課程綱要 第一部分：銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 一、銷售團(tuán)隊建設(shè) 1.你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2.關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考 3.大雁的啟示（視頻短片） 4.銷售團(tuán)隊的特征 5.銷售團(tuán)隊的五要素（5P） 6.士氣低落的表現(xiàn) 7.提高團(tuán)隊士氣的方法 8.銷售團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑 二、銷售主管的彈性領(lǐng)導(dǎo) 1.識別團(tuán)隊的發(fā)展階段 2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 3.四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法 4.銷售員四大分類 5.四類銷售員的不同管理風(fēng)格 6.駕馭明星員工的技巧 7.正確處理下屬問題 8.贏得下屬的忠心 9.責(zé)備下屬的技巧 10.防止銷售隊員老化的方法 第二部分：管理銷售精“鷹”，鑄就“鷹”一樣的個人 一、授人以漁－會教 1.幫助“鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃 2.讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔 3.銷售能力快速提升 4.銷售十大步驟 5.銷售三大核心 二、與鷹同在－會幫 1.傾聽“鷹”的心聲 2.同理心 3.幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識 4.幫助“精鷹”解決疑難雜癥 5.為“鷹”著想，為“鷹”付出 三、銷售團(tuán)隊的鍛造－會練 1.改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊 2.銷售人才梯隊計劃 3.銷售“精鷹”辭退中應(yīng)注意的問題 4.銷售“精鷹”調(diào)動時應(yīng)注意的問題 四、銷售團(tuán)隊的管理－會管 1.給“鷹”多大的銷售權(quán)力？ 2.授權(quán)的流程及原則 3.“大單”、“特單”的處理技巧 第三部分：管理銷售團(tuán)隊，打造群狼共舞 一、狼性管理 1.目標(biāo)管理 2.過程、分工管理 3.如何做好危機(jī)管理 4.如何消除團(tuán)隊成員之間的溝通障礙 5.如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策 6.如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前發(fā)展 7.通過報表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題 8.如何對“頭狼”進(jìn)行有效管理 二、銷售團(tuán)隊的過程控制要點(diǎn) 1.銷售管理例會 隨訪、隨查 2.述職及工作溝通 管理表格的運(yùn)用 基礎(chǔ)管理表格 行為、過程管理 銷售活動管理報表 三、銷售隊伍的有效激勵 1.銷售隊伍的激勵原理與方法 2.員工成長的過程 3.人性需求的五個層次 4.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則” 5.金錢以外的12種激勵方法 四、有效溝通──管理的核心 1.溝通的原則、心態(tài)與技巧 2.有效溝通的方法 3.有效處理沖突的技巧 4.如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系 5.如何與上級進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手） 6.如何與同級進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合） 五、銷售管理者的自我管理 1.營銷人員的四種類型分析 2.相信自己---自己是世界的唯一 3.面對失敗的5種態(tài)度 4.求人不如求自己