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營銷使命 掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與溝通藝術(shù),提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度 掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng),確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長 提升廠家地位,解決經(jīng)銷商管理疑難問題,實(shí)現(xiàn)廠商共贏 學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化,找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系 掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧 正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 第一講:經(jīng)銷商概述 一、經(jīng)銷商的概念 1.經(jīng)銷商的價(jià)值與作用 2.建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略 一個(gè)中心 兩個(gè)基本點(diǎn) 三項(xiàng)原則 四個(gè)目標(biāo) 二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商? 1.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素 2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商? 1.選擇經(jīng)銷商太浮躁 2.沒有標(biāo)準(zhǔn) 3.缺乏管理與服務(wù), 四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū) 1.經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式 2.開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。 3.開市場就是找大戶。 五、區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組 1. 橫向擴(kuò)張 2. 縱向深挖 3. 市場重組 第二講:經(jīng)銷商的開發(fā) 一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 1. 市場背景的了解 不了解市場,經(jīng)銷商會看扁你 市場了解的主要內(nèi)容 了解市場背景的途徑 2. 區(qū)域市場的規(guī)劃 你有目標(biāo)嗎:市場在你手里想弄成什么樣子 你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉 先說服你自己 提煉公司的優(yōu)勢 4. 認(rèn)識對手 把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)?,弱勢更? 5. 了解公司在市場上的影響力 有哪些好的口碑 有哪些壞的影響 6. 了解公司市場遺留問題 如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題 如何對待前任經(jīng)銷商的問題 二、尋找,選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析 2. 經(jīng)銷商的主要類型 大哥大 中產(chǎn)階級 潛力股 散兵游勇 3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析 生意狀態(tài) 心理狀態(tài) 4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 三、火眼金睛,看清客戶類型,對癥下藥 1、從客戶自身綜合實(shí)力分 行業(yè)翹楚龍頭型: 步步緊逼發(fā)展型: 偏安一隅自足型: 2、從客戶決策者的個(gè)性特征分 洞悉內(nèi)外專家型: 吹毛求疵牛氣型: 心直口快豪爽型: 3、從客戶利益需求分 唯利是圖眼前型: 鐘情名角傍款型: 多方求益大哥型: 購買潛股長遠(yuǎn)型: 4、從合作心態(tài)分 一錘買賣一次型: 門當(dāng)戶對成長型: 一見鐘情忠誠型: 見異思遷花心型: 總結(jié):“到什么山唱什么歌!見什么人說什么話!” 四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程 1. 遴選:合適的經(jīng)銷商在哪里 2. 初步溝通:留下好印象 3. 考察:各標(biāo)準(zhǔn)如何印證 4. 評估:綜合評估,一票否決 5. 談判:在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通 6. 建立合作關(guān)系 五、開發(fā)經(jīng)銷商的步驟 1.顧問式銷售理念 2.快速建立信賴感 3.了解需求,介紹產(chǎn)品 4.銷售過程中的異議處理 5.快速成交技巧 6.合作后的關(guān)系維護(hù) 六、快速提升銷量的方法 第三講:經(jīng)銷商的談判 一、如何快速建立信賴感 1.微笑的力量 2.服飾儀容,商務(wù)禮儀 3.坐有坐相,站有站姿 4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 5.快速建立信賴感的十二種方法 二、有效溝通的藝術(shù)和方法 1.有效溝通是理解力 2.有效溝通的四個(gè)原則 3.有效溝通的黃金定律 4.有效溝通的方法和技巧 三、了解客戶需求 1.建立信任才有真實(shí)的需求 2.馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用 3.滿足需求,對接產(chǎn)品 4.挖掘需求,引導(dǎo)決策 四、快速成交技巧 1.達(dá)成銷售重要四階段 2.成交技巧 3.提出成交請求的最佳時(shí)機(jī) 4.十二個(gè)締結(jié)成交的方法 5.成交前、中、后 6.價(jià)格談判技巧 第四講:經(jīng)銷商服務(wù)與管理 一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系? 1.經(jīng)銷商對廠家的重要性 2.廠家對經(jīng)銷商的重要性 3.經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系 4.廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系 5.廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系 酒肉朋友PK顧問式銷售 要市場還是要交情:“過河拆橋”和“切分封地” 二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析 1.公司在經(jīng)銷商心目中的地位 2.“專營、主營、兼營”的差別 三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲 1.布局和選擇 2.引導(dǎo)和培養(yǎng) 3.管理和控制 四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變:“坐商”轉(zhuǎn)“行商” 2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化 “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍” 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng) 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核 五、經(jīng)銷商管理的四種策略 六、經(jīng)銷商管理的十大方法 七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整:胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo) 八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道 1.沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益 2.常來常往,經(jīng)銷商拜訪 3.市場問題的及時(shí)處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 5.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷 6.心目中有你,領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 7.優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等 8.信用管理:看得見的支持
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