前 言 面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經(jīng)銷商？ 在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管理？ 營銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！ 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵？ 課程類別 營銷策劃、銷售技巧、市場管理 培訓(xùn)對象 銷售人員、銷售經(jīng)理、市場部全員、客服部管理人員 培訓(xùn)形式 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論 培訓(xùn)時間 2天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時 培訓(xùn)目標(biāo)和效果 激發(fā)銷售人員對工作的理解與熱情 銷售人員心態(tài)塑造，堅定的銷售目標(biāo)，持續(xù)的銷售激情 尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)和九大方面 學(xué)習(xí)并掌握服務(wù)禮儀、營銷禮儀技巧 握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧 清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營銷使命 掌握經(jīng)銷商開發(fā)，了解客戶需求，塑造產(chǎn)品價值，快速成交的技巧 掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的三步曲、四種策略、十大方法與八項同盟 掌握打造銷售團(tuán)隊凝聚力和團(tuán)隊協(xié)作的方法 課程綱要 第一部分：金牌銷售員心態(tài)塑造 一、重新認(rèn)識銷售 1.銷售概念與意義 2.銷售就是結(jié)果 3.銷售是以顧客為主 4.銷售三大要素 5.銷售的本質(zhì) 6.正確看待銷售問題，銷售困難和銷售挫折 7.把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己 8.凡事主動出擊 9.強烈成交欲望、堅定達(dá)成目標(biāo) 10.全力以赴，大量行動 二、持續(xù)的銷售激情，堅定的銷售目標(biāo) 1、為何我們總喜歡抱怨？ 2、堅定銷售信念，濃厚的銷售興趣 3、積極的心態(tài) 4、清晰的銷售夢想、堅定的銷售目標(biāo) 5.如何做好銷售目標(biāo)管理 6.我們不為失敗找借口、要為成功找方法 第二部分：尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 一、經(jīng)銷商的概念 1．經(jīng)銷商的價值與作用 2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略 一個中心 兩個基本點 三項原則 四個目標(biāo) 二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？ 1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素 2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？ 1．選擇經(jīng)銷商太浮躁 2．沒有標(biāo)準(zhǔn) 3．缺乏管理與服務(wù), 四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū) 1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式 2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。 3．開市場就是找大戶。 五、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析 2. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 3. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 第三部分：目標(biāo)經(jīng)銷商的開發(fā)談判 一、營銷禮儀建立信任 1.微笑的力量 2.服飾儀容 3.坐有坐相 4.站有站姿 5.同客戶一樣的“職業(yè)化” 6.營銷接待要注意的禮儀 二、有效溝通的藝術(shù)和方法 1.有效溝通的信念 2.有效溝通是理解力 3.有效溝通的四個原則 4.有效溝通的黃金定律 5.有效溝通的關(guān)鍵點 6.溝通障礙及化解辦法 7.溝通的目標(biāo)——了解需求 三、了解客戶需求 1.建立信任才有真實的需求 2.快速建立信任的十二種方法 3.了解需求的重要性 4.了解需求所含的內(nèi)容 5.馬斯洛需求理論的實際應(yīng)用 6.滿足需求，對接產(chǎn)品 7.挖掘需求，引導(dǎo)決策 四、介紹分析產(chǎn)品，塑造價值 1.產(chǎn)品性能、規(guī)格、定位分析 2.產(chǎn)品投放、營銷、策略分析 3.產(chǎn)品高中低組合分析 4.產(chǎn)品與市場對接分析 5.產(chǎn)品介紹策略 6.塑造價值的方法 五、快速成交技巧 1.達(dá)成銷售重要四階段 2.成交技巧 3.提出成交請求的最佳時機(jī) 4.十二個締結(jié)成交的方法 5.成交前、中、后 6.價格談判技巧 第四部分：經(jīng)銷商關(guān)系管理 一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 1.經(jīng)銷商對廠家的重要性 2.廠家對經(jīng)銷商的重要性 3.經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系 4.廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系 5.廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系 酒肉朋友PK顧問式銷售 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地” 二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析 1.公司在經(jīng)銷商心目中的地位 2.“專營、主營、兼營”的差別 三、經(jīng)銷商管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制 四、經(jīng)銷商關(guān)系管理的四種策略 五、經(jīng)銷商關(guān)系管理的十大方法 六、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo) 七、廠家和經(jīng)銷商八項同盟之道 第五部分：銷售團(tuán)隊凝聚力打造 一、銷售團(tuán)隊建設(shè) 1.你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2.關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考，團(tuán)隊的力量啟示 3.大雁的啟示（視頻短片），銷售團(tuán)隊的管理啟示 4.銷售團(tuán)隊的特征 5.銷售團(tuán)隊的五要素（5P） 6.提高銷售團(tuán)隊士氣的策略和方法 7.銷售團(tuán)隊中的“犧牲”精神 二、銷售團(tuán)隊的凝聚力打造 1.統(tǒng)一方向，凝聚力量 2.責(zé)任分工，團(tuán)隊協(xié)作 3.自我超越，影響團(tuán)隊 4.獎罰分明，團(tuán)隊執(zhí)行 5.鐵血團(tuán)隊凝聚力的五項修煉 三、銷售團(tuán)隊協(xié)作，你不是一個人在戰(zhàn)斗 1.團(tuán)隊協(xié)作的重要性（三個和尚與三只螞蟻） 2.團(tuán)隊協(xié)作的分工、監(jiān)督、合作 3.信任，團(tuán)隊協(xié)作的基礎(chǔ) 4.如何與上級進(jìn)行積極有效的協(xié)作（怎樣才能成為上司的得力助手） 5.如何與同級進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）