培訓(xùn)目標(biāo)和效果 學(xué)習(xí)終端客戶開發(fā)的思路與技巧 掌握終端銷售核心感覺，掌握銷售的客戶價值 掌握創(chuàng)造親切熱情銷售的方法，分析消費者購買心理及相應(yīng)對策 掌握終端銷售的六項原則，掌握如何通過有效溝通建立信賴感 掌握與客戶詢問六項技巧，學(xué)會在客戶的回答中整理客戶需求 掌握了解需求，介紹產(chǎn)品，塑價值的方法，熟練運用FABE產(chǎn)品陳述法則 掌握快速處理反對問題，掌握提出成交請求的最佳時機 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握客戶接觸、購買分析、價格談判的技巧 課程綱要 第一講：銷售就是價值 1.銷售概念 2.銷售三要素 3.銷售的買賣關(guān)系 4.銷售之核心感覺 5.品牌的銷售價值與作用 6.運用品牌的力量 7.關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 8.客戶至上的銷售秘決 第二講：創(chuàng)造親切熱情的銷售 1、用微笑建立橋梁 2、有自信的肢體動作 3、運用贊美的力量 4、消費者購買心理分析 5、不同性格的購買心理策略 6、終端銷售流程設(shè)計及話術(shù) 第三講：終端銷售的六項原則 1.用肯定型語言來取代否定型語言 2.用問句表示對客戶的尊重 3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用 4.不下斷語，讓客戶自己做決定 5.清楚自己的職權(quán) 6.制造熱銷的氣氛 第四講：有效溝通建立信賴感 1、有效溝通的法寶 2、溝通的目的 3、溝通的原則、效果、技巧 4、溝通的三要素 5、溝通的關(guān)鍵 6、有效溝通的聽說看問四種狀態(tài) 第五講：詢問技巧的六項原則 1、問題的設(shè)計與運用 2、不連續(xù)發(fā)問 3、從客戶回答中整理客戶需求 4、先詢問容易的問題 5、促進購買的詢問方式 6、詢問客戶關(guān)心的事情 第六講：了解需求，介紹產(chǎn)品 1.了解客戶真實需求 2.SPIN銷售技巧 3.了解需求的5W2H 4.了解需求的策略和方法 5.滿足需求的策略和方法 6.介紹產(chǎn)品并塑價值 7.FABE產(chǎn)品陳述法則 第七講：快速處理反對問題 1、接受、認(rèn)同和贊美 2、化反對問題為賣點 3、要有信心，不要敷衍 4、以退為進 5、價格異議處理及注意事項 6、如何同競品競爭 第八講：快速成交的技巧 1.有限數(shù)量或者期限 2.替客戶做決定 3.提出成交請求的最佳時機 4.十三個締結(jié)成交的方法 5.成交前、中、后的談判策略 6.價格談判技巧