第一部分：得區(qū)域者得天下 一、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)流程 1.市場(chǎng)調(diào)研 2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 3.目標(biāo)客戶的選擇與分析 4.市場(chǎng)定位 5.目標(biāo)客戶 6.拜訪溝通 7.談判成交 8.服務(wù)維護(hù) 二、市場(chǎng)調(diào)研的方式 1.“掃街”式調(diào)查法 2.跟隨競(jìng)品法 3.借力調(diào)查法 三、目標(biāo)客戶的定位與選擇 1.了解自己的需求 2.了解客戶的需求 四、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法 1.接近客戶的主要方法 2.拜訪客戶的最佳時(shí)間 五、挖掘和創(chuàng)造客戶需求 1.信任是基礎(chǔ) 2.利益是核心 六、高效的客戶溝通策略 1.客戶性格類型分析與溝通技巧 2.分析型 3.權(quán)威型 4.合群型 5.表現(xiàn)型 第二部分：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的四套策略 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)客戶“戀愛(ài)”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” 二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心 2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問(wèn)題”促成 問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！? 問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！? 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！? 問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。” 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)做 一、精耕細(xì)作的策略 1.借勢(shì) 2.造勢(shì) 3.乘勢(shì) 4.順勢(shì) 二、擴(kuò)張 1.橫向擴(kuò)張 鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見(jiàn)貨 2.并聯(lián)擴(kuò)張 3.串聯(lián)擴(kuò)張 誰(shuí)擁有用戶誰(shuí)就擁有未來(lái) 4.渠道終端多樣化發(fā)展 5.注重單店鋪貨率與行業(yè)占有率 三、堅(jiān)守 1.縱向堅(jiān)守 2.老客戶、老市場(chǎng)的堅(jiān)守策略 3.深度開發(fā) 4.深度開發(fā)下的品牌擴(kuò)張 四、整合 1.選擇合適市場(chǎng) 2.找準(zhǔn)合適客戶 3.掃描“雞肋”客戶 4.確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理 5.主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重 6.整合資源，重組市場(chǎng) 7.重組后的市場(chǎng)管理模式創(chuàng)新 第四部分：區(qū)域市場(chǎng)管理 一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義 1.“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示 2.廠商“上下同欲者勝” 3.有實(shí)力，無(wú)意愿，怎么辦？ 4.無(wú)實(shí)力，有意愿，怎么辦？ 5.有實(shí)力，有意愿，怎么辦？ 二、經(jīng)銷商管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制 三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 四、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整和激勵(lì) 1.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！ 2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo) 3.明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件： ①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障 4.“老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控 五、區(qū)域市場(chǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教客戶銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ 2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 六、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1.不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 2.用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 3.按部就班，不要把“砍”字掛嘴邊。 七、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育 1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人 2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍 3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 八、廠商同盟之道 1.沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益 2.常來(lái)常往，經(jīng)常拜訪 3.市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 5.心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 6.優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等 7.信用管理：看得見(jiàn)的支持