課程類別 銷售思路、銷售技巧、銷售談判、客戶維護(hù) 培訓(xùn)對(duì)象 銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理 培訓(xùn)形式 專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論 培訓(xùn)時(shí)間 1天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 培訓(xùn)目標(biāo)和效果 學(xué)習(xí)終端客戶開發(fā)的思路與技巧 掌握終端銷售核心感覺，掌握銷售的客戶價(jià)值 掌握創(chuàng)造親切熱情銷售的方法，分析消費(fèi)者購買心理及相應(yīng)對(duì)策 掌握快速處理反對(duì)問題，掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握客戶接觸、購買分析、價(jià)格談判的技巧 掌握做好客戶關(guān)系維護(hù)的技能 掌握客戶服務(wù)技巧提升客戶粘度與依賴度 課程綱要 第一講：銷售就是價(jià)值 1.銷售概念 2.銷售三要素 3.銷售的買賣關(guān)系 4.銷售之核心感覺 5.品牌的銷售價(jià)值與作用 6.運(yùn)用品牌的力量 7.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 8.客戶至上的銷售秘決 第二講：創(chuàng)造親切熱情的銷售 1、用微笑建立橋梁 2、有自信的肢體動(dòng)作 3、運(yùn)用贊美的力量 4、消費(fèi)者購買心理分析 5、不同性格的購買心理策略 6、終端銷售流程設(shè)計(jì)及話術(shù) 第三講：有效溝通建立信賴感 1、有效溝通的法寶 2、溝通的目的 3、溝通的原則、效果、技巧 4、溝通的三要素 5、溝通的關(guān)鍵 6、有效溝通的聽說看問四種狀態(tài) 第四講：快速成交的技巧 1.有限數(shù)量或者期限 2.替客戶做決定 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 4.十三個(gè)締結(jié)成交的方法 5.成交前、中、后的談判策略 6.價(jià)格談判技巧 第五講：如何做好客戶關(guān)系維護(hù) 一、客戶關(guān)系的三大核心 1.信任 2.安心 3.價(jià)值 二、客戶關(guān)系的本質(zhì) 1、交情不等于客情 2、客戶關(guān)系五大核心 三、客戶關(guān)系的四種現(xiàn)狀 對(duì)立型 主仆型 松散型 雙贏型 討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？（探討解答） 四、客戶忠誠的三個(gè)類型 認(rèn)知忠誠 情感忠誠 行為忠誠 五、從滿意到忠誠的客戶關(guān)系管理 1、沒有滿意就沒有真正的忠誠 2、沒有信賴就沒有真正的忠誠 3、客戶滿意的五個(gè)層次 第六部分：客戶服務(wù)技能提升 一、服務(wù)的重要性 1.案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意 2.我們的工資由誰付？什么是企業(yè)生存的根本？ 3.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？ 4.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大 5.除非你能很快彌補(bǔ)損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去 6.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友” 7.顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他 8.如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。 二、服務(wù)的策略和技巧 1.滿足客戶的期望值 2.如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？ 3.規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念 4.服務(wù)的基本語言 5.優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) 6.用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考 7.對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒