培訓目標和效果 認識渠道，分析渠道直營模式 學習渠道營銷的五個時代演化 渠道直營，建設“合適”的渠道體系 打造渠道直營精兵銷售團隊 團隊凝聚力的五項修煉 做好銷售團隊激勵機制建設 掌握渠道直營市場的選擇、開發(fā)、管理和維護 掌握客戶溝通、價值塑造、購買分析、引導成交等實用技巧 如何堅持正確的價值導向，提升銷售人員的溝通、談判、說服能力 學習渠道直營模式的渠道下沉該多深 掌握以客戶為導向的銷售溝通方法 直營模式渠道管理與激勵機制的培育 課程綱要 第一部分：中國營銷發(fā)展的直營模式 一、認識渠道，分析渠道模式 1.什么是營銷？ 2.什么是中國式營銷？ 3.渠道營銷的五個時代演化 4.中國營銷現(xiàn)階段的直營模式 5.直營模式的優(yōu)勢與特性 6.直營模式的運營策略與重點 7.直營渠道的管理與隊伍建設 二、渠道直營，建設“合適”的渠道體系 1 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售 2.理解渠道開發(fā)的完整意義 3.消費行為、市場行為與渠道開發(fā) 4.終端、經(jīng)銷商、廠家直營模式分析 5.如何建設“合適”的渠道體系 第二部分：銷售團隊建設與激勵 一、建設精兵銷售團隊 1.你的銷售團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2.高效銷售團隊的特征 3.高效銷售團隊的五要素（5P） 4.高效銷售團隊的核心是什么？ 5.高效銷售團隊建設的四個層面 6.打造團隊凝聚力 7.團隊凝聚力的五項修煉 二、 銷售團隊激勵 1.團隊協(xié)作，你不是一個人在戰(zhàn)斗 2.團隊協(xié)作的分工、監(jiān)督、合作 3.團隊協(xié)作的成果，互補、互動、互助 4.銷售團隊激勵機制建設 5.獎罰分明，團隊執(zhí)行 6.自我超越，領(lǐng)導力管理 第三部分：直營市場的開發(fā)與推廣 一、直營市場的選擇 1.目標客戶的定位與選擇 2.了解自己的優(yōu)勢與戰(zhàn)略目標 3.了解市場的現(xiàn)狀與總量比例 4.了解客戶的需求與問題 5.選擇直營店位置與銷售半徑 6.設計直營店銷售模式與價格體系 7.找到目標市場突破口與突破策略 二、直營市場的重點開發(fā) 1.確定目標市場 2.尋找經(jīng)紀人 3.建立信任關(guān)系 4.介紹產(chǎn)品塑造價值 5.快速合作談判技巧 6.達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 三、 直營市場的管理與維護 1.沒有永遠的朋友，只有永遠的合作 2.優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀人的深度合作 3.市場問題的及時處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時到位 5.直營人員全方位的關(guān)懷 6.心目中有你，領(lǐng)導人的關(guān)懷 7.優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀人的評比與獎勵等 四、直營模式的渠道下沉該多深 1.取決于企業(yè)整體戰(zhàn)略的要求 2.是否能使利潤最大化 3.企業(yè)的有效管理程度 4.基本方法：長短適度、寬窄相宜 5.理性回歸，從“深度”到“淺度” 6.直營模式需要企業(yè)強大的資金實力、渠道管理能力以及渠道控制能力 7.直營模式的明天十大展望 第四部分：以客戶為導向的銷售溝通 1.以客戶為導向的銷售溝通理念 2.高效銷售溝通就是理解力 3.銷售溝通的四個原則 4.銷售溝通的黃金定律 5.銷售溝通障礙及化解辦法 6.銷售溝通建立信賴感的聽、說、問、看 7.怎樣同客戶進行精準溝通 8.與各種性格客戶溝通的技巧 9.銷售溝通的策略和方法 第五部分：直營模式渠道管理與激勵 一、直營模式渠道管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導和培養(yǎng) 3．管理和控制 二、直營市場有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整 三、直營市場的調(diào)整和激勵 1. “名”與“利”一個都不能少，激勵一把手的五個策略！ 2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導 3. 明白“一把手”跟定你的三條件： ①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障 四、直營市場的培訓與輔導 1、“教練客戶”的時代到來了！ 2、如何成為客戶的貼心伙伴？ 五、做好直營市場的動態(tài)評估 1. 不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 3. 按部就班，規(guī)劃大于變化 六、直營模式渠道激勵機制的培育 1、人管人累死人，制度管人輕松人，機制管人留住人 2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍（機制） 3、三階段培育：上下級關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系